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基金投資營銷課程

課程目標：
1.樹立專業(yè)投顧定位，從以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)橐孕枨鬄閷?dǎo)向；
2.了解篩選基金技巧，提高理財經(jīng)理專業(yè)能力及幫客戶合理配置；
3.運用基金營銷流程，解決客戶基金營銷的難題，提高營銷成功率；
4.掌握售后維護方法，提升客戶的忠誠度，同時能產(chǎn)生客戶裂變；

課程對象：
理財經(jīng)理

課程大綱:
開場引導(dǎo)：今年的你“心痛”了么？
1.全球主要股票市場情況
2.國內(nèi)a股整體市場及板塊收益情況
3.年初的“夢想發(fā)財”到目前的“跌麻不認”的重要因素
一、投資者的教育
1.找痛點、挖需求
1)投資收入與主動收入的“不盡人意”
2)各固收類產(chǎn)品收益趨勢
2.拿什么來解決客戶的問題
1)近十年各大類資產(chǎn)的回報情況
2)權(quán)益時代來臨的三大宏觀因素
3)配置上限決定投資上限
3.權(quán)益類投資*是基金
1)基金還敢不敢買？要跌到什么時候？
2)為什么客戶買基金總是虧？
3)案例：那些年炒股的慘痛經(jīng)歷
4)買基金比炒股也許更適合客戶
5)炒股與基金投資者的特征

二、基金的投資技巧
1.基金的家族譜
1)基金總體分類及內(nèi)容
2)基金重點類別的解析（投資對象、投資目標、特殊基金等）
2.如何篩選基金
1)看客戶風(fēng)險選擇基金類型，進行不同配置
2)如何選擇與分析各行業(yè)情況（行業(yè)估值、fed模型）
3)如何借助工具篩選與判斷基金情況
全員實操：所以學(xué)員進行軟件篩選基金實操流程
3.基金定投
1)基金定投的五大優(yōu)勢
2)定投的核心邏輯與關(guān)注點
3)定投的有效組合與定投技巧
4)新老基金的對比優(yōu)勢

三、基金的營銷技巧
1.基金營銷流程
4)存量客戶挖掘的核心
5)目標客戶的畫像、切入點及話術(shù)（代發(fā)客戶、金卡及財富、三方或有經(jīng)驗客戶）
2.電話邀約技巧
1)電話邀約的步驟
2)目標客戶的邀約話術(shù)（產(chǎn)品到期、資金閑置、基金持有、保險持有、三方存管、互聯(lián)網(wǎng)）
3)電話邀約的異議處理
3.面談營銷技巧
1)面談營銷流程
2)面談話題及客戶需求技巧（pbc、gap法則、需求三步）
3)基金的異議處理邏輯與話術(shù)示范
小組演練：每小組選擇一個異議進行話術(shù)攥寫并演練
4)基金十大異議處理核心及話術(shù)

四、基金的售后維護
1.行情維護
1)tip市場溝通法則
2)目前市場行情四大核心點
3)市場行情一頁通
4)不同類型客戶維護話術(shù)（持倉較輕客戶、持倉重且浮盈較高、持倉重且追高被套）
2.凈值下跌的維護
1)凈值下跌的客戶分析與處理邏輯
2)凈值下跌的三大流程
3)不同類型的安撫話術(shù)
3.產(chǎn)品營銷的維護
1)按基金風(fēng)險類型
2)按基金公司的投資風(fēng)格
3)按營銷的時間節(jié)點

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