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銷售心理策略課程

【課程背景】
銷售，是銷售人員與客戶之間心與心的交換和互動。銷售人員不僅要洞察客戶的心理，了解客戶的愿望，還要掌握靈活的心理應(yīng)對方式，以達(dá)到銷售的目的?？蛻粲兄约旱南敕ê蜎Q定！如何才能打開客戶的心門，不是僅靠幾句簡單的陳述就能夠?qū)崿F(xiàn)的。靈活的心理策略，是必須的！客戶的消費(fèi)心理，需要引導(dǎo)！銷售就是察言、觀色、攻心！

【課程目的】
了解客戶的心理需要懂心理學(xué)，修煉自己的心理更需要懂心理學(xué)；銷售要懂心理學(xué)：彭小東老師重點闡述：了解心理學(xué)，洞察客戶的心理；學(xué)習(xí)心理學(xué)，提升銷售的技巧；掌握心理學(xué)，贏得客戶的青睞；善用心理學(xué)，增加成功的籌碼。

【課程對象】
企業(yè)銷售人員及中高層銷售管理者

【課程大綱】
第一講 選對池塘釣大魚
要想釣到魚，就要像魚那樣思考
唯我獨尊——客戶永遠(yuǎn)最關(guān)心的是自己
老謀深算的客戶如何坑害你
不要又臭又長的談話，有話請直說
別自以為什么都知道，把客戶當(dāng)成笨蛋
假如這是你的錢，你會怎么做
只是為了我的錢，我看得出來
向我證明價格是合理的或利潤是可觀的
讓客戶覺得自己很特別——如果我要花錢，我要花得開心
顧客口中的“考慮考慮”是什么意思

第二講 客戶的真正需求
免費(fèi)的午餐連比爾·蓋茨都想要
你給我一顆糖，我給你一張奧特曼卡片
當(dāng)上帝沒有好處時，還不如做個普通人
動之以情——最有力的銷售武器是情感
投其所好能夠最迅速地達(dá)到讓別人喜歡自己的目的
滿足客戶深層次的心理需求——安全感
客戶喜歡顧問、專家式的銷售人員
體驗心理：以實物或戲劇化的過程抓住客戶的興趣點

第三講 找準(zhǔn)客戶的弱點
愛慕虛榮型客戶——奉承是屢試不爽的秘密武器
貪小便宜型客戶——給他一些小便宜，實現(xiàn)自己的“大便宜”
節(jié)約儉樸型客戶——讓他感覺所有的錢都花在了刀刃上
猶豫不決型客戶——用危機(jī)感使其快下決心
脾氣暴躁型客戶——用自己的真誠和為人處世的小技巧打動他
自命清高型客戶——贊美他，順便帶點兒幽默感
世故老練型客戶——開門見山，不給他任何含糊其辭的機(jī)會
來去匆匆型客戶——抓住他的注意力，為他大大地節(jié)省時間
理智好辯型客戶——讓他感受優(yōu)越感，覺得你是個善解人意的人
小心謹(jǐn)慎型客戶——你越是著急，他越是反感
沉默羔羊型客戶——“勾引”他，不惜一切手段吊足他的購買欲望

第四講 決定客戶是否購買的心理因素
生意屬于會定價的人
懷舊心理：他追憶逝水年華，你攫取財源滾滾
趕時髦心理：時尚對客戶消費(fèi)心理的影響不可小覷
商品陳列中的心理學(xué)：讓客戶購買沖動一觸即發(fā)
不同家庭成員在購買中扮演的角色
促銷要有技術(shù)含量——少一些單調(diào)、多一些創(chuàng)意
游泳池的故事：反復(fù)刺激客戶的購買興趣點

第五講  贏在銷售心態(tài)
銷售人員經(jīng)常是在“天堂”和“地獄”之間輪回的人
消除內(nèi)心對大人物的恐懼——就這樣，沒什么了不起
銷售不是“一夜暴富”，請做好“找死”和“早死”的準(zhǔn)備
推銷產(chǎn)品，其實就是推銷你自己
劃著的火柴才能點燃蠟燭，客戶只買“熱情”的單
像愛自己的孩子一樣愛你的品牌
跳蚤的忠告：沖出心理禁錮才能激發(fā)巨大潛能
沒有放棄購買的客戶，只有放棄客戶的銷售員
越是害怕被客戶拒絕，你就越會被拒絕
銷售需要死纏而不是爛打
積極而不心急，變成銷售“牛人”并不難
酸檸檬的啟示：為什么幸運(yùn)的人總幸運(yùn)，倒霉的人總倒霉

