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商用車銷售課程

課程對象：
銷售人員，品牌經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、內(nèi)部人員

授課模式：
導(dǎo)師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對性講解、參與式研討。

課程大綱：
第一章節(jié)：重卡客戶群體的精準分析
1、重卡的市場行業(yè)定位，客戶行業(yè)特色分布分析
重卡客戶行業(yè)分布分析（大客戶與散戶的比例/市占率分析/產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)分析）
重卡客戶行業(yè)分析與定位（煤炭行業(yè)、物流行業(yè)、危險品行業(yè)、冷鏈行業(yè)、轎運行業(yè)、港口集裝箱等代表行業(yè)分析）
各個行業(yè)的特色需求與客戶的需求（國內(nèi)案例解析）
客戶行業(yè)場景分析案例解析（物流、冷鏈、散雜、果蔬等）
2、市場營銷策略設(shè)計思路
品牌力、產(chǎn)品力、營銷力、服務(wù)力的企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃---價格
營銷規(guī)劃的四個核心維度（政策法規(guī)、市場需求、客戶需求、競品狀況）
依照客戶需求的產(chǎn)品賣點定位與價值提煉分析

第二章節(jié)：市場銷售散戶的銷售八步法
1、散戶銷售技巧的八部法：銷售準備—客戶接待—需求分析—產(chǎn)品介紹—試乘試駕—合同洽談—新車交付—跟蹤回訪
2、銷售八步法的客戶心態(tài)與銷售心態(tài)的管理
3、銷售八步法的過程管理與工具的使用，客戶的檔案管理
4、銷售八步法具體的環(huán)節(jié)技巧分析：
銷售準備：品牌文化的展示；視頻，產(chǎn)品，展廳軟硬件準備工作
客戶接待：給客留下良好的第一印象；接待的標準動作解析
需求分析：掌握客戶的核心要素；需求分析的工具（冰山理論、5W2H）
產(chǎn)品介紹：展示核心亮點；介紹的話術(shù)（FAB法、講故事、競品對比）
試乘試駕：展示核心性能；發(fā)動機與變速器匹配，底盤工藝等
合同洽談：利潤*化；金融產(chǎn)品的推送；十大價格談判技巧分析
新車交付：讓客戶留下感動；交車儀式，細節(jié)服務(wù)，
跟蹤回訪：增加轉(zhuǎn)介紹機會；回訪的標準話術(shù)；回訪的跟進計劃等

第三章節(jié)：大客戶開發(fā)與維系的技巧分析
1、大客戶營銷的意義及重要性
商用車開展大客戶開發(fā)的意義分析
大客戶對企業(yè)發(fā)展的營銷意義與意見領(lǐng)袖作用
大客戶渠道的分析
大客戶的特點與特征分析
大客戶的判定標準設(shè)定（根據(jù)特定行業(yè)的標準）
2、大客戶開發(fā)前的準備
大客戶標準開發(fā)流程
大客戶的調(diào)研方向解析（組織構(gòu)架、企業(yè)性質(zhì)、需求等）
大客戶開發(fā)的九字真言（找對人、說對話、做對事）
大客戶開發(fā)的知己知彼數(shù)據(jù)分析
數(shù)據(jù)分析的工具解析
3、大客戶開發(fā)的實施過程
大客戶開發(fā)人員的綜合素養(yǎng)打造分析
上門拜訪接洽的工具表單分析
營銷人員的專業(yè)心態(tài)打造
大客戶開流程實施的真情時刻
大客戶需求分析的技巧分析（望、聞、問、切）
大客戶拜訪的五類人群分析（看門人、出資人、采購人、使用人、影響人）

第四章節(jié)：行業(yè)客戶開發(fā)常用的方法與模式分析
模式一：上門拜訪
上門拜訪前的準備工作，客戶信息梳理
上門拜訪的標準作業(yè)流程，首次拜訪，二次拜訪
拜訪后的客戶資源管理與跟進
案例解析
模式二：客戶交流會
新老客戶的邀約，主題設(shè)計
交流會的設(shè)計流程-時間節(jié)點設(shè)計，流程內(nèi)容，主題清晰，互動游戲，成交有禮
現(xiàn)場問題解析與問題處理機制，老客戶意見領(lǐng)袖話題設(shè)計
案例解析
模式三：新產(chǎn)品體驗營銷
什么是體驗營銷，五感體驗營銷的解析
產(chǎn)品體驗點設(shè)計，互動性的游戲設(shè)定，增強客戶認知
體驗流程的設(shè)計與環(huán)節(jié)介紹，
意見領(lǐng)袖設(shè)計
案例解析
模式四：TCO研討會
TCO概述，成本型客戶的特點
研討會流程，成本核算公式分析，影響成本的要素解析
方案案例分析
模式五：互聯(lián)網(wǎng)行銷模式
網(wǎng)絡(luò)銷售模式概述、網(wǎng)絡(luò)平臺的建設(shè)
天地人三網(wǎng)合一的互聯(lián)網(wǎng)模式
網(wǎng)絡(luò)人員組織構(gòu)架、崗位職責(zé)確定、卡車之間的運作方法
自媒體的營銷策略，微信、微博、抖音、快手的運營規(guī)則

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