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私人銀行工作坊課程

課程背景：
私人銀行是與中國財富管理同步興起的業(yè)務，隨著財富管理市場蓬勃發(fā)展，銀行私人銀行業(yè)務正面臨產品單一、客戶流失、人才匱乏的局面，一面是個人財富急劇膨脹，一面是銀行私人銀行步履維艱。當前銀行對私人銀行的考核還停留在產品層面，私行理財經理僅是個高級銷售員，已經越來越不適應市場發(fā)展和客戶需求，私人銀行轉型迫在眉睫。需要銀行從頂層開始設計私人銀行服務體系、產品體系、人才體系和考核體系，而不僅是滿足于客戶數量增長和產品銷售數據，真正將財富管理這一理念納入銀行私人銀行工作方案中，并經過幾年的打磨實現私人銀行業(yè)務的新飛躍。
由于私人銀行業(yè)務獨特性，私行理財經理的地位相比傳統(tǒng)個人理財業(yè)務顯得更加重要和突出，私行理財經理的能力決定了銀行私行業(yè)務的發(fā)展上限，因此他們的能力提升需要內外同時發(fā)力才能有效解決，而私人銀行工作坊可以有效解決這個難題，相別于傳統(tǒng)的培訓模式，工作坊更加注重實戰(zhàn)演練，把目標管理、過程跟蹤和結果導向捏合在一起，可以更直觀更有效的幫助私行理財經理提高業(yè)績，提升綜合能力。

課程收益：
● 工作坊模式介紹和工作內容
● 私行客戶的特征和需求分析
● 客戶行為分析和產品偏好分析
● 制訂詳細的資產配置方案和分析報告
● 協(xié)助私行理財經理陪談相關客戶
● 評估客戶營銷結果以及后續(xù)服務方案

課程對象：分行私人銀行部、私行理財經理

課程大綱
第一講 工作坊創(chuàng)新模式在銀行具體運用
一、工作坊的模式介紹
1、工作坊形式介紹
“工作坊(workshop)”最早于*60年代起源，因突出的創(chuàng)新模式、新穎的交流方式以及卓越的產出成果，被歐美諸多企業(yè)競相引入，逐漸演變成以解決問題為導向、以達成共識為目標、以創(chuàng)新實踐為驅動，促使不同環(huán)境、立場的人思考、探討及分享和解決問題的有效方式。
銀行引進工作坊可以讓培訓從傳統(tǒng)的授課模式轉向授課與實踐密切結合的模式，通過工作坊將學和做更加深度的結合，通過專家型工作坊的特性讓銀行私行理財經理在一段時間內得到*程度的提升。這對銀行來說是個全新的以做帶訓的新模式，避免培訓無效化現象發(fā)生。
2、專家工作坊運行模式
1）專家工作坊由相關專家作為引導
2）由學員根據課題或自設課題進行充分研討
3）對某個內容形成共識并付諸實施
4）根據實施效果進行后評估，持續(xù)進行改進。
二、銀行實施工作坊的必要性
1、適應銀行財富管理轉型需求
1）傳統(tǒng)銀行理財模式需要有新的創(chuàng)新模式
2）傳統(tǒng)銀行考核上重結果輕過程的改變途徑
3）傳統(tǒng)銀行私行理財經理展業(yè)模式的改進措施
4）傳統(tǒng)銀行考核體系全面升級的需要
2、適應銀行未來發(fā)展的新需求
1）全面適應高凈客戶的財富管理需求
2）更多適應私行理財經理精細化發(fā)展需求
3）讓私行業(yè)務真正成為銀行的業(yè)務增長點
4）從結果導向轉為結果和過程導向

第二講 工作坊創(chuàng)新模式在銀行具體運用
一、工作坊的創(chuàng)新形式流程
1、挑選合適的私行理財經理
1）與銀行共同參與挑選有能力有意愿的私行理財經理5-15名
2）私行理財經理業(yè)績在本行比較突出
3）管轄的高凈客戶數量超過20個且有最好有超高凈值客群
4）第一線理財工作超過5年，專業(yè)能力突出。
2、工作坊的創(chuàng)新流程
1）實地逐一走訪被挑選的私行理財經理（約一周時間）
2）將走訪的內容整理出共性問題
3）每周共同討論一個問題，形成解決方案（線上討論）
4）每月面對面與私行理財經理溝通，總結上一階段內容，共同商議下一步方案
5）每季度做一次業(yè)績回顧總結，看培訓后的業(yè)績提升是否符合預期
6）每季度可以淘汰或更新1-2名理財經理
7）每月可挑選5-10個高凈客戶做沙龍，個別交流等陪談，做實務培訓。
二、工作坊效果評估方法
1、私行理財經理能力是否提升
1）是否可以獨立開展小型沙龍
2）能否獨立制作沙龍主題內容
3）宏觀分析和財富管理規(guī)劃方案能否獨立制作
4）基金營銷和保險銷售話術是否熟練
2、私行理財經理業(yè)績是否提升
1）私行管轄客戶AUM是否有明顯提高
2）銷售中收是否有明顯提高
3）基金和保險銷售是否有明顯提高
4）其它銀行需要考核的重點內容

私人銀行工作坊課程