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保險(xiǎn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)

課程大綱:
一、客戶(hù)識(shí)別與客戶(hù)分層 
1.1 郵儲(chǔ)銀保類(lèi)客戶(hù)畫(huà)像
（1）資金存量
（2）信任基礎(chǔ)
（3）投資需求
1.2 郵政屬地銀保客戶(hù)需求分層
（1）中老年群體需求分析
A. 資金特點(diǎn)分析
B. 金融需求分析
C. 非金融需求分析
（2）親子群體需求分析
A.資金特點(diǎn)分析
B.金融需求分析
C.非金融需求分析
（3）商戶(hù)群體需求分析
A.資金特點(diǎn)分析
B.金融需求分析
C.非金融需求分析
（4）有車(chē)一族群體需求分析
A. 資金特點(diǎn)分析
B. 金融需求分析
C. 非金融需求分析
（5）種養(yǎng)殖群體需求分析
A. 資金特點(diǎn)分析
B. 金融需求分析
C. 非金融需求分析
1.3 銀保產(chǎn)品的功效和賣(mài)點(diǎn)
（1）大資管新規(guī)下的保險(xiǎn)行業(yè)分析
（2）安全性壓倒一切
（3）保險(xiǎn)的功能性大于收益性
（4）通過(guò)案例分析來(lái)介紹保險(xiǎn)的功用
（5）最適合推薦保險(xiǎn)的客群--家庭主婦

二、客戶(hù)需求分析（KYC） 
2.1 引導(dǎo)客戶(hù)的需求 
（1）*式提問(wèn)放大客戶(hù)的不滿(mǎn)和焦慮
（2）*話(huà)術(shù)演練（不同場(chǎng)景下的話(huà)術(shù)演練）
2.2 銀?？蛻?hù)資產(chǎn)保全需求的引導(dǎo)與推進(jìn)
（1）資產(chǎn)保全的大類(lèi)分析
A. 資產(chǎn)傳承
B. 婚姻財(cái)富隔離
C. 家企隔離
D. 稅務(wù)規(guī)劃
（2）通過(guò)真實(shí)案例分析引導(dǎo)客戶(hù)需求
2.3 客戶(hù)保障需求的引導(dǎo)與推進(jìn)
（1）家庭保障體系建立基礎(chǔ)
（2）重大疾病對(duì)于家庭整體財(cái)務(wù)的影響
（3）保障家庭財(cái)務(wù)的健康
2.4 如何做期繳保險(xiǎn)大單 （案例分析）
2.5 大數(shù)據(jù)背景下的客戶(hù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
（1）何謂大數(shù)據(jù)
（2）不同場(chǎng)景下客戶(hù)的保險(xiǎn)需求
（3）如何篩選客戶(hù)的需求
（4）通過(guò)需求對(duì)客戶(hù)做分層
2.6 客戶(hù)需求分析實(shí)戰(zhàn)演練

三、中郵保險(xiǎn)期繳產(chǎn)品解析
3.1 理財(cái)類(lèi)銀保產(chǎn)品解析
（1）財(cái)富嘉C款
（2）匯福嘉 
（3）多多保A款
（4）守護(hù)星A款
3.2 保障類(lèi)銀保產(chǎn)品解析
（1）友保安康
（2）新加倍保 
3.3 銀保產(chǎn)品組合銷(xiāo)售技巧
3.4 銀保類(lèi)產(chǎn)品同業(yè)競(jìng)情分析

四、話(huà)術(shù)導(dǎo)入與分組話(huà)術(shù)演練 
4.1 SWOT自我定位
（1）SWOT自我定位分析和現(xiàn)場(chǎng)聯(lián)系
4.2 電話(huà)邀約和現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)引導(dǎo)
4.3 銀保類(lèi)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)引導(dǎo)
4.4 分組話(huà)術(shù)演練

保險(xiǎn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)