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財(cái)私客群KYC攻略課程

 

課程背景：

我們的業(yè)務(wù)人員不僅要面對(duì)巨大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，還需面對(duì)與客戶在年齡、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)條件、心理感受等等各方面的巨大落差，業(yè)務(wù)人員需要能夠有意識(shí)地提高對(duì)客戶生活經(jīng)歷及內(nèi)心世界的理解，其中包括并不僅限于需求心理、溝通心理、富人心理、投資心理、談判心理等等。

《交易攻心術(shù)》系列課程旨在幫助業(yè)務(wù)人員通過(guò)對(duì)客戶全方位的了解，配以適當(dāng)?shù)臏贤盃I(yíng)銷技巧，一方面能夠與客戶加速建立信任關(guān)系，深度挖掘客戶的金融需求和痛點(diǎn)，適當(dāng)引導(dǎo)客戶在財(cái)富管理方面的行為和決策；另一方面能夠在市場(chǎng)波動(dòng)的情況下疏導(dǎo)客戶及自己的情緒，幫助客戶重建投資信心，并合理管理客戶預(yù)期。

 

課程收益： 

1、解讀不同類型高凈值客戶的心路歷程，理解他們的偏好和禁忌，并使用相應(yīng)的溝通技巧；

2、令客戶對(duì)自己產(chǎn)生好感，贏得客戶信任并辨識(shí)客戶的信任信號(hào)；分辨不同客戶的性格特點(diǎn)及高客群體常見(jiàn)的溝通偏好，調(diào)整話術(shù)和方案呈現(xiàn)的方式，促成成交。

3、利用更有針對(duì)性的高客KYC工具和提問(wèn)技巧來(lái)獲取相關(guān)信息，專業(yè)地量化客戶的具體資產(chǎn)配置現(xiàn)狀和財(cái)富管理目標(biāo)。

 

課程大綱/要點(diǎn)：

一、富人心理

1、中國(guó)典型的高凈值客群心理特征

1) 家庭權(quán)威型

2) 財(cái)務(wù)恐懼型

3) 獨(dú)立創(chuàng)新型

2、高凈值客群的共同點(diǎn)及相應(yīng)營(yíng)銷策略

1) 價(jià)格敏感度 – 【場(chǎng)景】利用高客體檢來(lái)增進(jìn)客戶好感度

2) 績(jī)效敏感度 – 【場(chǎng)景】行情不好時(shí)我們的心態(tài)決定客戶的態(tài)度

3) 風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)意愿度 – 【場(chǎng)景】客戶問(wèn)“行外高收益產(chǎn)品我能不能投一點(diǎn)”我的回應(yīng)是往哪個(gè)方向推波助瀾？

3、高凈值客群的不同點(diǎn)及相應(yīng)營(yíng)銷策略

1) 不同類型客戶的需求和痛點(diǎn)

2) 【討論】“對(duì)癥下藥”

①　資產(chǎn)配置的營(yíng)銷

②　行情危急時(shí)的安撫

 

二、高效溝通

1、信任公式（CRISO）

1) 自我傾向 – 精準(zhǔn)的自我定位：賣產(chǎn)品給客戶 vs 幫客戶買產(chǎn)品

2) 可信度 – 自我營(yíng)銷：學(xué)歷+能力+經(jīng)歷

3) 親切感 – 消除陌生感：形象+表情+動(dòng)作+顏色

4) 可靠度 – 靠譜：過(guò)往有背書(shū)+未來(lái)可預(yù)測(cè)

2、把握關(guān)鍵5分鐘

1) 【場(chǎng)景演練】業(yè)務(wù)人員是否能與不同類型的客戶由不同的話題切入話題，通過(guò)自我介紹、寒暄和贊美快速贏得好感，建立信任，并自然導(dǎo)入KYC。

