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旺季營(yíng)銷(xiāo)的學(xué)習(xí)

課程目標(biāo)：
1.提升網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人產(chǎn)能管理能力及大客戶維護(hù)、客戶拜訪能力；
2.分享他行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人產(chǎn)能管理策略；
3.掌握產(chǎn)能管理，量化分析及營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)確認(rèn)的方法；
4.掌握對(duì)公大客戶走訪和客情維護(hù)的技巧流程；

課程對(duì)象：
分支行負(fù)責(zé)人、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、柜員

課程大綱:
導(dǎo)課
1、后疫情時(shí)代2023年銀行開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)“三大層面五大變化”
（明挑戰(zhàn)）
1.1 國(guó)家層面：二十大國(guó)家政策背景解讀
1.2 經(jīng)濟(jì)層面：經(jīng)濟(jì)低迷，大環(huán)境變化
1.3 經(jīng)濟(jì)層面：疫情反復(fù)，核心目標(biāo)客群中產(chǎn)階級(jí)及老年客群的理財(cái)習(xí)慣改變
1.4 銀行層面：利率下行及資管新規(guī)落地
1.5 銀行層面：各銀行大零售戰(zhàn)略發(fā)生變化
職能部門(mén)變化：總行、分行職能部門(mén)改革
收入結(jié)構(gòu)變化：主要營(yíng)業(yè)收入結(jié)構(gòu)變化，中收占比提升
經(jīng)營(yíng)客群變化：維護(hù)重點(diǎn)客群發(fā)生變化，更加關(guān)注私行
2、積極應(yīng)變2023開(kāi)門(mén)紅“七大創(chuàng)新”（拓思路）
2.1營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象改變：存量、轉(zhuǎn)介、新增（根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展不同階段而定）
2.2營(yíng)銷(xiāo)策略改變：吸引層+遞進(jìn)層+核心層
2.3營(yíng)銷(xiāo)方法改變：工具運(yùn)用+大數(shù)據(jù)篩選
2.4營(yíng)銷(xiāo)渠道改變：線上+線下
2.5營(yíng)銷(xiāo)角色改變：投顧+情感
2.6客群營(yíng)銷(xiāo)策略改變：從“價(jià)格戰(zhàn)”到“以價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)為核心精細(xì)化經(jīng)營(yíng)”
2.7存貸關(guān)系改變：從“非A即B”，到互相支撐
3、各家銀行的戰(zhàn)略定位（辨方向）
3.1 解析本銀行總行、分行“開(kāi)門(mén)紅”相關(guān)政策、文件、制度、考核等辦法（由機(jī)構(gòu)方與銀行溝通后提供）

正課
以下部分適用對(duì)象：分支行長(zhǎng)及網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人等組織推動(dòng)崗位
4、賦能支撐層“四項(xiàng)支撐”——提前準(zhǔn)備全力推進(jìn)（0.5天）
4.1資源支撐
盤(pán)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)資源支撐：公私聯(lián)動(dòng)、周邊商圈、商會(huì)協(xié)會(huì)、社區(qū)物業(yè)等渠道資源
盤(pán)點(diǎn)客戶資源支撐：CRM系統(tǒng)、企業(yè)微信、會(huì)計(jì)系統(tǒng)、信貸系統(tǒng)等信息查詢
4.2考核支撐：
解析總分行“開(kāi)門(mén)紅”激勵(lì)政策、單項(xiàng)產(chǎn)品（或業(yè)務(wù) ）競(jìng)賽方案等財(cái)務(wù)資源
工具：《業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)表》使用及示范
案例：有效度量員工工作成果的考核口徑
案例：某行定存新增項(xiàng)目各層級(jí)考核激勵(lì)方案
4.3管控支撐
落地三層管控
4.3.1分行層面管控
4.3.2二級(jí)支行層面管控
4.3.3網(wǎng)點(diǎn)層面管控
如何避免督而不導(dǎo)？
案例：幫助員工打造活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)工具，打通最后一公里
案例：月度優(yōu)秀案例評(píng)選及員工分享會(huì)
4.4機(jī)制支撐
四大機(jī)制導(dǎo)入
4.4.1守護(hù)天使機(jī)制
4.4.2小組PK機(jī)制
4.4.3產(chǎn)品經(jīng)理人機(jī)制
