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營(yíng)銷管理沙盤公開(kāi)課

課程對(duì)象：
總經(jīng)理、營(yíng)銷副總、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、營(yíng)銷骨干等銷售工作者或者銷售相關(guān)管理人員

課程背景：
將營(yíng)銷人員及管理人員置身于復(fù)雜多變的營(yíng)銷市場(chǎng)環(huán)境之中，必須站在企業(yè)的高度分析市場(chǎng)和制訂決策，規(guī)劃營(yíng)銷戰(zhàn)略、制定營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)與高層戰(zhàn)略保持一致，綜合運(yùn)用豐富的營(yíng)銷知識(shí)與營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，才能完成整個(gè)模擬過(guò)程。每位學(xué)員都能全身心地體驗(yàn)市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)定位、營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃、營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)制定，甚至具體到產(chǎn)品定位、定價(jià)、促銷、渠道管理、人員管理、客戶服務(wù)等各個(gè)環(huán)節(jié)的操作。他們的操作或許成功或許失敗，在體驗(yàn)中感悟營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能的真諦，提高資深的營(yíng)銷綜合素質(zhì)與技能。

課程收益：
對(duì)于普通營(yíng)銷人員：
了解市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)的激烈性和殘酷性
掌握科學(xué)的市場(chǎng)環(huán)境分析和市場(chǎng)預(yù)測(cè)工具
學(xué)會(huì)制作營(yíng)銷前期的調(diào)研和產(chǎn)品的預(yù)測(cè)
掌握產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷的綜合戰(zhàn)略決策
學(xué)會(huì)建立市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃、組織和控制為一體的管理
對(duì)于營(yíng)銷管理者的收益：
掌握評(píng)估內(nèi)外部環(huán)境，制定營(yíng)銷部的中、短期經(jīng)營(yíng)策略
理解公司全面經(jīng)營(yíng)管理，認(rèn)識(shí)各種營(yíng)銷中決策與投資的風(fēng)險(xiǎn)控制
培養(yǎng)統(tǒng)觀公司全局的能力，掌握系統(tǒng)管理與運(yùn)營(yíng)企業(yè)的系統(tǒng)管理
掌握從研發(fā)產(chǎn)品、市場(chǎng)定位、營(yíng)銷計(jì)劃、生產(chǎn)計(jì)劃一體的營(yíng)銷戰(zhàn)略管理
學(xué)會(huì)針對(duì)一項(xiàng)營(yíng)銷項(xiàng)目進(jìn)行科學(xué)理性的制定預(yù)算計(jì)劃，進(jìn)行營(yíng)銷成本控制

課程方式：
角色扮演+小組討論+沙盤模擬+團(tuán)隊(duì)決策+業(yè)績(jī)分析+點(diǎn)評(píng)

課程大綱
課程導(dǎo)入：組建新公司、名稱、成立新團(tuán)隊(duì)、口號(hào)決戰(zhàn)市場(chǎng)沙盤熱身演練
第一講：市場(chǎng)趨勢(shì)、開(kāi)拓市場(chǎng)
一、市場(chǎng)分析
1. 市場(chǎng)趨勢(shì)數(shù)據(jù)分析
2. 了解市場(chǎng)機(jī)會(huì)風(fēng)向
3. 分析市場(chǎng)關(guān)鍵機(jī)會(huì)
4. 洞察市場(chǎng)關(guān)鍵商機(jī)
5. 制定市場(chǎng)銷售目標(biāo)
二、企業(yè)經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)
1. 企業(yè)經(jīng)營(yíng)所涉及的因素
2. 企業(yè)經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)：利潤(rùn)與銷售和成本的關(guān)系、增加企業(yè)利潤(rùn)的關(guān)鍵因素
3. 影響企業(yè)利潤(rùn)的因素：擴(kuò)大銷售與成本控制
4. 企業(yè)面臨的市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)分析

