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增強(qiáng)狼性銷售課程

一．【課程背景，高度融合實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景】
據(jù)調(diào)查，企業(yè)里75%的員工是不敬業(yè)的！尤其是老員工，隨著時(shí)間的推移，敬業(yè)精神逐年在下降！表現(xiàn)為：自由散漫、責(zé)任心不強(qiáng)、執(zhí)行力欠缺、相互推諉、驕傲自滿、缺乏創(chuàng)新意識(shí)、工作不到位。既不關(guān)心企業(yè)的發(fā)展，又對(duì)自我缺乏清晰的目標(biāo)規(guī)劃，“混日子”現(xiàn)象相當(dāng)普遍，嚴(yán)重制約了企業(yè)的發(fā)展！做好任何工作，都需要有二個(gè)前提：意愿、能力。為什么員工總是沒有積極的銷售心態(tài)？如何突破？如何高效制定目標(biāo)看，如何高效成交？如何建魚塘并養(yǎng)好養(yǎng)魚？憑什么轉(zhuǎn)介紹，又該怎么做？數(shù)智化時(shí)代（比如新媒體營(yíng)銷中的社群-微信營(yíng)銷），如何進(jìn)行高效的客戶開發(fā)和客情維系？高度同質(zhì)化、白熱化的階段，如何讓才能提升并凸顯關(guān)鍵營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力？為什么員工那么努力，業(yè)績(jī)總是無(wú)法突破？為什么我說(shuō)了很多，客戶總是拒絕？為什么我努力服務(wù)，客戶卻不以為然？為什么客戶不愿意聽你講？為什么你講的別人聽不懂？為什么客戶總是不簽單？本課程旨在：激發(fā)員工的工作意愿，使之既愿意做又能夠做、從而增強(qiáng)個(gè)人和組織的執(zhí)行力。

二．【課程收益】
1.掌握增強(qiáng)狼性銷售與執(zhí)行力的3種具體方法
2掌握新增引流的三大方法（個(gè)人IP營(yíng)銷力，客戶從哪里來(lái)）
3.掌握制定狼性目標(biāo)大具體方法（從小往上，從被動(dòng)到主動(dòng)，從給到我要）
4.掌握新顧問(wèn)式關(guān)鍵營(yíng)銷力 “必殺技” 實(shí)戰(zhàn)模型和流程（如社群微營(yíng)銷）
5.掌握應(yīng)用客戶信任共識(shí)、客戶關(guān)系到成交談判、成交客戶維護(hù)到有效轉(zhuǎn)介紹技能
6.快速掌握并復(fù)制應(yīng)用精英銷售場(chǎng)景話術(shù)和500強(qiáng)精英銷售必學(xué)的3套營(yíng)銷工具

三．【課程對(duì)象】
銷售部門
四．【授課風(fēng)格】
風(fēng)趣幽默、一聽就會(huì)，深度創(chuàng)新且實(shí)戰(zhàn)實(shí)用