4.4.4大堂管理機(jī)制
5、組織推動(dòng)層“四定江山”——深耕客群提升業(yè)績(jī)（2天）
5.1定方向客群：基于大數(shù)據(jù)的產(chǎn)能來(lái)源分析及精準(zhǔn)定位（0.5天）
5.1.1案例分析：
莫名其妙增加的700萬(wàn)和苦心經(jīng)營(yíng)卻不斷流失的500萬(wàn)
看起來(lái)全面卻始終無(wú)法落地的“一點(diǎn)一策
5.1.2增量來(lái)源及目標(biāo)客群鎖定三步法
5.1.3工具支撐：產(chǎn)能來(lái)源規(guī)劃清單及明細(xì)表
5.1.4行動(dòng)學(xué)習(xí)：形成開(kāi)門(mén)紅一點(diǎn)一策及產(chǎn)能來(lái)源規(guī)劃表（產(chǎn)出結(jié)果）
5.1.5數(shù)據(jù)準(zhǔn)備：人行《金融機(jī)構(gòu)同業(yè)增長(zhǎng)表》，分支行《存量客戶各層級(jí)變動(dòng)情況表》
5.2定營(yíng)銷(xiāo)策略：基于NLP思維模型的高維競(jìng)爭(zhēng)策略（1天）
5.2.1NLP五層思維模型
基于NLP五層思維模型的行外吸金的三層次12要素策略模型
5.2.2吸引層營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)展
如何針對(duì)不同客群利用吸引層進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)？
1) 到期客群承接及行外吸金
工具：到期資金如何規(guī)劃？
2) 代發(fā)工資留存及年終獎(jiǎng)提升
工具：代發(fā)客戶年終獎(jiǎng)使用指南及存錢(qián)指南
3)貴賓客戶維護(hù)
案例：針對(duì)VIP客戶的掛歷邀約
4) 返鄉(xiāng)客戶資金吸引及防流失
案例：返鄉(xiāng)客群接送站暖心活動(dòng)
5) 商戶流動(dòng)資金吸引
工具：商戶客群資金營(yíng)銷(xiāo)一頁(yè)紙
案例：招財(cái)貓吸引來(lái)的商戶存款
行動(dòng)學(xué)習(xí)：針對(duì)不同客群形成具體的產(chǎn)品、禮品、活動(dòng)、權(quán)益等具體的服務(wù)手冊(cè)
5.2.3遞進(jìn)層營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)展
如何如何針對(duì)不同客群利用遞進(jìn)層進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)？
1)商戶代發(fā)等資金的升級(jí)策略
2)到期資金的極簡(jiǎn)“存款+”產(chǎn)品組合
3)招行資產(chǎn)配置面談切入四張圖
行動(dòng)學(xué)習(xí)：針對(duì)不同客群形成具體的資金升級(jí)策略及極簡(jiǎn)產(chǎn)品組合策略
5.2.4核心層營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)展
如何如何針對(duì)不同客群利用核心層進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)？
1)代發(fā)客群知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)案例分享
2)基金客群線上維護(hù)案例分享
3)大客戶季末拉存款示范
行動(dòng)學(xué)習(xí)：針對(duì)不同客群撰寫(xiě)知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)文案
行動(dòng)學(xué)習(xí)：形成針對(duì)某類(lèi)客群的服務(wù)手冊(cè)
5.3定行動(dòng)規(guī)劃：通過(guò)線上線下渠道結(jié)合高效開(kāi)展指數(shù)級(jí)營(yíng)銷(xiāo)（0.5天）
5.3.1觸達(dá)客戶的各類(lèi)渠道及風(fēng)險(xiǎn)收益分析
5.3.2線下獲客轉(zhuǎn)線上經(jīng)營(yíng)
案例：代發(fā)客群線上經(jīng)營(yíng)
5.3.3線上獲客轉(zhuǎn)線下引流
案例：光大社群獲客及轉(zhuǎn)化案例分析
工具：H5游戲，春節(jié)七天樂(lè)活動(dòng)引流方案
行動(dòng)學(xué)習(xí)：現(xiàn)場(chǎng)制作互動(dòng)小游戲
案例：系統(tǒng)存量客戶激活規(guī)劃
5.3.4基于CRM系統(tǒng)的存量客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)六步法
行動(dòng)學(xué)習(xí)：制定針對(duì)某類(lèi)客群的全渠道營(yíng)銷(xiāo)流程
5.4定執(zhí)行節(jié)奏：基于資金流動(dòng)規(guī)律及考核目標(biāo)達(dá)成的節(jié)奏把控
5.4.1開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)四個(gè)階段
