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成交銷售技能課程

【課程背景】
看似很努力，但整體的業(yè)績(jī)突破規(guī)模還是非常有限？我們以為很了解客戶，但結(jié)果總是差強(qiáng)人意？我們以為自己很專業(yè)，總是滔滔不絕，但距離打動(dòng)客戶總是還差一步？客戶總是有各種理由拒絕，真的是因?yàn)門A不需要嗎？如何才能成為一名銷售精英，應(yīng)該具備什么樣的能力？到底該怎么做？由于市場(chǎng)的沖擊，對(duì)于單純的店面、柜臺(tái)、賣場(chǎng)類的零售業(yè)務(wù)越來(lái)越難做了，所以這就對(duì)導(dǎo)購(gòu)員/營(yíng)業(yè)員的互聯(lián)網(wǎng)思維、專業(yè)知識(shí)、溝通藝術(shù)、銷售技術(shù)、抗壓心態(tài)提出了更高的要求。于是，作為一名優(yōu)秀的銷售員/營(yíng)業(yè)員，不僅要懂產(chǎn)品、懂服務(wù)、懂銷售還得懂人心；不僅要讓顧客心甘情愿的購(gòu)買商品，還得讓顧客感覺(jué)到所購(gòu)商品物超所值；不僅要當(dāng)好顧客的消費(fèi)顧問(wèn)和服務(wù)大使，還要當(dāng)好門店、企業(yè)與顧客之間的橋梁與紐帶。那么如何將一名普通的導(dǎo)購(gòu)員/營(yíng)業(yè)員培養(yǎng)成金牌銷售呢？

【課程收益】
1.讓銷售員/營(yíng)業(yè)員更加積極主動(dòng)、愛(ài)崗敬業(yè)、凝聚力提升（心態(tài)決定成就規(guī)模）
2.互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代快速幫你打造提升區(qū)域IP形象（微信實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷為例）
3.快速讓客戶信任你、喜歡你、需要你。(“感覺(jué)”決定成交效率)
4.掌握銷售語(yǔ)言魔力公式*銷售呈現(xiàn)拿客戶（表達(dá)藝術(shù)與能力）
5.掌握客戶的購(gòu)買心理與需求，化解客戶的常見(jiàn)異議（讀懂客戶促成交）

【課程對(duì)象】
各門店、店面、柜臺(tái)類銷售人員、導(dǎo)購(gòu)人員

【授課風(fēng)格】
直擊本質(zhì)、風(fēng)趣幽默、實(shí)戰(zhàn)實(shí)用

【課程特色】
行動(dòng)學(xué)習(xí)+引導(dǎo)技術(shù)+影片教學(xué)+案例研討+實(shí)戰(zhàn)演練

【課程大綱】
開(kāi)場(chǎng)破冰：營(yíng)造輕松、高效愉快的學(xué)習(xí)氛圍
崗位技能VS人際技能VS概念技能
一、你在客戶心中是誰(shuí)，決定成交效率
1.定位原理-如何征服客戶心智
具體路徑（微信營(yíng)銷為例）-造人設(shè)-立標(biāo)簽-會(huì)聊天-利營(yíng)銷-增績(jī)效-好生活
實(shí)戰(zhàn)演練互動(dòng)練習(xí)：取名標(biāo)簽、介紹黃金術(shù)、搭訕話術(shù)、行動(dòng)計(jì)劃

二、銷售精英-專業(yè)職業(yè)力提升
職業(yè)形象的塑造
1、儀容：面部、頭發(fā)、口手、淡妝
2、儀表：工裝、配飾
3、儀態(tài)：精氣神、微笑、眼神、走坐行蹲、手勢(shì)、鞠躬
4、服務(wù)用語(yǔ)及崗位語(yǔ)言規(guī)范
精英學(xué)習(xí)力提升
1、熟知行業(yè)、公司、品牌、產(chǎn)品、流程、服務(wù)、對(duì)手等
2、提升專業(yè)度的黃金秘籍：上切式學(xué)習(xí)VS上堆式學(xué)習(xí)

三、把握客戶深層次需求，傳遞價(jià)值
1、購(gòu)買過(guò)程中的心理變化
1）注視或留意：購(gòu)買的第一階段2）產(chǎn)生興趣：有意向進(jìn)一步了解
3）聯(lián)想：聯(lián)想使用情景與享受感覺(jué)4）產(chǎn)生欲望：有購(gòu)買沖動(dòng)但疑慮可有更好替代
5）比較權(quán)衡：貨比三家6）信任：征詢意見(jiàn)—影響顧客信任的3個(gè)維度
7）決定行動(dòng)：采購(gòu)購(gòu)買行動(dòng)8）滿足：實(shí)現(xiàn)自己的購(gòu)買欲望—滿足感的3個(gè)主要來(lái)源
2、切準(zhǔn)顧客的“需求按鈕”
1）望：觀察顧客的外表與體態(tài)2）聞：聆聽(tīng)顧客的基本心聲
3）問(wèn)：了解顧客的基本情況與需求4）切：憑借經(jīng)驗(yàn)猜測(cè)顧客的心理
3、不同類型顧客識(shí)別與應(yīng)對(duì)策略
1）不同性別：男/女
2）不同年齡段:老/中/青
3）九大性格特征的溝通策略
話術(shù)支持：應(yīng)對(duì)4種顧客拒絕的話術(shù)模板
1）我隨便看看2）太貴了3）真的有那么好嗎4）沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)這個(gè)品牌
案例：1、奔馳銷售顧問(wèn)2、家具銷售顧問(wèn)3、食品銷售顧問(wèn)演練：4種拒絕

