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營業(yè)廳營銷培訓(xùn)

課程背景
電信業(yè)已進(jìn)入3G時(shí)代，進(jìn)入“以應(yīng)用拉動(dòng)終端、以終端拉動(dòng)業(yè)務(wù)”的時(shí)代，因此，對(duì)于電信業(yè)營銷一線人員而言，必須用和2G時(shí)代完全不同的體驗(yàn)式營銷方法來進(jìn)行銷售。
在這種銷售方式中產(chǎn)品展示和體驗(yàn)將變的尤為關(guān)鍵。本課程將在現(xiàn)有營業(yè)廳銷售的基礎(chǔ)上，著重講述“前期信任建立”和“產(chǎn)品展示和示范體驗(yàn)”的環(huán)節(jié)，從而幫助一線員工更快更好的適應(yīng)3G時(shí)代的銷售。

課程目標(biāo)
通過本課程的學(xué)習(xí)，可以讓學(xué)員：
1.了解3G全業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢
2.掌握快速建立客戶信任和好感的有效方法
3.掌握通信產(chǎn)品介紹的話術(shù)和技巧
4.進(jìn)一步熟悉和提升3G應(yīng)用能力
5.掌握3G應(yīng)用展示六步法
通過模擬演練，切實(shí)提升一線營業(yè)廳員工操作性營銷技能

課程對(duì)象
一線營業(yè)員及營業(yè)廳管理層

課程大綱
一、 營業(yè)廳主動(dòng)營銷的三大關(guān)鍵
1.  營業(yè)廳營銷高手畫像
2.  三大關(guān)鍵：敢、愿、能
3.  三個(gè)關(guān)鍵提升要點(diǎn)

二、 建立客戶信任和好感
1.  典型廳堂銷售剖析：《神醫(yī)喜來樂》片段
2.  優(yōu)質(zhì)服務(wù)是關(guān)鍵和前提
3.  營業(yè)廳常用建立客戶信任和好感的話
① 贊美的話（營業(yè)廳常用的話）
② 找到相似的話
③ 分享信息的話
④ 找到人際聯(lián)系的話

三、 如何切入營銷：三種開場白技巧及后續(xù)步驟
1.  兩種類型營銷
2.  客戶主動(dòng)詢問時(shí)切入要點(diǎn)
3.  主動(dòng)向客戶推薦時(shí)切入要點(diǎn)

四、 了解和挖掘客戶需求
1.  電信營業(yè)廳情景實(shí)錄
2.  為什么“說說容易，做做全忘”？
3.  何謂“電信理財(cái)顧問”？
4.  如何“聚焦客戶“？——望聞問切的技巧

五、 電信產(chǎn)品推介話術(shù)
1.  客戶需求與產(chǎn)品介紹
2.  何謂“結(jié)合客戶需求”？
4.  產(chǎn)品的賣點(diǎn)介紹技巧
① 如何增強(qiáng)賣點(diǎn)介紹的感染力
② FABE練習(xí)
③ 常用賣點(diǎn)介紹背誦
④ 一線營業(yè)員產(chǎn)品介紹時(shí)常犯錯(cuò)誤
⑤ 新業(yè)務(wù)的介紹技巧
⑥ 客戶“理財(cái)表”的設(shè)計(jì)與使用

六、 3G應(yīng)用推介
1.  首先，成為“3G玩家”
2.  智能生活的一天
3.  3G應(yīng)用大PK與展示
4.  3G應(yīng)用展示六步法
5.  六步法演練

七、 產(chǎn)品介紹與示范體驗(yàn)中的異議處理
1.  異議處理三部曲
2.  產(chǎn)品（尤其是當(dāng)前熱推產(chǎn)品）的常見異議與應(yīng)對(duì)練習(xí)
3.  認(rèn)可客戶的四種方式

八、  達(dá)成銷售與售后
1.  合適提出成交？
2.  如何促成購買？
3.  電信營業(yè)廳促成購買的常用語言
4.  3G時(shí)代，成交之后？
5.  未成交，二次營銷
九、  綜合演練
由講師扮演客戶進(jìn)行模擬演練，以隨時(shí)暫停的方式進(jìn)行模擬演練，以便給受訓(xùn)學(xué)員即時(shí)反饋，從而促進(jìn)行為轉(zhuǎn)化，快速提升營業(yè)員銷售技巧。

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