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客戶深耕與營銷技巧課程

 

課程背景：

2022年以來，隨著資管新規(guī)的靴子徹底落地，各家銀行已完成全面凈值化轉(zhuǎn)型，同時(shí)在低存款利率的環(huán)境下，客戶的金融需求從單一的存款朝多元綜合資產(chǎn)配置的轉(zhuǎn)變不可逆。資管新規(guī)的強(qiáng)監(jiān)管約束和低存款利率現(xiàn)狀將會在未來持續(xù)很長一段時(shí)間，但客戶過去習(xí)慣于固定期限、利率的資產(chǎn)打理方式將一去不反復(fù)，凈值化產(chǎn)品（如權(quán)益類基金）和保險(xiǎn)保障產(chǎn)品（如年金、終身壽險(xiǎn)）將成為客戶家庭資產(chǎn)中需要增配的資產(chǎn)。

郵儲銀行自2019年開始，從總行層面開始推動財(cái)富體系建設(shè)，全國各省份也開始紛紛推進(jìn)財(cái)富體系建設(shè)落地工作，推進(jìn)過程中，如何結(jié)合標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的導(dǎo)入內(nèi)容，樹立以AUM的經(jīng)營理念，從資產(chǎn)配置為切入點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)對客戶的深度經(jīng)營。課程將以資產(chǎn)配置視角為切入點(diǎn)，圍繞基金、保險(xiǎn)兩大類資產(chǎn)營銷能力提升為核心進(jìn)行展開，期望實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)理念、提能力的目標(biāo)，從而幫助支行和理財(cái)經(jīng)理實(shí)現(xiàn)更有效的管戶，實(shí)現(xiàn)管理AUM提升、中收提升與客戶黏度提升的經(jīng)營目標(biāo)。

 

課程收益：

1、 轉(zhuǎn)變思維認(rèn)知：雙郵開展財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的必要和路徑。

2、 制定經(jīng)營策略：樹立以AUM為核心的經(jīng)營理念，構(gòu)建以系統(tǒng)應(yīng)用為抓手下的存量客戶深耕四個(gè)關(guān)鍵策略。

3、 提升營銷技巧：通過掌握權(quán)益類與保險(xiǎn)保障類產(chǎn)品在資產(chǎn)配置中的作用，提升復(fù)雜類產(chǎn)品營銷技能，同時(shí)能夠運(yùn)用營銷工具實(shí)現(xiàn)高效轉(zhuǎn)化。

 

課程對象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、財(cái)富顧問/內(nèi)訓(xùn)師

 

課程大綱：

一、為什么要進(jìn)行財(cái)富管理轉(zhuǎn)型

1、內(nèi)生發(fā)展需要：集團(tuán)與總行戰(zhàn)略導(dǎo)向，2022年是財(cái)富管理轉(zhuǎn)型落地元年

1) “調(diào)結(jié)構(gòu)、提中收、降成本”策略下的內(nèi)涵發(fā)展模式轉(zhuǎn)型

2) 以AUM經(jīng)營理念轉(zhuǎn)型下的存款與理財(cái)結(jié)構(gòu)不合理

3) 中高端客戶產(chǎn)品覆蓋率低，客戶經(jīng)營維護(hù)能力亟待提升

2、客戶財(cái)富管變化的三個(gè)時(shí)代：不可逆的客戶需求變化

1) 2004年以前：存款與國債時(shí)代

2) 2005-2018：固收與地產(chǎn)時(shí)代

3) 2019-至今：凈值化時(shí)代

3、標(biāo)準(zhǔn)先行，落地路徑與體系需要進(jìn)一步設(shè)計(jì)

1) 如何解決財(cái)富管理體系下的系列崗位能力提升問題

2) 如何解決財(cái)富管理標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)導(dǎo)入問題

3) 如何解決財(cái)富業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升問題（VIP以上客戶數(shù)、AUM、重點(diǎn)產(chǎn)品銷量、中收）

4、 一個(gè)核心理念：“以客戶為中心”——客戶AUM經(jīng)營理念

 

二、財(cái)富管理轉(zhuǎn)型標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)導(dǎo)入模式解析

1、 “一變”“二抓”“三傳導(dǎo)”落地實(shí)施推進(jìn)重點(diǎn)內(nèi)容解讀

2、 財(cái)富管理轉(zhuǎn)型十大核心關(guān)鍵營銷管理動作與標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)導(dǎo)入流程

 