5.4.2總行、分行、支行、員工四個(gè)層面營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)
準(zhǔn)備及年底收尾階段營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)
節(jié)前沖刺階段營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)
節(jié)后維穩(wěn)階段營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)
防流防降階段營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)
6.同業(yè)借鑒層“九大前沿經(jīng)驗(yàn)”——借力賦能事半功倍（0.5天）
1.長(zhǎng)三角六大城商行快速增長(zhǎng)的兩大核心秘訣
2.農(nóng)村金融服務(wù)站模式解讀
3.小能人、積分超市權(quán)益解讀
4.異業(yè)聯(lián)盟及生態(tài)圈打造模式解讀
5.招商銀行線上客戶營(yíng)銷(xiāo)與知識(shí)投教模式案例解讀
6.洛陽(yáng)銀行親子客群開(kāi)發(fā)案例解讀
7.濰坊建行老年客群營(yíng)銷(xiāo)案例解讀
8.視頻號(hào)營(yíng)銷(xiāo)案例解讀
9.線上存款營(yíng)銷(xiāo)案例解讀

以下部分適用對(duì)象：客戶經(jīng)理（市場(chǎng)經(jīng)理）、理財(cái)經(jīng)理，大堂經(jīng)理、柜員等營(yíng)銷(xiāo)崗位
7、落地執(zhí)行層“六維落地工作”——改善方法銷(xiāo)售產(chǎn)品（1天）
1)解讀開(kāi)門(mén)紅期間考核的重點(diǎn)指標(biāo)
2)產(chǎn)品銷(xiāo)售必須運(yùn)用的營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作
7.1如何針對(duì)目標(biāo)客群及資金開(kāi)展行外吸金？（重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)存款）
1)代發(fā)客群年終獎(jiǎng)營(yíng)銷(xiāo)
2)商戶客群經(jīng)營(yíng)資金營(yíng)銷(xiāo)
3)社區(qū)老年客群營(yíng)銷(xiāo)
4)種養(yǎng)殖客群營(yíng)銷(xiāo)
5)拆遷客群拆遷款留存及策
6)三年大額存單到期客戶如何應(yīng)對(duì)利率已下降
7)基金買(mǎi)了2年仍虧損客群
8)凈值型理財(cái)產(chǎn)品未達(dá)預(yù)期收益的客戶如何維護(hù)
9)年輕客群的營(yíng)銷(xiāo) 
7.2如何迅速提升客戶綜合金融資產(chǎn)？（重點(diǎn)財(cái)富類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售，如基金、保險(xiǎn)）
7.2.1基金產(chǎn)品銷(xiāo)售：基金定投
7.2.2保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售：
案例分享：增額終身壽的銷(xiāo)售
案例分享：雙郵跨賽保險(xiǎn)蓄客
7.3如何開(kāi)展并促進(jìn)個(gè)人授信和用信業(yè)務(wù)？（重點(diǎn)個(gè)人消費(fèi)貸款、個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款及按揭貸款）
7.3.1個(gè)人消費(fèi)貸款：如何抓消費(fèi)場(chǎng)景、消費(fèi)習(xí)慣
7.3.2個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款：如何抓企業(yè)資金流向
7.3.3個(gè)人按揭貸款：如何抓營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)發(fā)商和房產(chǎn)中介
7.4氛圍打造篇（線下+線上）
7.4.1廳堂造勢(shì)
物理布局調(diào)整及動(dòng)線優(yōu)化
案例：某網(wǎng)點(diǎn)廳堂物理布局優(yōu)化前后對(duì)比
VMD五層氛圍打造體系
案例：某銀行開(kāi)門(mén)紅廳堂氛圍體系打造
7.4.2場(chǎng)外造勢(shì)
社區(qū)戶外宣傳技巧
商戶宣傳技巧
鄉(xiāng)鎮(zhèn)宣傳選址技巧
案例：某銀行三個(gè)外拓小分隊(duì)帶來(lái)的4000萬(wàn)存款
7.4.3線上造勢(shì)
抖音及短視頻營(yíng)銷(xiāo)
線上沙龍開(kāi)展
線上微信群營(yíng)銷(xiāo)
7.5活動(dòng)開(kāi)展篇（線下+線上）
7.5.1基于CRM系統(tǒng)的活動(dòng)策劃七步法
7.5.2線下節(jié)日活動(dòng)策劃
福利類(lèi)節(jié)日活動(dòng)策劃
引流類(lèi)節(jié)日活動(dòng)策劃
知識(shí)類(lèi)節(jié)日沙龍策劃
