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中小企業(yè)無(wú)貸戶(hù)開(kāi)發(fā)課程

課程背景：
在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，商業(yè)銀行在對(duì)公客戶(hù)的選擇和開(kāi)發(fā)上，將會(huì)面臨與以往截然不同的局面。其中，中小企業(yè)行業(yè)特性豐富的變化，以及在融資等金融產(chǎn)品方面旺盛的需求，正讓商業(yè)銀行的心態(tài)從被動(dòng)接待轉(zhuǎn)為主動(dòng)獲取。換句話(huà)說(shuō)，如何在中小微企業(yè)開(kāi)設(shè)前爭(zhēng)取在我行開(kāi)戶(hù)，開(kāi)戶(hù)后如何有效吸儲(chǔ)，對(duì)于習(xí)慣了開(kāi)發(fā)大戶(hù)、以貸轉(zhuǎn)儲(chǔ)、聚焦表外業(yè)務(wù)的商業(yè)銀行而言，是亟待開(kāi)發(fā)的藍(lán)海，也是亟待深入研究的課題。

課程收益：
通過(guò)大量案例，讓客戶(hù)經(jīng)理能夠正視中小微企業(yè)板塊開(kāi)拓的重要性；
幫助客戶(hù)經(jīng)理掌握對(duì)中小企業(yè)的歸類(lèi)方式，分析中小企業(yè)的6種共性需求和8種基于不同行業(yè)特點(diǎn)的金融需求，讓客戶(hù)經(jīng)理洞悉中小企業(yè)的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，鎖定需求，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的組合營(yíng)銷(xiāo)；
夯實(shí)對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理的溝通、拜訪(fǎng)技巧，以及舉辦類(lèi)似“私董會(huì)”、“企業(yè)主交流會(huì)”等基于平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)的能力。

課程對(duì)象：對(duì)公條線(xiàn)中小企業(yè)客戶(hù)經(jīng)理

課程綱要：
第一部分：中小對(duì)公客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)三大模型
第一講：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模型
1、不是所有企業(yè)都是你的客戶(hù)
2、不是所有企業(yè)都想做你的客戶(hù)
3、不是所有企業(yè)都知道你再找客戶(hù)
第二講：對(duì)公客戶(hù)三分分類(lèi)服務(wù)維護(hù)模型
1、分層：不能用過(guò)去的資產(chǎn)規(guī)模判斷未來(lái)
2、分類(lèi)：用投資人的眼光評(píng)估客戶(hù)，邀請(qǐng)客戶(hù)用投資人的眼光看你
3、分類(lèi)：不存在“一塊蛋糕幾家吃”的說(shuō)法，要吃就從源頭抓牢
第三講：新增獲客、存量活客、全量提客的三“客”價(jià)值模型
第二部分：中小客戶(hù)8類(lèi)行業(yè)分析與價(jià)值分析
第一講：中小企業(yè)價(jià)值開(kāi)發(fā)的三個(gè)原則
1、杜絕推銷(xiāo)思想--我們要和客戶(hù)共生長(zhǎng)
2、作大兩個(gè)極端：要么同一類(lèi)客戶(hù)作大，要么生態(tài)圈作大
3、“金蛋”比“托拉斯”更值得投資
第二講：8種行業(yè)客戶(hù)的行業(yè)規(guī)律、關(guān)鍵指標(biāo)及價(jià)值分析
1、服務(wù)業(yè)
2、貿(mào)易業(yè)
3、新技術(shù)
4、綠色能源
5、廣義IT業(yè)
6、工程行業(yè)
7、三農(nóng)產(chǎn)業(yè)
8、廣義大健康

第三部分：中小企業(yè)的六種共性需求
1、信息資訊的需求
2、法務(wù)保護(hù)的需求
3、合理避稅的需求
4、供應(yīng)鏈深挖的需求
5、學(xué)、政、商、業(yè)的需求
6、金融需求

