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銷售策劃與實(shí)施課程

課程背景：
對(duì)于現(xiàn)代商業(yè)來說，最重要的應(yīng)該是與消費(fèi)者緊密連接的終端臨門一腳的銷售了。毫無疑問，銷售是擴(kuò)大銷量，提升市場(chǎng)占有率，迅速回籠資金的一個(gè)重要手段。如何合理運(yùn)用銷售策略是每個(gè)店鋪，經(jīng)銷商都要面臨的問題。但是，銷售是把雙刃劍，在帶來更多利潤(rùn)的同時(shí)犧牲了產(chǎn)品價(jià)格，削弱了品牌溢價(jià)的影響力，助長(zhǎng)了顧客有活動(dòng)才購買產(chǎn)品的惡性消費(fèi)習(xí)慣，如何跳出價(jià)格戰(zhàn)銷售的怪圈，做些有創(chuàng)意的銷售，在保證利潤(rùn)和不削弱品牌忠誠度的前提下，讓消費(fèi)者自愿掏腰包去購買產(chǎn)品是每個(gè)企業(yè)急需解決的難題。本課程這是解決上述難題應(yīng)運(yùn)而生的。

課程收獲：
幫助學(xué)員學(xué)會(huì)并運(yùn)用銷售管理、規(guī)劃設(shè)計(jì)、關(guān)鍵點(diǎn)把控、銷售效果評(píng)估、跟進(jìn)。

課程對(duì)象：
企業(yè)的市場(chǎng)經(jīng)理，廣告經(jīng)理，策劃經(jīng)理，店長(zhǎng)，銷售主管，督導(dǎo)，銷售人員等。

課程方式：
工具講解、小組討論、實(shí)戰(zhàn)練習(xí)、案例分析等

課程大綱：
第一章 對(duì)銷售的關(guān)鍵認(rèn)識(shí)
一、銷售方案的原則
1、目的性：
（1）一次銷售只有一個(gè)目的
（2）目的是評(píng)價(jià)銷售成敗的*要素
（3）目的盡量可量化，圖形表示
2、可執(zhí)行性：
（1）考慮到企業(yè)資源和現(xiàn)實(shí)情況
（2）考慮到企業(yè)人力資源的支持
（3）考慮到企業(yè)財(cái)力物力支持
（4）考慮到企業(yè)產(chǎn)品性能和行業(yè)特征
（5）考慮到客戶需求和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向，圖形表示
3、重視過程管：
（1）銷售是個(gè)細(xì)節(jié)工程，圖形表示，如何理解？
（2）銷售是個(gè)流程工作，圖形表示，如何理解？
（3）銷售的過程管理的核心在于前期策劃和后期總結(jié)，而不是現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行，圖形表示，如何理解？
4、銷售目的的思考：
（1）銷售中，我們的客戶都是誰？他們都想要什么？我們想得到什么？銷售如何幫到我們？圖形表示
5、銷售目的的三方面探討：（生產(chǎn)商，經(jīng)銷商，零售商）
（1）生產(chǎn)商，要銷售額的實(shí)現(xiàn)，通過四方面提升，1試用率2重復(fù)購買率3購買頻次4每次購買量
（2）零售商需要銷售額提升，1客流量2客單價(jià)3重復(fù)購買率
（3）經(jīng)銷商要，銷量提升，毛利增加，庫存減少，最終都需要增加分銷網(wǎng)絡(luò)來完成，四種要素用圖形表示。
6、五種銷售目的分析五大目的：
（1）提升覆蓋水平
（2）推廣新產(chǎn)品
（3）提高終端表現(xiàn)
（4）改變庫存結(jié)構(gòu)
（5）打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
二、銷售方案的要素分析
1.銷售活動(dòng)主題
2.銷售活動(dòng)策劃及終端執(zhí)行要點(diǎn)
3.銷售產(chǎn)品銷售途徑與售后
4、如何引客回頭
三、常見的銷售方式
1、價(jià)格銷售
2、贈(zèng)品銷售
3、人員銷售
4、演藝銷售
5、有獎(jiǎng)銷售

第二章 銷售方案的高效執(zhí)行
一、銷售方案的有效溝通。
1、內(nèi)部溝通
2、外部溝通
3、零售商銷售交流流程及時(shí)間安排
4、客戶交流，零售商角度去做銷售。
5、案例研討，銷售溝通中的實(shí)際難點(diǎn)
二、銷售準(zhǔn)備
1、銷售物料準(zhǔn)備
2、銷售訂單管理
3、銷售人員招募和培訓(xùn)
4、人員心態(tài)和技巧提升
三、高效銷售的過程管理

第三章 顧客銷售戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì)與評(píng)估
一、銷售的策略思想
1、充分整合各種營銷手段
2、參與簡(jiǎn)單，操作性強(qiáng)
3、銷售主題富有創(chuàng)意，沖擊力，感染力
4、與品牌形象保持一致
二、銷售的戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì)
1、吸引新顧客（試用，禮品）
2、提高購買頻率（積分，抽獎(jiǎng)，贈(zèng)送）
3、提高購買量（價(jià)格）
4、提高品牌美譽(yù)度（主題陳列，公益，文化宣傳，消費(fèi)者互動(dòng)）
5、提高品牌忠誠度（會(huì)員，有獎(jiǎng)）
三、銷售戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì)的四個(gè)過程
1、分析環(huán)境（商業(yè)環(huán)境，消費(fèi)者，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）
2、發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)（產(chǎn)品，形式，時(shí)機(jī)）
3、銷售設(shè)計(jì)（目的，方案，費(fèi)用）
4、落地執(zhí)行（前期，中期，后期）
5、銷售產(chǎn)品物料管理
6、銷售活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)控制
7、銷售執(zhí)行過程中的督導(dǎo)
8、銷售費(fèi)用控制
四、銷售效果評(píng)估
1、活動(dòng)統(tǒng)計(jì)，成本，效果。
2、信息反饋，面談，問卷，員工總結(jié)。
3.銷售活動(dòng)的總結(jié)
五、銷售目的達(dá)成情況
1、目的未達(dá)成主要原因
2、銷售過程中所遇到的問題及解決狀況
3、后期銷量的跟蹤
4、銷售結(jié)果對(duì)比所耗費(fèi)用進(jìn)行綜合評(píng)估
5、本次銷售活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)
6、以后再開展銷售活動(dòng)方面的具體建議（至少五條）

銷售策劃與實(shí)施課程