第六講  什么是真正的消費(fèi)心理
嫌貨才是買貨人
你不賣他偏要，不許偷看他偏看
得不到的永遠(yuǎn)是最好的，吃不到嘴里的永遠(yuǎn)是最香的
為客戶編個“她”的故事
*打出頭鳥，客戶想知道除了自己之外還有誰買過
物以類聚，人以群分：不同人群消費(fèi)心理大不同
身份決定行為——給他一個購買產(chǎn)品的身份
沖動有時是魔鬼，有時卻是你滾滾的財源
羊群心態(tài)：吸引大批的“羊”來吃你的“草”
巧用認(rèn)知對比原理：5000元鉆戒與500元飾品

第七講 肢體語言中藏著的心理學(xué)
小動作“出賣”客戶大心理
眼睛就是客戶赤裸的內(nèi)心
模仿是你跟客戶交往的“黏合劑”
點頭YES搖頭*，來是COME去是GO
那些撒謊者最常做的手勢動作
怎么坐？腿怎么放？你能看出客戶怎么想
保持距離——90%的人都不愿意和別人擠電梯

第八講 如何說客戶才愛聽，怎樣聽客戶才肯說
不該說的批評性話語：“你家這樓真難爬”
千萬不要用推銷員的口氣說話，要像個親切的朋友去幫助他
多說“我們”少說“我”
將對方和你的“一些相同點”加以擴(kuò)大
不要把客戶當(dāng)上帝，要把客戶當(dāng)朋友
專業(yè)性術(shù)語，讓客戶如墜五里云霧中
枯燥的話題，束之高閣比和盤托出更高明
不善言辭的人為何能成銷售高手
為什么要讓對方說YES
銷售員打死也不能說的5句話

第九講 銷售的8條心理定律
奧新頓法則：你關(guān)照好客戶的心，客戶就關(guān)照好你的生意
哈默定律：天下沒有做不成的生意，只有不會做生意的人
250定律：每個客戶身后都有250個潛在客戶
二選一定律：把主動權(quán)操縱在自己手上
跨欄定律：制定一個高一點兒的銷售目標(biāo)
長尾理論：顛覆營銷的二八定律
奧納西斯法則：把生意做在別人的前面
伯內(nèi)特定律：讓產(chǎn)品在顧客心中留下深刻的印象

第十講 銷售中你應(yīng)該知道的10個心理效應(yīng)
軍令狀效應(yīng)：完不了任務(wù)我就去裸奔
登門檻效應(yīng)：銷售人員就是要得寸進(jìn)尺
三分之一效應(yīng)：客戶最可能在一條街上1/3處成交
沸騰效應(yīng)：將客戶的購買熱情99加1度
首因效應(yīng)：第一印象決定你的成敗
共生效應(yīng)：遠(yuǎn)離大市場讓你遠(yuǎn)離賺錢的大機(jī)會
凡勃倫效應(yīng)：感性消費(fèi)藏有大商機(jī)
暈輪效應(yīng)：別把客戶放在暈輪下，要讓客戶愛屋及烏
踢貓效應(yīng)：讓客戶感受到“情同一體”
刻板效應(yīng)：不要用你的定勢思維判斷客戶

第十一講 在談判中“俘虜”客戶
記住這樣一句話：永遠(yuǎn)不要接受第一次開價或還價
低飛球技巧：先給個糖吃，再來一巴掌
把線放長些，釣到的魚更大
掌握時間妙用的人才是真正的談判高手
談判地點的選擇藏玄機(jī)——誰的地盤誰做主
商務(wù)談判中說“不”的藝術(shù)
給客戶一點善意的“威脅”
催款這活不容易，傳授你七招“殺手锏”
博弈的最高境界——誰也沒有輸給誰

第十二講  注重銷售細(xì)節(jié)就是讓客戶和你做*的朋友
做銷售就像追女孩，請記住她們的重要日子
拜訪客戶時記得先討一杯水
永遠(yuǎn)比客戶遲放下電話
隨身攜帶記事本，及時記下客戶的要求
“客戶+1”方案——只比客戶穿得好一點
對客戶的秘密守口如瓶
銷售是一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭，早一點兒機(jī)會更多

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