《2021旺季開(kāi)門紅銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷推進(jìn)》
講師：李竹 瀏覽次數(shù)：2560
課程描述INTRODUCTION
· 營(yíng)銷總監(jiān)· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：李竹
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷推進(jìn)課程
課程背景：
1、年底年初是歸家團(tuán)聚的日子，大量外出務(wù)工人員回到家鄉(xiāng)與族人團(tuán)聚，必然帶來(lái)大量回流資金。
2、實(shí)體經(jīng)濟(jì)不景氣，網(wǎng)絡(luò)金融競(jìng)爭(zhēng)激烈，歸攏資金是金融機(jī)構(gòu)的工作要點(diǎn)，讓資金既安全又穩(wěn)妥提升價(jià)值是普通百姓的需求。
3、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，如何運(yùn)用思路、策略、專業(yè)、技巧來(lái)做特色，抓客戶、抓資金、抓產(chǎn)品銷售，是銀行全年工作順利開(kāi)展的重中之重。
課程大綱：
一、拉升旺季業(yè)績(jī)的核心策略
1、開(kāi)門紅營(yíng)銷的目的
（1）結(jié)合當(dāng)前金融環(huán)境幫助員工分析形勢(shì)、理清業(yè)務(wù)思路
（2）盤點(diǎn)存量客戶、爭(zhēng)取更增客戶數(shù)量
（3）強(qiáng)推目標(biāo)金融產(chǎn)品及核心業(yè)務(wù)
2、開(kāi)門紅營(yíng)銷依托的六大基礎(chǔ)
(1) 主打產(chǎn)品
(2) 目標(biāo)客戶
(3) 專項(xiàng)活動(dòng)
(4) 宣傳推廣
(5) 營(yíng)銷場(chǎng)景
(6) 專業(yè)技能
3、開(kāi)門紅營(yíng)銷策略
(1) 關(guān)注所有過(guò)程性行為
(2) 六大模塊相互依托中需要解鎖的障礙
(3) 如何實(shí)現(xiàn)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷
二、業(yè)務(wù)實(shí)施中的六大模塊
1、模塊一：鎖定主打產(chǎn)品
(1) 核心：對(duì)客戶有實(shí)際價(jià)值為主，輔助型產(chǎn)品為輔
(2) 關(guān)鍵問(wèn)題之一：重點(diǎn)突出
-存款、保險(xiǎn)、基金、信貸
-讓客戶動(dòng)心的產(chǎn)品，通常都有其特殊功能和價(jià)值
-每個(gè)品類的具體產(chǎn)品不超過(guò)3個(gè)
(3) 關(guān)鍵問(wèn)題之二：統(tǒng)一培訓(xùn)
-針對(duì)賣點(diǎn)和難點(diǎn)制定營(yíng)銷計(jì)劃
-CRM客戶數(shù)據(jù)分析，篩選存款目標(biāo)客戶
-策劃一系列促銷活動(dòng)和不同檔次的獎(jiǎng)勵(lì)
-開(kāi)始進(jìn)行宣傳推廣，通過(guò)朋友圈、公眾號(hào)、抖音、短消息、廳堂宣傳等方式吸引人群
(4) 關(guān)鍵問(wèn)題之三：實(shí)施細(xì)節(jié)
-抓住關(guān)鍵環(huán)節(jié)，避免精力分散
-全行要做的事：統(tǒng)一部署、集中培訓(xùn)
-網(wǎng)點(diǎn)要做的事：圍繞強(qiáng)項(xiàng)分析數(shù)據(jù)做特色營(yíng)銷
-個(gè)人要做的事：參與宣傳、提升銷售意愿和特定產(chǎn)品銷售技能
2、模塊二：存量深挖鎖定目標(biāo)客戶
(1) 第一步：根據(jù)產(chǎn)品進(jìn)行全系統(tǒng)客戶篩選
-開(kāi)門紅期間目標(biāo)客戶的7大類
-抓住客戶中的“關(guān)鍵少數(shù)”
(2) 第二步：開(kāi)展全行蓄客活動(dòng)
-整理蓄客期間4種話術(shù)
-銷售話術(shù)演練達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)以及訓(xùn)練流程
(3) 第三步：客戶分層營(yíng)銷
-企業(yè)客戶營(yíng)銷重點(diǎn)
-零售大客戶營(yíng)銷重點(diǎn)
-網(wǎng)點(diǎn)流量客戶營(yíng)銷重點(diǎn)
【案例分析】某銀行開(kāi)門紅期間貴金屬銷售實(shí)施中的目標(biāo)客戶篩選過(guò)程
3、模塊三：適合開(kāi)門紅期間的專項(xiàng)活動(dòng)
(1) 組織和策劃營(yíng)銷活動(dòng)的目的以及需要注意的問(wèn)題
(2) 常見(jiàn)的開(kāi)門紅期間活動(dòng)
【案例分析】某銀行配合開(kāi)門紅活動(dòng)組織的階梯式營(yíng)銷活動(dòng)
4、模塊四：宣傳推廣擴(kuò)大影響力，是帶動(dòng)業(yè)績(jī)的重頭戲
(1) 線下宣傳的重點(diǎn)
-沙龍推廣法
-網(wǎng)點(diǎn)宣講法
-外部拓展法
-環(huán)境布置法
(2) 線上宣傳的重點(diǎn)
-答案預(yù)埋法
-視頻吸引法
-交互增信法
-圖片展示法
-硬廣宣傳法
(3) 朋友圈或抖音宣傳推廣經(jīng)典內(nèi)容
-與生活、工作相關(guān)的狀態(tài)類內(nèi)容
-反應(yīng)銀行工作特點(diǎn)及精神面貌的內(nèi)容
-財(cái)經(jīng)信息