五．【課程特色】
實(shí)戰(zhàn)案例+引導(dǎo)技術(shù)+視頻教學(xué)+情景演練（RP）

六．【培訓(xùn)支持】
隨機(jī)督導(dǎo)+話術(shù)指導(dǎo)+線上指導(dǎo)+復(fù)盤

七．【培訓(xùn)大綱】
開場(chǎng)：破冰交流（建立輕松、高效的學(xué)習(xí)氛圍）
第一模塊：銷售心態(tài)提升篇
一、你真的了解你自己?jiǎn)?br /> 二、思維定式?jīng)Q定行為結(jié)果模型
三、積極主動(dòng)是事業(yè)成功的首要條件
四、工作就意味著自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)與提升
五、用感恩與貢獻(xiàn)的心態(tài)實(shí)現(xiàn)人生贏家
六、銷售執(zhí)行力之結(jié)果思維
七、用心做事才能把事情做好
互動(dòng)游戲：推手與擊掌
案例影片：買車票、反饋
案例：銷冠之路 等等
收入倒逼狼性目標(biāo)制定和執(zhí)行力打造
1.如何制定最貼近自身的狼性目標(biāo)（變被動(dòng)為主動(dòng)）
2.狼性目標(biāo)制定3個(gè)原則和3個(gè)方法（切實(shí)可行、可效）
執(zhí)行工具：如何用5個(gè)關(guān)鍵字快速提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力和個(gè)人行動(dòng)力？
一、 “布置工作”要“清”
1、五個(gè)步驟說(shuō)清任務(wù)，執(zhí)行力提升一倍
2、厘清目標(biāo)避免走偏
二、 “交辦了”就“盯”
1. 不做甩手掌柜關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)及時(shí)糾偏
三、 “不會(huì)做”就“學(xué)”
1. 能力是學(xué)來(lái)的，任務(wù)是鍛煉員工的最好時(shí)機(jī)
2. 執(zhí)行從How to do 開始
四、 “沒辦法”就“想”
1. 辦法是想出來(lái)的
2. 學(xué)會(huì)GROW模型，做好團(tuán)隊(duì)教練賦能員工
五、 “不可能”就“試”
1. 沒有試過(guò)三種以上方法就不要說(shuō)不可能
三個(gè)維度提升個(gè)人行動(dòng)力：?jiǎn)T工的行動(dòng)力水平?jīng)Q定了團(tuán)隊(duì)執(zhí)行的基礎(chǔ)
一、管好自己的工作
做好事前管理，避免忙而無(wú)功
練習(xí)：目標(biāo)分解并形成行動(dòng)計(jì)劃
二、管事的方法5W3H
1.明確工作要求與標(biāo)準(zhǔn)要清晰
2.明確分配機(jī)制
三、充分溝通
1. 披薩式溝通（對(duì)比三明治）
2. GROW教練式溝通
3. ORID深度匯談
四、注重效率
1. 唯“快”不破-決不拖延
2. 做好事時(shí)間管理搞定工作
3. 與無(wú)用信息“斷舍離”
六、加強(qiáng)協(xié)調(diào)，促進(jìn)協(xié)作
*與發(fā)散思維
團(tuán)隊(duì)問(wèn)題解決：*與頭腦風(fēng)暴的應(yīng)用練習(xí)
二.支持夢(mèng)想實(shí)現(xiàn)的三個(gè)路徑（如何干更有效）
1.客戶的信任共識(shí)
如何讓客戶快速對(duì)你產(chǎn)生好感？（如首印印象）
如何增加與客戶之間的鏈接感？（如話題制造）
2.客戶關(guān)系到成交談判
客戶關(guān)系維護(hù)的三大招（如粘性-沉默成本/心理賬戶）
精英營(yíng)銷顧問(wèn)的五力模型（如專業(yè)力、洞察力、溝通力）
3.成交客戶維護(hù)到有效轉(zhuǎn)介
快速分析客戶特質(zhì)的3種常用方法（知己知彼才可能百戰(zhàn)不殆）
成交信號(hào)分析，逼單推動(dòng)的3種必殺技（利益“誘導(dǎo)”/“強(qiáng)迫成交法”）
