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營銷技能提升實戰(zhàn)課程

【課程背景】
在銀行對公業(yè)務(wù)營銷和客戶服務(wù)的過程中，經(jīng)營管理者通常會面對這樣一些客戶經(jīng)理，他們對信貸業(yè)務(wù)缺乏全流程、框架性、結(jié)構(gòu)性的認(rèn)知，因而導(dǎo)致不知道干什么，不知道怎么干，比方說：
客戶到底在哪里？如何篩選目標(biāo)客戶？
如何與客戶聯(lián)系？采用什么話術(shù)？
拜訪客戶應(yīng)該聊些什么？
授信方案或金融服務(wù)方案如何設(shè)計？
怎樣開展盡職調(diào)查？
如何分析企業(yè)的財務(wù)報表？
如何撰寫高質(zhì)量的盡調(diào)報告？
怎樣配合審查審批？如何做好用信準(zhǔn)備？
怎樣開展貸款支付和用途追蹤管理？
怎樣做好信貸客戶的日常管理和服務(wù)？
如何開展貸后管理和貸后檢查？
如何開展貸款臨期管理？
如何處置逾期貸款和不良貸款？
以上這些問題，當(dāng)然可以通過“老帶新”、“干中學(xué)”，讓客戶經(jīng)理自己在具體業(yè)務(wù)辦理過程中摸爬滾打，但如果能通過一至兩天的系統(tǒng)培訓(xùn)，讓客戶經(jīng)理接受全流程的實戰(zhàn)訓(xùn)練，以建立系統(tǒng)的認(rèn)知，完善客戶經(jīng)理的知識體系和能力圖譜，全面提升其全流程的業(yè)務(wù)技能，那對于客戶經(jīng)理的迅速成長而言，是能夠起到極大的幫助和提升作用的，類似于短時間內(nèi)打通“任督二脈”，能夠使其在今后的實際工作中掌握各流程和環(huán)節(jié)的科學(xué)方法和實用工具，實現(xiàn)其業(yè)務(wù)技能的迅速精進(jìn)。本課程為全流程技能提升的第一部分——營銷技能提升。

【課程收益】
幫助對公客戶經(jīng)理建立對公信貸業(yè)務(wù)全流程、框架性和結(jié)構(gòu)性的認(rèn)知；
實現(xiàn)客戶開發(fā)、客戶拜訪、商務(wù)談判、方案設(shè)計、盡職調(diào)查等關(guān)鍵環(huán)節(jié)的技能提升；
掌握各流程和環(huán)節(jié)的科學(xué)方法和實用工具，實現(xiàn)其業(yè)務(wù)技能的迅速精進(jìn)；
完善客戶經(jīng)理的知識體系和能力圖譜，全面提升其全流程的業(yè)務(wù)技能。

【課程對象】對公客戶經(jīng)理、對公業(yè)務(wù)團(tuán)隊負(fù)責(zé)人，支行對公分管行長、支行行長等。

【課程大綱】
先導(dǎo)課：為什么要講全流程技能提升
1、全流程技能是基本的工作規(guī)范和工作技能
2、全流程技能提升是提升業(yè)務(wù)素質(zhì)，提高工作績效的需要
3、全流程技能提升是公司業(yè)務(wù)發(fā)展、支行/團(tuán)隊發(fā)展的需要

一、如何篩選目標(biāo)客戶？
（一）實戰(zhàn)演習(xí)1：目標(biāo)客戶搜尋（分組呈現(xiàn)答案，評分）
（二）點評及知識點講解：
1、客戶來源渠道（獲客九大方法）
行業(yè)搜尋法
區(qū)域搜尋法
核心企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈拓展法
園區(qū)拓展法
2、客戶篩選（兩符合一結(jié)合）
符合國家產(chǎn)業(yè)政策和總行行業(yè)政策導(dǎo)向
符合基本的授信準(zhǔn)入條件，不屬負(fù)面清單
結(jié)合實際
（三）案例1：“善思”、“勤做”的客戶經(jīng)理，不愁沒有客戶做
——小逯經(jīng)理的拓客心經(jīng)

二、如何開展客戶拜訪和商務(wù)談判？
（一）實戰(zhàn)演習(xí)2：營銷及商務(wù)談判模擬（每組推薦代表回答，評分）
（二）點評及知識點講解：
1、首聯(lián)（或首訪）話術(shù)
確定對象
稱呼
話術(shù)
2、商務(wù)談判（五大內(nèi)容）
介紹我們自己
詢問、了解企業(yè)基本情況及經(jīng)營情況
詢問、了解企業(yè)財務(wù)及融資情況
初步商談授信解決方案
約定開戶、收集授信資料和啟動盡調(diào)
 （三）案例2：“會說”到底有多重要——小萬經(jīng)理的成長蛻變

三、授信方案或金融服務(wù)方案該如何設(shè)計？
（一）實戰(zhàn)演習(xí)3：金融服務(wù)方案制定（分組呈現(xiàn)答案，評分）
（二）點評及知識點講解：
1、兩點注意
2、金融服務(wù)方案的基本框架結(jié)構(gòu)（八大要素）
（三）案例3：讓金融服務(wù)方案成為營銷利器——小蔡經(jīng)理的“三板斧”

四、授信前有哪些注意事項？
（一）實戰(zhàn)演習(xí)4：授信資料、開戶資料描述（每組推薦代表回答，評分）
（二）點評及知識點講解：
1、收集資料注意事項
2、開戶注意事項
3、前置事項
4、評級注意事項
（三）案例4：醫(yī)藥推廣商“開戶記”——小彭經(jīng)理的“批量開戶”

五、如何開展貸前盡職調(diào)查？
（一）實戰(zhàn)演習(xí)5：貸前調(diào)查的方法（分組呈現(xiàn)答案，評分）
（二）點評及知識點講解：
1、貸前調(diào)查與商務(wù)談判、收集資料、撰寫盡調(diào)報告的區(qū)別和聯(lián)系
2、貸前盡職調(diào)查的內(nèi)容/授信盡調(diào)報告的框架結(jié)構(gòu)（十大內(nèi)容）
3、貸前盡職調(diào)查的方法（六字真言）
4、撰寫貸前調(diào)查報告需注意的幾個問題（四性）
5、如何分析企業(yè)的財務(wù)報表（五看）
（三）案例5：從“抒情散文”到規(guī)范行文——小萬經(jīng)理“盡調(diào)觀”的演變

營銷技能提升實戰(zhàn)課程