-投資者教育所需的理財(cái)小知識(shí)
【案例分享】其他銀行的網(wǎng)點(diǎn)抖音號(hào)內(nèi)容精選
5、模塊五：營(yíng)銷場(chǎng)景是快速推進(jìn)業(yè)務(wù)的戰(zhàn)場(chǎng)
(1) 工作方式：多元化+聯(lián)動(dòng)性+批量開(kāi)發(fā)
(2) 常規(guī)業(yè)務(wù)場(chǎng)景
-網(wǎng)點(diǎn)廳堂營(yíng)銷
-沙龍營(yíng)銷：區(qū)分網(wǎng)點(diǎn)沙龍以及外出組織沙龍
-網(wǎng)絡(luò)場(chǎng)景：微信朋友圈、本行的業(yè)務(wù)輔助系統(tǒng)、抖音等
-走進(jìn)企業(yè)批量拓展
-走進(jìn)商貿(mào)戶集中度很高的市場(chǎng)進(jìn)行拓展
(3) 不同場(chǎng)景下的適配產(chǎn)品及業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)思路
(4) 場(chǎng)景營(yíng)銷中的“集中力量”原則
【案例分析1】某國(guó)有銀行走進(jìn)企業(yè)批量開(kāi)發(fā)信用貸款、基金定投
【案例分析2】某股份制商業(yè)銀行批量開(kāi)發(fā)商貿(mào)戶的業(yè)務(wù)思路
【案例分析3】銀行員工朋友圈客戶開(kāi)發(fā)維護(hù)中存在的問(wèn)題
6、模塊六：?jiǎn)T工專業(yè)技能是成交中穿針引線的細(xì)致活兒
(1) 專業(yè)度，解決客戶信任問(wèn)題
(2) 影響客戶決策的常見(jiàn)因素
(3) 標(biāo)準(zhǔn)普爾資產(chǎn)配置圖的活學(xué)活用
-要花的錢
-保命的錢
-保值的錢
-生錢的錢
(4) 給客戶進(jìn)行資產(chǎn)配置的思路
-客戶KYC
-根據(jù)情況確定理財(cái)目標(biāo)
-圍繞目標(biāo)設(shè)計(jì)理財(cái)方案，導(dǎo)入產(chǎn)品（2-3套）
-與客戶溝通調(diào)整并確認(rèn)
-動(dòng)態(tài)管理客戶資產(chǎn)情況
(5) 關(guān)于保險(xiǎn)理念的講解
-保險(xiǎn)的三重功能：生活保障、投資理財(cái)、財(cái)富傳承
-保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷話術(shù)切入點(diǎn)
-如何幫客戶制定購(gòu)買計(jì)劃
(6) 關(guān)于基金知識(shí)的講解
-公墓基金7大品種風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估及作用
-篩選優(yōu)質(zhì)基金的方法
-尋找基金賣出的*時(shí)間段
-定投業(yè)務(wù)中繞不開(kāi)的各類問(wèn)題
-一次性銷售基金需要考慮的問(wèn)題
【實(shí)戰(zhàn)講解】“微笑曲線”講解法以及難點(diǎn)分析
【案例演練】月薪族、開(kāi)大單，分別需要考慮哪些問(wèn)題
三、員工必備銷售技巧
1、技巧一：電話銷售技巧
(1) 電話銷售的三個(gè)目的
-通知
-邀約
-推薦
(2) 電話銷售的“漏斗”模型
(3) 3分鐘話術(shù)的結(jié)構(gòu)
-開(kāi)場(chǎng)白技巧
-主要內(nèi)容必須涉及的話題
-異議處理方式
(4) 輔助電話銷售的工具和表格
2、技巧二：客戶面談技巧
(1) 影響雙方達(dá)成一致的關(guān)鍵因素
(2) 客戶第一印象
(3) 面談時(shí)需要使用的工具和資料
(4) 溝通交流九宮格
-寒暄
-展示說(shuō)明
-異議處理
-促成成交
3、技巧三：客戶維護(hù)服務(wù)技巧
(1) 客戶服務(wù)的目的
(2) 客戶關(guān)系管理中的銷售循環(huán)
-招攬新客戶
-保留舊客戶
-提供必需的幫助
-始終保持緊密度
(3) 如何調(diào)節(jié)客戶舒適度
-合理運(yùn)用各類資源
-根據(jù)客戶情況調(diào)節(jié)服務(wù)中的表現(xiàn)形式
銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷推進(jìn)課程
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/295145.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 李竹
[僅限會(huì)員]
營(yíng)銷策劃內(nèi)訓(xùn)
- 深度挖掘——存量客戶維護(hù)及 卞紅蘭
- 政府機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)洞察與營(yíng)銷策 吳越舟
- 后疫情時(shí)代網(wǎng)點(diǎn)陣地營(yíng)銷效能 修子渝
- AIGC營(yíng)銷創(chuàng)新和企宣品宣 張勇
- 以消費(fèi)者為導(dǎo)向的營(yíng)銷技巧 胡一夫
- 企業(yè)和創(chuàng)始人數(shù)字IP打造 張勇
- AI營(yíng)銷策略實(shí)戰(zhàn) 王子璐
- 當(dāng)紅不讓——決戰(zhàn)開(kāi)門紅營(yíng)效 修子渝
- 營(yíng)銷策略、管理與銷售技能 吳越舟
- AI時(shí)代企業(yè)數(shù)字化營(yíng)銷創(chuàng)新 張勇
- 營(yíng)銷技巧與溝通談判技巧 胡一夫
- 政府體系的客戶關(guān)系營(yíng)銷與綜 吳越舟