新顧問(wèn)式關(guān)鍵營(yíng)銷力 “必殺技” 實(shí)戰(zhàn)模型和流程（如社群微營(yíng)銷）
1.數(shù)智時(shí)代建立自己局部IP影響力中心的3大方法
2.微信營(yíng)銷在日常客戶維護(hù)3大高效秘訣
3.新媒體營(yíng)銷（微信為例）助力引流成交的3大方法
銷售技巧強(qiáng)化提升篇
一、靈性—提升情商、深入人心
1、靈性提升關(guān)鍵詞
2、銷售狀態(tài)打造
案例：世界上最牛的銷售人員
二、觀察—甄別實(shí)力、判斷意向
1、觀察的內(nèi)容與方法
2、客戶微表情解讀
案例：3個(gè)案例
課堂練習(xí)：細(xì)節(jié)觀察
三、表達(dá)—拉近距離、價(jià)值傳遞
1、專業(yè)度的表達(dá)/方法
2、開場(chǎng)寒暄/內(nèi)容、類型、話術(shù)、原則
3、贊美/模式、技巧、模板、問(wèn)答贊
4、銷售談資/同頻率+9大溝通主題
5、因人而異的溝通法則/8種不同特質(zhì)+8種溝通對(duì)策
6、產(chǎn)品及服務(wù)價(jià)值的傳遞技巧之：具體化解說(shuō)法、*性例舉法、稀缺性誘導(dǎo)法、借環(huán)境襯托法、結(jié)構(gòu)化呈現(xiàn)法、雙向性對(duì)比法
7、有效電話預(yù)約/模板、話術(shù)、注意事項(xiàng)
案例：20個(gè)案例
課堂練習(xí)：贊美技巧、專業(yè)的公司介紹、六種價(jià)值傳遞技巧
四、提問(wèn)—了解情況、挖掘需求
1、三種提問(wèn)類型與價(jià)值
2、提問(wèn)與需求的邏輯關(guān)系
3、不同層次的人的心理需求差異
4、個(gè)人需求的挖掘/52套話術(shù)
5、客戶情況了解方法之6W2H的應(yīng)用與實(shí)踐
6、客戶需求挖掘技巧之4P的應(yīng)用與實(shí)踐
案例：10個(gè)案例
課堂練習(xí)：需求挖掘、6W2H、4P
五、聆聽—建立信任、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題
1、聆聽的價(jià)值
2、聆聽的五個(gè)層次
3、聆聽的五步心法
4、聆聽的五個(gè)方法
案例：3個(gè)案例
課堂練習(xí)：無(wú)法回答客戶的話術(shù)
六、成交—突破僵局、臨門一腳
1、客戶異議處理/同理心溝通法則
2、價(jià)格談判技巧/守住底線+改變路線
3、成交的四個(gè)信號(hào)
4、成交的九種技巧與話術(shù)
案例：8個(gè)案例
課堂練習(xí)：同理心溝通法則、9種成交話術(shù)
三.強(qiáng)化話術(shù)和工具在精英銷售中的融合應(yīng)用
復(fù)制并掌握應(yīng)用7套精英銷售場(chǎng)景話術(shù)（定制與共創(chuàng)）
富蘭克林T字法 、*說(shuō)服銷售5步法（五百?gòu)?qiáng)*說(shuō)服力工具）
銷售話術(shù)支持應(yīng)用原則（切勿東施效顰）：
1、銷售話術(shù)強(qiáng)調(diào)針對(duì)需求、重點(diǎn)突出原則，并非是把所有的話術(shù)都給客戶講一遍，而是要求銷售人員能夠在建立基礎(chǔ)信任、達(dá)成良好溝通的情況下，根據(jù)客戶表達(dá)的關(guān)注點(diǎn)以及對(duì)客戶需求的深度分析，進(jìn)行靈活組合及合理應(yīng)用。
2、只會(huì)固定的背誦銷售話術(shù)的一定不是優(yōu)秀的銷售人員，因此需要你了解每段話術(shù)背后的價(jià)值與深層的邏輯，并結(jié)合自己的溝通經(jīng)驗(yàn)與應(yīng)用心得，實(shí)現(xiàn)融會(huì)貫通。
3、除了話術(shù)內(nèi)容的傳達(dá)，當(dāng)客戶表現(xiàn)出購(gòu)買意向的時(shí)候，隨時(shí)能夠舉出與客戶決策類型一致或相似的“實(shí)際”案例，是非常重要的。

增強(qiáng)狼性銷售課程