①　寒暄贏好感：贊美+共性+話題

②　捕捉信任信號(hào)：高效推進(jìn)KYC

3、雙商在線的溝通模式（DiSC）

1) 了解不同的溝通模式的特征和偏好 - 掌控型/影響型/穩(wěn)定型/謹(jǐn)慎型

2) 掌握快速識(shí)辨客戶類型的方式

①　表情動(dòng)作

②　語(yǔ)言習(xí)慣

③　外表著裝

④　辦公場(chǎng)景

⑤　網(wǎng)絡(luò)社交

3) 因應(yīng)不同客戶行為偏好定制銷售話術(shù)

①　企業(yè)老板 / 領(lǐng)導(dǎo)

②　企業(yè)高管 / 專業(yè)人士 / 科研專家

 

三、精準(zhǔn)KYC

1、精細(xì)：KYC是為客戶配置資產(chǎn)的基礎(chǔ)，有哪些關(guān)鍵信息必須問(wèn)？

1) 明確家庭現(xiàn)狀和需求：挖掘客戶需求，完整獲取客戶的家庭情況、現(xiàn)金流狀況與資產(chǎn)負(fù)債情況，獲得足夠信息用以準(zhǔn)備資產(chǎn)配置建議和方案；

2) 了解客戶的金融需求、資產(chǎn)規(guī)模與投資偏好（三性）

3) 高凈值客戶的KYC和小康中產(chǎn)家庭有啥不同之處？

4) 如何從客戶信息中發(fā)現(xiàn)/發(fā)掘痛點(diǎn)？

2、準(zhǔn)確：面對(duì)閱人無(wú)數(shù)的高客，哪些做法符合客戶的預(yù)期？

1) 測(cè)試家庭風(fēng)險(xiǎn)偏好，診斷家庭財(cái)務(wù)狀況；

2) 了解客戶的金融目標(biāo)、并按重要性及時(shí)限性排定優(yōu)先級(jí)；

3) 評(píng)估客戶安全需求并分析相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)，通過(guò)理財(cái)評(píng)估工具把客戶需求數(shù)字化、具體化

3、KYC難點(diǎn)解析

1) 【場(chǎng)景一】“不知道客戶具體有多少錢”：探索客戶的真實(shí)金融資產(chǎn)規(guī)模（實(shí)際上有多少錢？），全面了解客戶投資配置現(xiàn)狀和目標(biāo)，找到營(yíng)銷機(jī)會(huì)

2) 【場(chǎng)景二】“不知道客戶的目標(biāo)究竟是一個(gè)怎樣的天文數(shù)字”：把客戶高大上的夢(mèng)想和目標(biāo)轉(zhuǎn)化為可量化的金融目標(biāo)（究竟需要多少錢？），完整獲取客戶基本資料，獲得足夠信息用以準(zhǔn)備相應(yīng)的建議和方案。

3) 【場(chǎng)景三】“不知道客戶有多大風(fēng)險(xiǎn)敞口”：如何在評(píng)估客戶信息的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)客戶的痛點(diǎn)、難點(diǎn)及需求缺口。

4、高效：怎樣才能令客戶愿意跟我們談他的痛點(diǎn)/難點(diǎn)？

1) 道：思路三觀合 （探索客戶三觀的提問(wèn)技巧）

2) 法：溝通方法對(duì) （CIRSO / DISC / *）

3) 術(shù)：能解決問(wèn)題

【作業(yè)】根據(jù)今天的課程內(nèi)容為某位重要客戶制作客戶畫(huà)像、分析溝通要素、并為尚未獲取到的信息設(shè)計(jì)KYC問(wèn)題及提問(wèn)策略。

4) 課程工具包：

對(duì)教學(xué)過(guò)程中的關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)和技巧的總結(jié)，在相關(guān)模塊的課程研討后，由講師提供給學(xué)員，供課后工作實(shí)踐中使用

①　工具一: 九種類型富人心理及其共同點(diǎn)

②　工具二: 跟權(quán)威型客戶的溝通四要素

③　工具三: 信任公式（CIRSO）

④　工具四: 性格類型（DISC）

⑤　工具五: 三構(gòu)一路KYC框架

⑥　工具六: 個(gè)人財(cái)務(wù)分析報(bào)表  

⑦　工具七: 量化財(cái)富目標(biāo)的小程序

⑧　工具八: 激發(fā)需求的*模型

 

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