三、存量深耕，高效客戶經(jīng)營維護(hù)四個(gè)關(guān)鍵策略

1、有效存量客戶經(jīng)營維護(hù)的“五率”法則：客戶熟悉率、微信好友率、高頻互動率、交叉營銷率、MGM轉(zhuǎn)介率

2、存量客戶深耕之從公域流量到私域流量的四個(gè)關(guān)鍵策略

1) 一分客戶的三個(gè)原則

2) 二巧盤活客戶的三個(gè)動作：一條短信、一通電話、一個(gè)微信添加

3) 三常維護(hù)客戶的四個(gè)時(shí)刻：到期、生日、節(jié)假日、權(quán)益/活動

4) 四深關(guān)系的三種方法：直接了當(dāng)法、活動邀約法與打入圈子法

3、存量客戶數(shù)字化精準(zhǔn)營銷五步驟

1) 數(shù)字化精準(zhǔn)營銷五步驟：客戶畫像-營銷策略-營銷活動設(shè)計(jì)-執(zhí)行管理-成效追蹤與評估

2) 三類重點(diǎn)畫像客戶精準(zhǔn)營銷：臨界客戶、到期客戶與貴賓客戶

4、存量客戶深耕之一戶一策產(chǎn)品配置策略

1) 產(chǎn)品營銷基本法：銷售漏斗與營銷活動量

2) 如何通過GAP法則有效做到KYC與激發(fā)客戶需求

3) GAP法則下的三種類型資產(chǎn)營銷邏輯：投資、保險(xiǎn)保障與教育養(yǎng)老

 

四、AUM經(jīng)營理念下的資產(chǎn)配置策略

1、知理念：投資、理財(cái)、財(cái)富管理的區(qū)別

1) 投資：收益一定下的風(fēng)險(xiǎn)最小化，風(fēng)險(xiǎn)一定下的收益*化

2) 理財(cái)：生涯目標(biāo)有缺口，無法滿足，以滿足缺口的長期規(guī)劃

3) 財(cái)富管理：明確資產(chǎn)的產(chǎn)權(quán)歸屬（控制權(quán)），高效的資產(chǎn)轉(zhuǎn)移和傳承

2、曉投教：與客戶溝通資產(chǎn)配置三步曲

1) 為什么要做資產(chǎn)配置

2) 如何做好資產(chǎn)配置

3) 資產(chǎn)配置檢視與建議方案

3、善用工具：資產(chǎn)配置理念溝通與第一次KYC十張圖

練習(xí)：資產(chǎn)配置理念溝通與第一次KYC十張圖Roleplay

 

五、基于家庭360度風(fēng)險(xiǎn)保障下的保險(xiǎn)實(shí)戰(zhàn)營銷技巧

1、保險(xiǎn)類產(chǎn)品目標(biāo)達(dá)成四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)

1) 營銷業(yè)績=目標(biāo)客戶數(shù)*邀約到店率*面談成交率*件均金額

2) 保險(xiǎn)配置三問：種類全不全、保額夠不夠、三方對不對

2、面談營銷邏輯優(yōu)化

1) 需求確認(rèn)-觀念導(dǎo)入-解決方案-異議處理

2) 基于風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避視角下的家庭保障的四大賬戶解析：家庭責(zé)任賬戶、家庭健康賬戶、家庭年金賬戶與資產(chǎn)保全賬戶

3) 巧用風(fēng)險(xiǎn)保障人生草帽圖工具（營銷墊板）談理念

練習(xí)：人生草帽圖保險(xiǎn)銷售墊板Roleplay

4) 四大主流險(xiǎn)種營銷方法與技巧：儲蓄型、年金、健康險(xiǎn)、終身壽險(xiǎn)

 

六、波動市場下的基金實(shí)戰(zhàn)營銷技巧

1、權(quán)益類資產(chǎn)在資產(chǎn)配置組合中的必要性解析

1) 存款、理財(cái)利率長期下行

2) 不投資也可能虧錢：過往GDP、CPI、M2、房價(jià)、典型消費(fèi)品增長率對比分析

3) 營銷邏輯重塑：投前-投中-投后

4) 投前：投資需求（金額、時(shí)長、目標(biāo)）、風(fēng)險(xiǎn)偏好、風(fēng)險(xiǎn)承受能力

5) 投中：提供符合其風(fēng)險(xiǎn)識別能力和承受能力的基金投資組合策略

6) 投后：信息披露、客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力再評估、賬戶異常交易監(jiān)控、投資策略執(zhí)行情況跟蹤

2、權(quán)益類產(chǎn)品營銷策略與技巧

1) 基金理念篇：大波動市場，你還有信心給客戶配置基金嗎

波動是市場的常態(tài)，擁抱波動是要有的心態(tài)：熊長牛短

能夠承受住波動，是獲得超額收益的前提

權(quán)益投資，面對波動時(shí)的心態(tài)管理與操作行為管理很重要

3500點(diǎn)配置的基金收益如何-歷史數(shù)據(jù)分析

如何正確看待基金凈值回撤：風(fēng)險(xiǎn)是漲出來的，機(jī)會是跌出來的

基民數(shù)據(jù)大解密，為什么基金賺錢，但基民不賺錢

2) 基金配置篇

從當(dāng)前宏觀環(huán)境與市場看權(quán)益投資的可行性

基金配置是*免費(fèi)午餐：以A股為例，組合構(gòu)建能夠平緩波動，提高整體收益

控制回撤，比一時(shí)的盈利更重要

從選基金的視角看基金產(chǎn)品基本要素解析：看出身、看業(yè)績、看策略、看實(shí)踐

兩種基金配置策略：基于客戶生命周期的基金配置策略和不同風(fēng)險(xiǎn)偏好下的基金組合配置策略

3) 投后管理篇

凈值下跌與止盈策略解析

凈值下跌三種處理方法與技巧

練習(xí)：基金銷售墊板Roleplay

 

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