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銀行體驗(yàn)式營(yíng)銷思維課程

課程大綱
一、銀行體驗(yàn)式營(yíng)銷概念
1、營(yíng)銷本質(zhì)的變遷與銀行體驗(yàn)式營(yíng)銷
2、銀行體驗(yàn)式營(yíng)銷的四個(gè)特征
3、客戶體驗(yàn)對(duì)促進(jìn)銷售的意義—循環(huán)圈
4、客戶體驗(yàn)與銷售如何完美結(jié)合
5、客戶體驗(yàn)中銷售的關(guān)鍵點(diǎn)
6、銀行體驗(yàn)式營(yíng)銷的五大要素
-感官（Sense）
-情感（Feel）
-思考（Think）
-行動(dòng)（Act）
-關(guān)聯(lián)（Relate）
7、銀行體驗(yàn)式營(yíng)銷的執(zhí)行工具
8、案例：三棵樹油漆“體驗(yàn)式營(yíng)銷”大揭秘！

二、采取銀行體驗(yàn)式營(yíng)銷的四個(gè)原因
1、“銀行體驗(yàn)式營(yíng)銷”可以現(xiàn)場(chǎng)銷售
2、“銀行體驗(yàn)式營(yíng)銷”可以發(fā)布新產(chǎn)品
3、“銀行體驗(yàn)式營(yíng)銷”可以讓你的產(chǎn)品在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出
4、“銀行體驗(yàn)式營(yíng)銷”可以贏得良好的口碑
5、**銀行體驗(yàn)式營(yíng)銷鞏固客戶“忠誠(chéng)度”
6、案例：體驗(yàn)營(yíng)銷與咖啡王國(guó)的傳奇

三、銀行體驗(yàn)式營(yíng)銷環(huán)境分析
1、消費(fèi)者市場(chǎng)與消費(fèi)行為分析
2、銀行體驗(yàn)式營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)分析及競(jìng)爭(zhēng)策略
-了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
-客戶體驗(yàn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
-客戶體驗(yàn)競(jìng)爭(zhēng)地位與原則
-客戶體驗(yàn)市場(chǎng)細(xì)分
-分析客戶產(chǎn)品特點(diǎn)
-產(chǎn)品與客戶需求狀況分析
-客戶產(chǎn)品體系分析
-如何按品牌進(jìn)行引導(dǎo)？
-如何按平臺(tái)進(jìn)行引導(dǎo)？
3、銀行體驗(yàn)式營(yíng)銷的客戶識(shí)別
4、銀行體驗(yàn)式營(yíng)銷的客戶分流
5、銀行體驗(yàn)式營(yíng)銷的客戶分析
6、案例：洗菜機(jī)的另類“體驗(yàn)”營(yíng)銷：人機(jī)大戰(zhàn)

四、銀行體驗(yàn)式營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)（天時(shí)、地利、人和）
1、天時(shí)
-消費(fèi)者的需求演變
-挑戰(zhàn)與機(jī)會(huì)并存
-其他品牌紛紛嘗試改變模式
2、地利
-文化體驗(yàn)
-品牌體驗(yàn)
3、 人和
-服務(wù)體驗(yàn)
-銷售技巧體驗(yàn)
4、怎樣成為合格的體驗(yàn)式銷售顧問？
-體驗(yàn)式銷售顧問心態(tài)
-角色演練
5、體驗(yàn)式銷售的步驟
-體驗(yàn)式銷售步驟
-傳統(tǒng)銷售步驟
6、 打造體驗(yàn)式銷售團(tuán)隊(duì)
-體驗(yàn)式銷售現(xiàn)場(chǎng)演練
-案例：如何用銀行體驗(yàn)式營(yíng)銷推動(dòng)業(yè)務(wù)銷售？

五、銀行體驗(yàn)式營(yíng)銷的形式
1、走上街頭
2、參加展覽
3、建立大型體驗(yàn)中心
4、“體驗(yàn)式”營(yíng)銷店
5、VIP顧客聯(lián)合銀行體驗(yàn)式營(yíng)銷
6、案例：“宜家”體驗(yàn)式營(yíng)銷：臺(tái)前幕后都用功

六、“五維/五覺”體驗(yàn)“銀行體驗(yàn)式營(yíng)銷”
1、視覺感受，吸引眼球
2、聽覺感受，激發(fā)心跳
3、觸覺感受，身臨其境
4、嗅覺感受，誘惑心動(dòng)
5、味覺感受，產(chǎn)生行動(dòng)
6、案例：TESIRO通靈—歐洲鉆石巨頭用體驗(yàn)“贏”銷中國(guó)

七、體驗(yàn)式銷售的前提：駕御客戶心理
1、客戶溝通風(fēng)格的迎合
2、客戶情緒分析
3、客戶偏好分析
4、客戶5大期望值的判斷與超越
5、案例：家用醫(yī)療保健用品體驗(yàn)營(yíng)銷路在何方？

八、銀行體驗(yàn)式營(yíng)銷的客戶體驗(yàn)流程中四個(gè)階段之把握
1、接待——客戶體驗(yàn)形象及**印象
2、理解——感同身受及需求判斷
3、幫助——提供解決方案及超越期望
4、留住——制造差異化及后續(xù)維護(hù)
5、案例：巨庫(kù)，四面埋伏打造“體驗(yàn)式主題賣場(chǎng)”

九、融入銀行體驗(yàn)式營(yíng)銷中的銷售顧問角色
1、客戶體驗(yàn)中顧問形象的樹立
2、客戶體驗(yàn)中顧問及講師角色的重要性
3、成為顧問的關(guān)鍵點(diǎn)
4、顧問型的銷售策略
5、案例：九陽(yáng)市值超海爾的秘訣：九陽(yáng)豆?jié){生活館

十、推進(jìn)體驗(yàn)營(yíng)銷中的交叉及增值銷售
1、如何擴(kuò)大客戶的購(gòu)買欲望？
2、如何進(jìn)行產(chǎn)品附加銷售及交叉銷售？
3、如何銷售整合方案而非產(chǎn)品？
4、案例：ReachLocalIPO展示網(wǎng)絡(luò)“體驗(yàn)”營(yíng)銷的春天
5、案例：“體驗(yàn)式”營(yíng)銷全面助力銀行銷售推進(jìn)

十一、“銀行體驗(yàn)式營(yíng)銷”提升重復(fù)購(gòu)買率及客戶忠誠(chéng)度
1、檢查結(jié)果
2、客戶體驗(yàn)后期的回訪
3、榜樣客戶的宣傳
4、推動(dòng)客戶間的推薦

十二、銀行體驗(yàn)式營(yíng)銷培訓(xùn)總結(jié)與答疑

銀行體驗(yàn)式營(yíng)銷思維課程