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學(xué)習(xí)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷

課程大綱
課程特色：
全銀行公私營(yíng)銷情境案例
從理念到操作的動(dòng)作分解
現(xiàn)場(chǎng)解答學(xué)員的現(xiàn)實(shí)難題
解決思路都經(jīng)過操作證實(shí)

第一篇：課程導(dǎo)入-理論和觀點(diǎn)的提出
聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)
營(yíng)銷觀念-與客戶建立正確關(guān)系的職能，如何擺脫買賣進(jìn)入到社區(qū)一體化關(guān)系是未來營(yíng)銷的關(guān)鍵
營(yíng)銷績(jī)效-活動(dòng)量與活動(dòng)方向的關(guān)系
目的：客戶充分營(yíng)銷，產(chǎn)品有效組合 客情持續(xù)發(fā)展
了解公私聯(lián)動(dòng)的顧客源與切入點(diǎn)
1. 營(yíng)銷的開展方式與目前存在的問題
2. 傳統(tǒng)轉(zhuǎn)介紹顧客的困境與成本分析
3. 公私聯(lián)動(dòng)案例分享：民生臨沂支行運(yùn)作物流生態(tài)圈，聯(lián)動(dòng)獲取66億低成本存款全程復(fù)盤
4. 營(yíng)銷路徑的提出：如何正確的融入目標(biāo)客戶的經(jīng)營(yíng)中去
客戶經(jīng)理的存在價(jià)值
客戶導(dǎo)向的真實(shí)含義
認(rèn)識(shí)客戶視角的我們
從客戶經(jīng)理到客戶財(cái)務(wù)（經(jīng)營(yíng)）顧問的過度
案例分享：中行理財(cái)經(jīng)理的私人客戶遷移對(duì)公業(yè)務(wù)
觀點(diǎn)分析及動(dòng)作分解：一上來就給客戶談產(chǎn)品，一定見光死的原因？在什么關(guān)鍵點(diǎn)引發(fā)客戶對(duì)我們產(chǎn)品的有效需求？
營(yíng)銷業(yè)績(jī)的時(shí)間與活動(dòng)的關(guān)系
概率與批量化營(yíng)銷的關(guān)系
業(yè)績(jī)出現(xiàn)高峰的時(shí)間計(jì)算
如何實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷數(shù)據(jù)化管理

第二篇:客戶開拓與產(chǎn)品組合方案
量化針對(duì)目標(biāo)客戶綜合競(jìng)爭(zhēng)力
十個(gè)緯度的客戶競(jìng)爭(zhēng)評(píng)級(jí)
針對(duì)短板進(jìn)行客戶競(jìng)爭(zhēng)力彌補(bǔ)策略
客戶的基本來源
1. 對(duì)公-積極發(fā)展行業(yè)客戶
1) 建立所在支行的行業(yè)品牌
2) 從紅海進(jìn)入知識(shí)型銷售的藍(lán)海
3) 深入了解行業(yè)的經(jīng)營(yíng)規(guī)則
4) 降低單一客戶的操作智力成本
5) 實(shí)現(xiàn)上下游管理交易與交叉營(yíng)銷
2. 零售與個(gè)人-積極發(fā)展批量客戶
1) 商圈和中小微客戶的批量發(fā)展原則
2) 初始業(yè)務(wù)推薦品種分析
3) 如何面對(duì)他行的高利率競(jìng)爭(zhēng)
4) 社區(qū)營(yíng)銷和商圈營(yíng)銷的動(dòng)作分解、
5) 案例：以往低效能開發(fā)客戶的幾個(gè)錯(cuò)誤方式
選擇新的營(yíng)銷渠道
1) 哪些客戶非常優(yōu)質(zhì)，但是卻不到我們網(wǎng)點(diǎn)來？
2) 哪些客戶是成批量的存在于某個(gè)市場(chǎng)？
3) 哪些新渠道我們拜訪與跟進(jìn)成本**低廉？
4) 哪些客戶可以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的交叉營(yíng)銷？
從公司客戶到個(gè)人客戶的聯(lián)動(dòng)策略
從經(jīng)營(yíng)性需求，過度到客戶財(cái)務(wù)需求
嘴上沒產(chǎn)品，心中有產(chǎn)品，話術(shù)過度技巧
有限的理財(cái)產(chǎn)品如何與客戶的家庭成員連接
案例2：傳統(tǒng)理財(cái)，基金，保險(xiǎn)，大額存單的銷售話術(shù)錯(cuò)誤分析
個(gè)人客戶到公司客戶的聯(lián)動(dòng)
新增客戶的信息留存與存量客戶的篩選
除了老板群體，從拿一類個(gè)金客戶身上還能引發(fā)到對(duì)公需求？
為什么闊太太群體，對(duì)個(gè)金和對(duì)公，都是非常好的一個(gè)觸發(fā)點(diǎn)？
客戶活動(dòng)的邀約流程
從電話開始的營(yíng)銷，正確的話術(shù)是什么
從電話如何引入到微信圈的互動(dòng)
籌備期間要做那些準(zhǔn)備工作
什么樣的活動(dòng)能把目標(biāo)客戶帶到我們的活動(dòng)場(chǎng)所
如何利用有效的活動(dòng)設(shè)計(jì)，讓客戶帶著更多客戶前來參與
后續(xù)維護(hù)的策略
有效的業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)
1) 案例分解：某市物流行業(yè)與商圈商戶的聯(lián)動(dòng)存款效應(yīng)分析
2) 案例分解2：支行級(jí)別進(jìn)行的圍繞出租車行業(yè)的公私聯(lián)動(dòng)
3) 公私聯(lián)動(dòng)的啟動(dòng)點(diǎn)找尋，后續(xù)業(yè)務(wù)進(jìn)化的建立過程
4) 如何有效融入到客戶的經(jīng)營(yíng)（生活）中去，如何找到本行年自身*存在價(jià)值

第三篇：客戶關(guān)系的建立與延續(xù)發(fā)展
客戶關(guān)系的管理目標(biāo)方向
客戶黏性的加強(qiáng)
客戶體驗(yàn)的加強(qiáng)
從保姆、客戶經(jīng)理到顧問的角色遷移
批量維護(hù)中達(dá)成服務(wù)峰終管理
產(chǎn)品深度的提升
電子產(chǎn)品同步率對(duì)結(jié)算與信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)生的影響
從優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品導(dǎo)入到同質(zhì)產(chǎn)品的疊加
案例：民生銀行的寫字間產(chǎn)品遞進(jìn)策略
客戶廣度的建立
客戶基礎(chǔ)的判斷與提升
核心戰(zhàn)略客戶，如何形成平臺(tái)型交往與建立伙伴關(guān)系
客戶進(jìn)程平臺(tái)管理-提升客戶穩(wěn)定性與貢獻(xiàn)值的六分操作法
分析:客戶關(guān)系管理的傳統(tǒng)誤區(qū)，
存量客戶的營(yíng)銷維護(hù)熱度管理
工具：在存量客戶中定義1到6分的層級(jí)
根據(jù)坐標(biāo)走勢(shì)圖進(jìn)行營(yíng)銷診斷分析
動(dòng)作分解一:1到6分客戶的有效分層維護(hù)策略
動(dòng)作分解二：客戶熱度從1到6分的提升策略

第四篇：總結(jié)與回顧
后期的工作建議
具體的行動(dòng)計(jì)劃
祝你與成功有約

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