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高凈值客戶營銷管理課程

課程背景：
截止到2020年，中國上榜福布斯十億美元富豪人群達(dá)491人，財(cái)富凈值總額近1.57萬億美元。自2018年4月27日《關(guān)于規(guī)范金融機(jī)構(gòu)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的指導(dǎo)意見》發(fā)布以來，資管行業(yè)得到全面規(guī)范。與此同時(shí)，中國進(jìn)一步放寬外資市場準(zhǔn)入條件，同事取消金融機(jī)構(gòu)外資股比限制，金融供給側(cè)改革不斷深化。中國私人銀行將在挑戰(zhàn)和壓力走上迅速轉(zhuǎn)型升級(jí)之路，專業(yè)創(chuàng)造價(jià)值再也不是一句口號(hào)。
2019年12月，新型冠狀病毒肺炎突襲中國，并在全球迅速蔓延。在疫情作用下，世界多國的“逆全球化”趨勢進(jìn) 一步加強(qiáng)，*摩擦持續(xù)加劇，國際地緣政治復(fù)雜化，全球經(jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)境的不確定性增加。在疫情以及各國財(cái)政與貨幣刺激政策的共同影響之下，全球風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)價(jià)格大幅波動(dòng)。中國高凈值人群的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)增強(qiáng)，對(duì)財(cái)富安全的需求顯著增加。
實(shí)際上，銀行考核機(jī)制與客群經(jīng)營維護(hù)背道而馳。一方面高凈值客戶數(shù)目的增長是核心考核機(jī)制刻不容緩，一方面存量客戶挖掘效果與日俱減。資深理財(cái)師難以調(diào)度，年輕理財(cái)師青黃不接。考核是嚴(yán)肅的，完成任務(wù)又是曲折的，有沒有那么一種機(jī)制能夠?qū)崿F(xiàn)高凈值客戶數(shù)與銷售業(yè)績一站式解決呢？答案是肯定的，基于上述背景及高凈值客戶的長期經(jīng)營實(shí)踐，研發(fā)了本課程。

課程對(duì)象：總分行私行中心負(fù)責(zé)人、投資顧問、分支行個(gè)人金融及財(cái)富管理中心負(fù)責(zé)人。

課程大綱：
第一講：科學(xué)發(fā)展財(cái)富管理及未來發(fā)展趨勢？
1、科學(xué)發(fā)展財(cái)富管理和同業(yè)轉(zhuǎn)型思路
1.1凈息差增速持續(xù)縮減與股東日益增長的利潤預(yù)期之間的矛盾
1.2零售固有經(jīng)營模式與職業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、高產(chǎn)能化之間的矛盾
1.3信息爆炸時(shí)代與日俱增的專業(yè)認(rèn)知與團(tuán)隊(duì)專業(yè)化不足間矛盾
2、未來發(fā)展趨勢和目前同業(yè)轉(zhuǎn)型成效
2.1財(cái)私銀行客戶領(lǐng)跑財(cái)富管理行業(yè)
2.2職業(yè)管理方式領(lǐng)跑財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)
2.3一專多能經(jīng)營領(lǐng)跑財(cái)富管理專業(yè)

第二講：泰勒財(cái)富管理原理概述和關(guān)鍵邏輯
1、泰勒財(cái)富管理原理的內(nèi)涵
1.1什么是泰勒財(cái)富管理原理
1.2那些銀行進(jìn)行了上述實(shí)踐
1.3為什么能夠高效提升產(chǎn)能
2、泰勒財(cái)富管理的關(guān)鍵邏輯
2.1提速和增效是核心關(guān)鍵邏輯
2.2產(chǎn)品經(jīng)理化、過程標(biāo)準(zhǔn)化、職業(yè)營銷動(dòng)作化、客群營銷名單化、結(jié)果為主逆推過程、高效閉環(huán)可持續(xù)的考核機(jī)制、投顧思考決策制度
2.3某銀行自貿(mào)區(qū)支行，高凈值客戶營銷整體推動(dòng)方案分享
高凈值客戶沒空來，高凈值客戶在哪里，企業(yè)客戶如何真正實(shí)現(xiàn)聯(lián)動(dòng)，具體采用什么策略、誰來具體執(zhí)行和管理、組織分工和過程推動(dòng)，如何設(shè)置考核讓其支行進(jìn)行“渠內(nèi)送水”而非充滿理由

第三講：分管行長日常管理邏輯和員工管理
1、分管行長日常管理邏輯和構(gòu)架
1.1壓力零傳導(dǎo)機(jī)制的組建
1.2重在結(jié)果過程兼顧策略
1.3內(nèi)外、公私聯(lián)動(dòng)的管控
2、分管行長員工管理邏輯和構(gòu)架
2.1員工KYC檔案的建立
2.2三大時(shí)間、兩個(gè)工具、一個(gè)提升
2.3員工不同性格特征如何有效調(diào)度

第四講：理財(cái)經(jīng)理日常管理原理和工作流程
1、理財(cái)經(jīng)理日常管理邏輯和框架
1.1專業(yè)能力塑造：以資產(chǎn)配置為核心的財(cái)富管理邏輯
1.2營銷能力塑造：以名單管理為核心的閉環(huán)營銷能力
1.3管理能力塑造：以產(chǎn)品經(jīng)理為核心的管理能力培養(yǎng)
2、理財(cái)經(jīng)理時(shí)間管理流程和建議
2.1時(shí)間管理表的使用
2.2*模型圖的對(duì)標(biāo)
2.3日常工作流的建議

第五講：崗位履職表關(guān)鍵要素和晨夕會(huì)組織
1、崗位履職表關(guān)鍵要素
2、先進(jìn)同業(yè)晨夕會(huì)組織
3、固化建議

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