第四部分：獲客--擴(kuò)面的技巧
第一講：直接擴(kuò)面法：15種合作渠道的分析與談判技巧
1、源頭戶(hù)--新注冊(cè)企業(yè)白名單
2、源頭戶(hù)--優(yōu)質(zhì)企業(yè)白名單（如專(zhuān)精特新等）
3、源頭戶(hù)--主動(dòng)上門(mén)的客戶(hù)
4、行內(nèi)轉(zhuǎn)介戶(hù)--行內(nèi)條線(xiàn)的轉(zhuǎn)介
5、行外轉(zhuǎn)介戶(hù)--存量企業(yè)轉(zhuǎn)介戶(hù)
6、行外轉(zhuǎn)介--存量客戶(hù)新注冊(cè)企業(yè)及開(kāi)戶(hù)
7、利益共同體--注冊(cè)公司、代賬公司
8、利益共同體--律所、會(huì)所
9、利益共同體--園區(qū)、寫(xiě)字樓物業(yè)
10、 利益共同體--街道、招商部門(mén)
11、 數(shù)字拓戶(hù)--大數(shù)據(jù)軟件
12、 圈子拓戶(hù)--商會(huì)、協(xié)會(huì)、聯(lián)合會(huì)
13、 定向拓戶(hù)--行業(yè)或產(chǎn)業(yè)族群
14、 它行策反拓戶(hù)--它行存量即我行增量
15、 核心企業(yè)拓戶(hù)--存量大型企業(yè)的上下游
第二講：間接擴(kuò)面法：如何制造“風(fēng)口”實(shí)現(xiàn)批量獲客
案例演練--某行網(wǎng)點(diǎn)支行與武漢寶豐街道的一次合作
第三講：面見(jiàn)客戶(hù)--不同場(chǎng)景下的溝通策略
第四講：識(shí)人之術(shù)--財(cái)務(wù)、企業(yè)主的心理投射、性格分析與潛在關(guān)系結(jié)構(gòu)分析
第五講：三步信任法--三步拉近與中小企業(yè)主距離的心理溝通技巧
第六講：需求分析--兜售與顧問(wèn)式診斷的本質(zhì)區(qū)別

第五部分：提客--超越以貸攬儲(chǔ)的營(yíng)銷(xiāo)
第一講：優(yōu)秀的對(duì)公金融服務(wù)方案--對(duì)公客戶(hù)價(jià)值開(kāi)發(fā)的核心
第二講：從客戶(hù)需求角度實(shí)現(xiàn)的全業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
情景演練：正確的中小客戶(hù)對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)流程
第三講：幾種不利條件下的應(yīng)對(duì)策略
1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手惡意競(jìng)爭(zhēng)
2、客戶(hù)突發(fā)征信等風(fēng)險(xiǎn)
3、客戶(hù)對(duì)我行產(chǎn)品的依賴(lài)程度不高

第六部分：活客--存量無(wú)貸戶(hù)的價(jià)值開(kāi)發(fā)技巧
第一講：企業(yè)缺的不是產(chǎn)品，而是資源
第二講：產(chǎn)品以外的“溢價(jià)值”
第三講：五類(lèi)客戶(hù)的開(kāi)發(fā)策略
1、不動(dòng)戶(hù)--企業(yè)是否正常經(jīng)營(yíng)
2、低效戶(hù)--企業(yè)主要結(jié)算行
3、臨界戶(hù)--用大數(shù)據(jù)分析企業(yè)近況
4、重點(diǎn)客戶(hù)--用資金流看企業(yè)
5、行政事業(yè)單位客戶(hù)：抓政策與主管部門(mén)
第四講：對(duì)公經(jīng)營(yíng)生態(tài)圈的打造
1、銀行既需要背書(shū)，也需要被背書(shū)
2、對(duì)公業(yè)態(tài)單一特色支行的“小行星地帶”
3、對(duì)公業(yè)態(tài)多元支行的“企業(yè)管家”服務(wù)生態(tài)

中小企業(yè)無(wú)貸戶(hù)開(kāi)發(fā)課程