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營銷蓄客培訓(xùn)

課程目標(biāo)：
1.了解旺季開門紅營銷蓄客的基本流程;
2.掌握廳堂、存量、外拓、線上等不同渠道開展開門紅蓄客的要點及話術(shù);
3.掌握不同客群如社區(qū)、商戶、老年、代發(fā)、大客戶等蓄客的要點及話術(shù)；
4.掌握不同產(chǎn)品如存款、大額存單、個貸等蓄客的要點及話術(shù)；
5.提高營銷工作的觀念認(rèn)知;

課程對象：
網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員

課程大綱:
導(dǎo)課
1、開門紅蓄客形勢變化
1.1疫情影響及利率改革帶來的挑戰(zhàn)
1.2 如何應(yīng)對挑戰(zhàn)？
案例分享：某行開門紅線上蓄客實戰(zhàn)經(jīng)驗分享
2、開門紅蓄客的兩大核心
如何找到傳統(tǒng)蓄客方式意外新的蓄客手段？
2.1如何開展強蓄客，精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)資金，做好資金管控？
行動學(xué)習(xí)：強蓄客的目標(biāo)資金在哪里？
2.2如何開展弱蓄客，擴大產(chǎn)品優(yōu)勢影響力，儲備目標(biāo)客戶？
行動學(xué)習(xí)：弱蓄客的目標(biāo)客戶在哪里？

正課
1、做好強蓄客，儲備資金池
1.1 大客戶精準(zhǔn)蓄客
場景：如何拜訪大客戶，讓大客戶提前儲備資金？
工具：《感恩卡》
行動學(xué)習(xí)：現(xiàn)場制作《感恩卡》，演練使用方法
1.2 喜存客戶精準(zhǔn)蓄客
場景：如何針對開門紅期間喜歡存款的客戶，提前鎖定資金?
工具：《喜存客戶電話邀約話術(shù)》
1.3 到期客戶承接
場景：如何針對我行到期客戶，進行行外吸金？
工具：《到期客戶電話邀約話術(shù)》
1.4 他行到期客戶精準(zhǔn)引存
場景：如何獲知客戶他行到期信息，進行精準(zhǔn)儲備？
工具：《亮單有禮活動開展指南》
1.5 CRM系統(tǒng)存量客戶精準(zhǔn)儲備
場景：如何篩選在他行有存款的目標(biāo)客戶，并進行針對性營銷？
工具：《CRM系統(tǒng)目標(biāo)客戶篩選準(zhǔn)則及營銷切入點》
1.6 存量商戶精準(zhǔn)蓄客
場景：針對高貢獻度高交易量的商戶如何做好轉(zhuǎn)介紹？
場景：針對高貢獻度低交易量的商戶如何做好活期引存？
場景：針對低貢獻度高交易量的商戶如何最好資金策反？
場景; 針對低貢獻度低交易量的商戶如何做好激活留存？
工具：《商戶拉存款一頁紙》
1.7 同業(yè)策略分析及針對性策略
同業(yè)定向挖轉(zhuǎn)及策反技巧
郵政郵儲同業(yè)策略分析及針對性策略
場景：如何針對郵政郵儲三年期以上到期客群進行引存？
場景：如何針對郵政郵儲已購買保險客戶進行引存？
信用社及農(nóng)商行同業(yè)策略分析及針對性策略
場景：如何針對信用社及農(nóng)商行的鄉(xiāng)鎮(zhèn)客群進行針對性側(cè)翻？
1.8其他渠道精準(zhǔn)蓄客
場景：優(yōu)質(zhì)代發(fā)單位蓄客
場景：工商局小企業(yè)主名單蓄客
場景：商會協(xié)會精準(zhǔn)蓄客

2、做好弱蓄客，拓展客戶池
2.1如何做好柜面蓄客？
場景：針對柜面到訪的客戶，如何宣傳我行大額存單，引導(dǎo)客戶轉(zhuǎn)介紹？
工具：《同業(yè)產(chǎn)品對比表》
行動學(xué)習(xí)：制作同業(yè)產(chǎn)品對比表
2.2如何做好廳堂蓄客？
場景：過來咨詢存款利率的客戶，如何跟進營銷？
場景：如何做好開門紅氛圍打造，吸引路過客戶到訪？
場景：如何通過廳堂微沙龍及線上工具，開展線上蓄客？
場景：如何通過廳堂引流活動，開展針對性客戶引存？
工具：《H5線上裂變小程序》
工具：《行外吸金四部曲》
工具：《廳堂引流活動方案》
行動學(xué)習(xí)：制作H5裂變小程序
2.3如何做好外拓蓄客？
場景：如何針對陌生商戶進行外拓宣傳？
場景：如何做好菜市場外拓宣傳？
場景：如何做好社區(qū)外拓宣傳？
場景：如何做好代發(fā)單位外拓宣傳？
場景：如何做好廣場、大型活動等外拓宣傳？
場景：如何做好幼兒園及學(xué)校等外拓宣傳？
工具：《選擇湖北銀行的八大理由》
工具：《湖北銀行服務(wù)體驗卡》
工具：《外拓行動規(guī)劃表》
工具：《外拓活動執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)》
行動學(xué)習(xí)：制定簡單有效可落地的外拓活動執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)
2.4如何做好活動蓄客？
場景：線下節(jié)日活動策劃
1)福利類節(jié)日活動策劃
2)引流類節(jié)日活動策劃
3)知識類節(jié)日沙龍策劃
4)行動學(xué)習(xí)：策劃開門紅期間主要節(jié)日活動主題
場景：線上沙龍活動策劃
1)案例:光大銀行線上存款沙龍
2)案例:招商銀行線上資產(chǎn)配置沙龍
3)案例:金融熱點沙龍活動開展
4)行動學(xué)習(xí)：根據(jù)老師提供的資料和文案，現(xiàn)場演練線上沙龍開展全流程
場景：目標(biāo)客群系列活動策劃
1)案例：老年客群系列活動主題
2)案例：代發(fā)客群系列活動主題
3)行動學(xué)習(xí)：選定目標(biāo)客群，結(jié)合開門紅現(xiàn)狀，設(shè)計系列化的活動主題
場景：異業(yè)聯(lián)盟篇（重點收單及電子銀行產(chǎn)品）
1)案例：一場異業(yè)聯(lián)盟活動引流七個私行客戶
2)案例：與A索國際教育機構(gòu)合作的親子活動案例
3)案例：小貓果蔬引流社區(qū)大客戶
2.4如何做好線上渠道蓄客？
1)場景：如何做好線上微信蓄客？
2)場景：如何做好線上微信群蓄客？
3)場景：如何做好線上視頻號蓄客？
4)工具：《添加微信的理由》、自我介紹名片
5)行動學(xué)習(xí)：制定自我介紹名片，提升廳堂微信添加率
結(jié)課
1、成果展示

營銷蓄客培訓(xùn)