行動(dòng)學(xué)習(xí)：策劃開(kāi)門(mén)紅期間主要節(jié)日活動(dòng)主題
7.5.3線上沙龍活動(dòng)策劃
案例:光大銀行線上存款沙龍
案例:招商銀行線上資產(chǎn)配置沙龍
案例:金融熱點(diǎn)沙龍活動(dòng)開(kāi)展
行動(dòng)學(xué)習(xí)：根據(jù)老師提供的資料和文案，現(xiàn)場(chǎng)演練線上沙龍開(kāi)展全流程
 7.5.4目標(biāo)客群系列活動(dòng)策劃
案例：老年客群系列活動(dòng)主題
案例：代發(fā)客群系列活動(dòng)主題
行動(dòng)學(xué)習(xí)：選定目標(biāo)客群，結(jié)合開(kāi)門(mén)紅現(xiàn)狀，設(shè)計(jì)系列化的活動(dòng)主題
7.6異業(yè)聯(lián)盟篇（重點(diǎn)收單及電子銀行產(chǎn)品）
7.6.1商戶洽談八步法
活動(dòng)舉辦四要素
案例：一場(chǎng)異業(yè)聯(lián)盟活動(dòng)引流七個(gè)私行客戶
案例：與A索國(guó)際教育機(jī)構(gòu)合作的親子活動(dòng)案例
案例：小貓果蔬引流社區(qū)大客戶
7.6.2收單及電子產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)
8、營(yíng)銷(xiāo)技巧層“兩大維度”—— 運(yùn)用工具提高效率（1天） 
8.1崗位實(shí)戰(zhàn)篇（四個(gè)崗位實(shí)戰(zhàn)）（0.5天）
8.1.1柜員營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)
柜臺(tái)如何識(shí)別目標(biāo)客戶并做好轉(zhuǎn)介紹？
客戶要轉(zhuǎn)賬到他行，如何做好現(xiàn)場(chǎng)挽留？
如何開(kāi)展銀行卡和信用卡、手機(jī)銀行等渠道類(lèi)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)?
如何應(yīng)用活期賬戶升級(jí)開(kāi)展行外吸金？
實(shí)戰(zhàn)工具：行外吸金四部曲、客戶資金防流失四步法
實(shí)戰(zhàn)工具：渠道類(lèi)產(chǎn)品（信用卡、手機(jī)銀行）營(yíng)銷(xiāo)工具
8.1.2大堂經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)
如何做好廳堂分區(qū)及氛圍打造？
如何開(kāi)展微沙龍？
如何開(kāi)展廳堂活動(dòng)？
實(shí)戰(zhàn)工具：微沙龍開(kāi)展流程及話術(shù)、廳堂活動(dòng)方案、環(huán)境營(yíng)銷(xiāo)折頁(yè)、  行外吸金四部曲
典型場(chǎng)景應(yīng)對(duì)：客戶說(shuō)我們是小銀行怎么辦？
典型場(chǎng)景應(yīng)對(duì)：客戶說(shuō)他行收益高，如何應(yīng)對(duì)？
8.1.3理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)
如何開(kāi)展活動(dòng)邀約？
活動(dòng)邀約萬(wàn)能理由
活動(dòng)邀約個(gè)性化理由
高效面訪五部曲
8.1.4客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)
渠道營(yíng)銷(xiāo)三部曲
面談提問(wèn)九宮圖
8.2場(chǎng)景處理篇（主要場(chǎng)景應(yīng)對(duì)方法）（0.5天）
8.2.1典型場(chǎng)景處理
客戶開(kāi)口要禮品，如何應(yīng)對(duì)？
他行貼水，如何應(yīng)對(duì)？
他行產(chǎn)品收益高，如何挽留客戶？
大客戶資金不穩(wěn)定，如何應(yīng)對(duì)？
如何應(yīng)用好存款保險(xiǎn)這把雙刃劍？
已經(jīng)離開(kāi)當(dāng)?shù)氐目蛻羧绾尉S護(hù)？
暫時(shí)出現(xiàn)按揭還款困難的客戶怎么維護(hù)？ 
8.2.2廳堂場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)
過(guò)來(lái)咨詢存款利率的客戶，如何回應(yīng)？
過(guò)來(lái)辦理普通業(yè)務(wù)的客戶，如何切入？
8.2.3存量場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)
8.2.4到期客群承接
定期到期客戶承接吸金
理財(cái)?shù)狡诳蛻糍Y產(chǎn)配置
保險(xiǎn)到期客戶保單診斷
國(guó)債到期客戶轉(zhuǎn)換增配
貸款到期客戶交叉銷(xiāo)售
8.2.5臨界客群提升
8.2.6續(xù)存客群跟進(jìn)
8.2.7線上場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)
線上吸金沙龍舉辦
線上資產(chǎn)配置沙龍舉辦
結(jié)課
1、開(kāi)門(mén)紅落地行動(dòng)規(guī)劃制定

旺季營(yíng)銷(xiāo)的學(xué)習(xí)