四、解除抗拒，*成交
1）客戶異議處理工具之：同理心溝通公式
接近留住顧客：6套寒暄的參考話術(shù)贊美的1個(gè)格式、4個(gè)技巧1個(gè)特別注意
2）刺激客戶欲望的5種策略
3）價(jià)值傳遞工具之：FABE法則/GW法則
4）利他思維表達(dá)法-快速征服客戶的3個(gè)方法
案例：1、吊椅2、私教課3、陪王總購(gòu)衣、4、家具的推銷
演練：贊美+FBAE（結(jié)合實(shí)際產(chǎn)品或服務(wù)）+*表達(dá)快速征服客戶

五、*成交實(shí)踐
1、打破顧客溝通堅(jiān)冰----面對(duì)以下問(wèn)題的7套拯救話術(shù)模板以及內(nèi)在邏輯
1)我們熱情迎客，顧客冷冷的說(shuō)：我隨便看看！
2)顧客喜歡，但同行覺(jué)得一般，建議再到別處看看！
3)顧客喜歡，但討價(jià)后并猶豫說(shuō)：我再考慮一下！
4)我們建議顧客體驗(yàn)，但其感覺(jué)不是很配合！
5)賣瓜的哪個(gè)不說(shuō)自己的甜！
6)導(dǎo)購(gòu)介紹完，顧客毫無(wú)感覺(jué)，無(wú)言轉(zhuǎn)身要走！
7)眼看要成交，閑逛路人隨意說(shuō)句消極話，便猶豫！
2、銷售過(guò)程問(wèn)題破解---面對(duì)以下問(wèn)題的7套拯救話術(shù)模板以及內(nèi)在邏輯
1)顧客一進(jìn)門便說(shuō)：你們有沒(méi)有XXX的東西！
2)如何才能延長(zhǎng)顧客留店的時(shí)間，讓客戶坐下交流。
3)剛出新貨，顧客仍要拿新的，但庫(kù)房無(wú)庫(kù)存。
4)東西不錯(cuò)，下次我?guī)笥堰^(guò)來(lái)讓他看看。
5)是否會(huì)出現(xiàn)變形、變色、生銹等問(wèn)題。
6)你們是哪里的品牌，都沒(méi)聽(tīng)過(guò)，還這么貴！
7)你們還是*呢，樣品做的都這么粗糙！
3、銷售價(jià)格異議處理---面對(duì)以下問(wèn)題的7套拯救話術(shù)模板以及內(nèi)在邏輯
1）隔壁牌子和你們的差不多，但要便宜的多！
2）東西我喜歡，都來(lái)幾次了，再便宜點(diǎn)就買了。
3）都談這么久了，給個(gè)面子，再少XX元我就買了。
4）算了吧，我覺(jué)得沒(méi)必要花這么多錢買這么好的。
5）別的地方老顧客都有折扣，你們?cè)趺礇](méi)優(yōu)惠？
6）我和你們X總很熟，不給我這個(gè)價(jià)格我就電話他！
7）顧客對(duì)商品很滿意，了解價(jià)格后便準(zhǔn)備離開(kāi)。
4、優(yōu)惠折扣異議處理---面對(duì)以下問(wèn)題的7套拯救話術(shù)模板以及內(nèi)在邏輯
1）你們的可不便宜，都能打幾折呀？
2）今天我只是來(lái)看看，等您們打折時(shí)我再來(lái)買。
3）我不要你們的贈(zèng)品，換成折扣吧！
4）怎么不打折，比你們好的xx品牌都打折！
5）折扣和贈(zèng)品只能二選一，但顧客兩個(gè)都想要。
6）xx品牌不光打折，還有贈(zèng)品！
7）顧客對(duì)產(chǎn)品很喜歡，詢問(wèn)什么時(shí)候有活動(dòng)。
5、商品不滿情緒處理---面對(duì)以下問(wèn)題的7套拯救話術(shù)模板以及內(nèi)在邏輯
1）與其他品牌相比，你們的貴賓卡優(yōu)惠力度太?。?br /> 2）如果過(guò)段時(shí)間價(jià)格比我買的低，你要賠我差價(jià)！
3）雖在退貨期內(nèi)，但顧客卻因非質(zhì)量問(wèn)題要退貨！
4）雖然可以按規(guī)定退貨，但已經(jīng)超過(guò)了退貨期！
5）無(wú)端要求退貨，并威脅不解決不離開(kāi)門店！
6）有的顧客買東西很麻煩，反復(fù)調(diào)換！
7）索要顧客聯(lián)系方式，顧客說(shuō)：需要時(shí)會(huì)找你！
演練：結(jié)合實(shí)際情況針對(duì)性演練

六、狼性銷售心態(tài)、凝聚力提升篇
一、你真的了解你自己?jiǎn)?br /> 二、思維定式?jīng)Q定行為結(jié)果模型
三、積極主動(dòng)是事業(yè)成功的首要條件
四、工作就意味著自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)與提升
五、用感恩與貢獻(xiàn)的心態(tài)實(shí)現(xiàn)人生贏家
六、銷售執(zhí)行力之結(jié)果思維
七、用心做事才能把事情做好
互動(dòng)游戲：推手與擊掌
案例影片：買車票、反饋
案例：銷冠之路等等
收入倒逼狼性目標(biāo)制定和執(zhí)行力打造
1.如何制定最貼近自身的狼性目標(biāo)（變被動(dòng)為主動(dòng)）
2.狼性目標(biāo)制定3個(gè)原則和3個(gè)方法（切實(shí)可行、可效）
執(zhí)行工具：如何用5個(gè)關(guān)鍵字快速提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力和個(gè)人行動(dòng)力？

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