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學(xué)習(xí)消費心理學(xué)

【課程背景】
在BANK4.0中展望，未來客戶與銀行的交流需求是“低摩擦”或“無摩擦”。因此，與客戶的短暫交流如果稍有不慎會引起客戶的反感。日本 “銷售大王”河瀨和幸在《99%的人都用錯了銷售技巧》中提到“銷售技巧來源于行動心理學(xué)和觀察科學(xué)”，即銷售技巧主要由兩部分組成：
①解讀客戶心理的行動心理學(xué)；
②判斷客戶舉止的觀察學(xué)。
從“行動心理學(xué)”的角度出發(fā)，銀行服務(wù)人員在咨詢引導(dǎo)臺一句拖長音的“您好！歡迎光臨！”往往會在客戶心中筑起一座高墻；帶著好意的向客戶詢問“有什么可以幫您的”更是瞬間讓客戶感覺身處“需要別人幫助”的劣勢地位或身處未經(jīng)探索而容易受到侵犯的地步。客戶在上述兩種情況下，通常會使用“拒絕”來反饋。
現(xiàn)實就是這么殘酷！“好的開始是成功的一半，那么錯誤的開始也是失敗的一半。”所以一個好的開場白是把顧客留下的首要條件！
上述知識來源于國際推銷專家海英茲·姆·戈得曼(Heinz M Goldmann)總結(jié)的推銷模式，被稱為“AIDA”法則，而使用這套策略來“吸引注意，誘導(dǎo)興趣和刺激購買欲望”的營銷過程，被稱為“AIDA”模式。
本課程將為學(xué)員剖析客戶的購買心理變化，根據(jù)銷售心理學(xué)的原理設(shè)計本行基金、理財?shù)鹊暮侠頎I銷話術(shù)，并進一步提升銀行營銷人員的銷售業(yè)績。

【課程收益】
1、學(xué)習(xí)消費心理學(xué)在營銷中的應(yīng)用
2、掌握“AIDA推銷法”四階段的技能
3、學(xué)習(xí)客戶決策模型消費決策行為和情感營銷理論
4、掌握外部影響對客戶決策的影響（如下圖所示）

【課程內(nèi)容】 
(暫定，視情況可靈活調(diào)整)
時間
課程模塊
課程內(nèi)容
模塊一
“AIDA”模式操作實務(wù)
1、銷售技巧的來源
2、客戶購買心理的五個階段
3、如何抓住客戶的心
4、解碼“AIDA”法則
5、AIDA推銷法四階段的具體運用
（1）階段1：集中顧客的注意力
（2）階段2：引起顧客的興趣和認(rèn)同
（3）階段3：激發(fā)客戶的購買欲望
（4）階段4：促使顧客采取購買行動
（5）課堂練習(xí)：用“AIDA”模式編寫產(chǎn)品營銷話術(shù)
（6）課堂練習(xí)：用“AIDA”模式編寫電話邀約話術(shù)
6、AIDA推銷法對銀行營銷人員的要求

模塊二
消費心理學(xué)-客戶因何而購買？
1、客戶因何而購買？——解碼客戶“消費心理學(xué)”
（1）價格錨定
（2）心理賬戶
（3）比例偏見
（4）損失規(guī)避
（5）沉沒成本
2、四種消費心理與13種購買動機
3、各不同年齡段人群消費心理
4、男女性消費心理
5、如何放大客戶購買意愿？

模塊三
人類大腦的決策過程與客戶情感 營銷
1、人類大腦的決策過程在營銷中的運用
（1）舊模式-人類大腦的決策模式“三步走”
（2）新模式-人類大腦的決策模式“四步走”
（3）任何服務(wù)營銷活動都在遵守的步驟（規(guī)律）
①步驟一：感官印象-決策的起點
②步驟二：跨越“海馬狀突起”這扇門，進入客戶內(nèi)心世界
③吸引消費者感官－營銷宣傳的10個規(guī)則
2、情感驅(qū)動-讓客戶愿意接受我們的產(chǎn)品
（1）社會經(jīng)濟和商業(yè)品牌活動的發(fā)展演進
（2）客戶消費升級
（3）品牌故事的重要性甚至超越產(chǎn)品本身

模塊四
解碼影響力心理學(xué)，掌握社會影響的技巧
1、影響力心理學(xué)的原理
2、社會影響的四種主要模式
（1）命令
（2）互惠
（3）從眾
（4）承諾
3、影響力心理學(xué)的具體運用（話術(shù)訓(xùn)練）

模塊五
課程小結(jié)
1、課程小結(jié)
2、課程考試

學(xué)習(xí)消費心理學(xué)