第二講：客戶需求、開(kāi)拓市場(chǎng)
一、互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代對(duì)買方購(gòu)買行為的影響
二、客戶需求分析
1. 分析客戶需求數(shù)據(jù)
1）學(xué)習(xí)了解研發(fā)和市場(chǎng)需求之間的關(guān)系
2）從戰(zhàn)略角度理解產(chǎn)品研發(fā)與技術(shù)創(chuàng)新對(duì)公司未來(lái)發(fā)展的支撐作用
2. 評(píng)估客戶質(zhì)量收益
3. 精準(zhǔn)關(guān)鍵客戶人群
4. 制定捕捉客戶計(jì)劃
——學(xué)習(xí)從產(chǎn)品生命周期角度考慮技術(shù)創(chuàng)新決策
5 主動(dòng)積極開(kāi)發(fā)客戶
——腦力激蕩----產(chǎn)品組合決策 、新產(chǎn)品研發(fā)規(guī)劃決策

第三講：銷售計(jì)劃、預(yù)測(cè)商機(jī)
一、確定銷售目標(biāo)
——市場(chǎng)戰(zhàn)略和產(chǎn)品、市場(chǎng)的定位
1）差異化競(jìng)爭(zhēng)、快速致勝策略
2）產(chǎn)品銷售價(jià)位、銷售毛利分析
3）市場(chǎng)開(kāi)拓與品牌建設(shè)對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的影響
二、制定銷售計(jì)劃
三、監(jiān)控銷售過(guò)程
1. 市場(chǎng)投入的效益分析
2. 產(chǎn)品盈虧平衡點(diǎn)預(yù)測(cè)
練習(xí)：銷售計(jì)劃的制定

第四講：激情銷售、高效銷售
一、主動(dòng)積極開(kāi)發(fā)市場(chǎng)
1. 充滿激情開(kāi)拓客戶
2. 高效快速銷售產(chǎn)品
二、高效快速達(dá)成目的
1. 企業(yè)如何制定財(cái)務(wù)預(yù)算-現(xiàn)金流控制策略
2. 如何根據(jù)市場(chǎng)分析，制定銷售計(jì)劃安排生產(chǎn)計(jì)劃
3. 如何進(jìn)行高效益的融資管理樹(shù)立成本意識(shí)，提高預(yù)算的制定與控制能力
4. 從財(cái)務(wù)角度透視企業(yè)整體運(yùn)營(yíng)，增強(qiáng)企業(yè)盈利能力
三、開(kāi)拓營(yíng)銷思路、提高實(shí)際操作技能
練習(xí)：高效成交的關(guān)鍵

第五講：業(yè)績(jī)第一、業(yè)績(jī)導(dǎo)向
一、業(yè)績(jī)分析
1. 小組銷售業(yè)績(jī)分析
2. 小組銷售過(guò)程解析
3. 小組業(yè)績(jī)復(fù)盤總結(jié)
4. 小組銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估
二、復(fù)盤總結(jié)
小組討論：業(yè)績(jī)導(dǎo)向復(fù)盤總結(jié)
——講師復(fù)盤總結(jié)
1）理解并學(xué)會(huì)溝通與協(xié)作，摒棄部門本位主義
2）培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神，熔煉團(tuán)隊(duì)氣氛、增強(qiáng)全局意識(shí)
3）建立企業(yè)統(tǒng)一語(yǔ)言，打造共同愿景
4）企業(yè)愿景、目標(biāo)、核心價(jià)值觀的貫徹執(zhí)行
沙盤模擬整體演練流程：
沙盤模擬演練地圖：

課程目標(biāo)：
您和您的團(tuán)隊(duì)將在10個(gè)經(jīng)營(yíng)周期內(nèi)采購(gòu)五顏六色的雪花片原材料
生產(chǎn)雪花片組合產(chǎn)品銷售到市場(chǎng)上獲得最多的營(yíng)銷收入和現(xiàn)金收入
團(tuán)隊(duì)起始資金：
相對(duì)應(yīng)顏色圓孔雪花片：500元
相對(duì)應(yīng)顏色字母雪花片：2000元
課程規(guī)則：
課程規(guī)則1：一共經(jīng)營(yíng)10個(gè)經(jīng)營(yíng)周期
課程規(guī)則2：每一個(gè)小組有一張產(chǎn)品圖
課程規(guī)則3：每一個(gè)小組有一張趨勢(shì)圖
課程規(guī)則4：每一個(gè)小組有一張價(jià)格圖
課程規(guī)則5：整個(gè)過(guò)程可以談判、交易、銷售
課程規(guī)則6：助教扮演廠商原料、市場(chǎng)產(chǎn)品交易
公司兩大收入來(lái)源：
收入規(guī)則1：將我們采購(gòu)的原材料：相對(duì)應(yīng)的雪花片賣給市場(chǎng)中的其他公司獲取收入
收入規(guī)則2：生產(chǎn)市場(chǎng)中雪花片組合產(chǎn)品：快速將雪花片組合產(chǎn)品高價(jià)銷售到市場(chǎng)中，并快速的獲取收入
關(guān)鍵規(guī)則：
1. 我們可以參考市場(chǎng)中雪花片組合產(chǎn)品來(lái)決定生產(chǎn)那一種產(chǎn)品
2. 我們可以在任何時(shí)間生產(chǎn)任何數(shù)量的雪花片組合產(chǎn)品銷售到市場(chǎng)
3. 我們可在商業(yè)環(huán)境中從其他的雪花片公司采購(gòu)額外的原料
重要規(guī)則：只要我們佩戴公司相對(duì)應(yīng)顏色的LOGO標(biāo)志，我們就可以到供應(yīng)商那購(gòu)買對(duì)應(yīng)顏色的雪花片原材料
5種市場(chǎng)核心的組合產(chǎn)品圖：根據(jù)市場(chǎng)的需求趨勢(shì)、價(jià)格浮動(dòng)，決策購(gòu)買哪些雪花片，組合哪些產(chǎn)品進(jìn)行銷售到市場(chǎng)上
小組采購(gòu)清單：
用途：每周期訂購(gòu)雪花片需要填寫采購(gòu)清單
團(tuán)隊(duì)成績(jī)單：
10周期的經(jīng)營(yíng)與銷售，填寫總銷售收入（資金）
結(jié)語(yǔ)：全新的開(kāi)始
練習(xí)：制定你的行動(dòng)計(jì)劃
課程回顧、結(jié)業(yè)、填寫赴崗承諾書、祝福、合影

老師簡(jiǎn)介：張老師   實(shí)戰(zhàn)銷售管理專家
中、英、日三語(yǔ)授課
日本大阪大學(xué)國(guó)際公共政策碩士
松下集團(tuán)日本關(guān)西總部董事會(huì)特邀講師
*心理測(cè)評(píng)國(guó)際培訓(xùn)師/哈里遜心理測(cè)評(píng)國(guó)際培訓(xùn)師
*認(rèn)證
曾任：*通用電氣（世界500強(qiáng)）丨中國(guó)區(qū)培訓(xùn)經(jīng)理
曾任：法國(guó)索迪斯（世界500強(qiáng)）丨中國(guó)區(qū)日本企業(yè)業(yè)務(wù)拓展總監(jiān)
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：大客戶銷售、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理、銷售談判、銷售禮儀
→成功簽下連續(xù)15年的千萬(wàn)級(jí)戰(zhàn)略性合同，創(chuàng)造索迪斯全球最長(zhǎng)合同記錄，至今無(wú)人打破
→入職半年簽訂建武音響600萬(wàn)、康奈可300多萬(wàn)2個(gè)百萬(wàn)級(jí)別項(xiàng)目，成功打開(kāi)索迪斯集團(tuán)華東、華南區(qū)日企市場(chǎng)，創(chuàng)下索迪斯集團(tuán)銷售傳奇。
→打造索迪斯對(duì)日企銷售團(tuán)隊(duì),帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)第一年實(shí)現(xiàn)3000萬(wàn)業(yè)績(jī)，且第二年業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)到4500萬(wàn)，從而使陷入困境5年的日本市場(chǎng)扭虧為盈，企業(yè)利潤(rùn)提升40%。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
銷售團(tuán)隊(duì)管理與談判王者：帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)連續(xù)2年獲得銷冠，每年業(yè)績(jī)保持在全公司前三
曾為索迪斯（中國(guó)區(qū)）從“0”搭建日企事業(yè)部，積極擴(kuò)大國(guó)內(nèi)日企客戶群，突破企業(yè)中國(guó)區(qū)5年無(wú)日企客戶的局面，并將日企簽約年限1年平均升至3.5年，保證運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性，降低人才和運(yùn)營(yíng)成本15%。使所帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)連續(xù)2年成為公司銷冠，后續(xù)每年業(yè)績(jī)保持在全公司前三名。

營(yíng)銷管理沙盤公開(kāi)課