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三農(nóng)信貸營(yíng)銷能力課程

 

課程背景：

新冠疫情給經(jīng)濟(jì)按了暫停鍵，給銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)了諸多困擾，各項(xiàng)業(yè)務(wù)陷入困境。疫情重創(chuàng)了旅游、餐飲、賓館、汽車、零售、服裝等多個(gè)行業(yè)，也加速5G新基建，對(duì)醫(yī)療、制藥、制造業(yè)、民生等方面有大變化。但疫情結(jié)束后營(yíng)銷的本質(zhì)不變，線上線下結(jié)合的銀行業(yè)態(tài)不變，走出去、請(qǐng)進(jìn)來(lái)依然是主旋律。只是對(duì)智能銀行、大數(shù)據(jù)、內(nèi)部管理要素提出了新的要求。疫情后如何調(diào)整營(yíng)銷策略？如何開(kāi)展、組織營(yíng)銷？如何提升過(guò)程管理？如何選擇客群？如何挖掘存量客戶？本課程著重從以上視角闡述疫情后的營(yíng)銷及管理重點(diǎn)。

 

培訓(xùn)對(duì)象：客戶經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管

 

課程收益：

1、了解疫情后小微貸款產(chǎn)品調(diào)整方向；

2、掌握小微、三農(nóng)市場(chǎng)開(kāi)拓的基本方法與開(kāi)拓渠道；

3、掌握商務(wù)談判的溝通技巧和策略；

4、能夠根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)情況對(duì)接服務(wù)和產(chǎn)品；

5、掌握批量獲客的技巧與原則；

6、掌握獲客渠道開(kāi)拓技巧；

7、掌握行業(yè)周期分析技巧；

8、了解消費(fèi)信貸營(yíng)銷技巧；

9、掌握農(nóng)村市場(chǎng)營(yíng)銷組織技巧

 

課程大綱：

一、疫情后三農(nóng)客戶細(xì)分與營(yíng)銷策略

1、疫情后客戶資產(chǎn)流動(dòng)性下降，現(xiàn)金流出現(xiàn)空檔期，從信貸產(chǎn)品層面如何應(yīng)對(duì)？

 產(chǎn)品六大要素：門檻、利率、期限、還款方式、額度、辦理流程。

2、疫情后客戶及行業(yè)細(xì)分

1) 商圈：沿街商戶、購(gòu)物中心、服裝城、超市、家居城；

2) 專業(yè)市場(chǎng)：批發(fā)、建材、冷鏈；

3) 行業(yè)：食品、餐飲住宿、制造業(yè)、物流、醫(yī)療、教育、文化、裝修；

4) 小微企業(yè)集群：產(chǎn)業(yè)集群、上下游、供應(yīng)鏈、政府采購(gòu)、園區(qū)。

5) 新基建科群分析

6) 科技園區(qū)的客戶特點(diǎn)

7) 新能源行業(yè)為什么至關(guān)重要

8) 信息產(chǎn)業(yè)的雷銀行不要踩

9) 農(nóng)業(yè)重點(diǎn)看小而美

10) 汽車行業(yè)的未來(lái)

11) 制造業(yè)還是銀行的最愛(ài)嗎？

12) 個(gè)體工商戶

13) 樓宇客戶

3、疫情后業(yè)務(wù)分析

1) 資產(chǎn)業(yè)務(wù)變化及應(yīng)對(duì)；

2) 負(fù)債業(yè)務(wù)變化及應(yīng)對(duì)；

3) 中間業(yè)務(wù)變化及應(yīng)對(duì)。

4、疫情后存量客戶挖掘

1) 資金歸行率；

2) 資產(chǎn)業(yè)務(wù)深挖；

5、三農(nóng)信貸業(yè)務(wù)戰(zhàn)略金字塔

1) 戰(zhàn)略目標(biāo)與戰(zhàn)略文化

2) 組織架構(gòu)

3) 人力資源：梯隊(duì)建設(shè)、績(jī)效支撐

4) 戰(zhàn)略落地：產(chǎn)品、營(yíng)銷、前中后臺(tái)配合、風(fēng)控、文化等

6、從周期理論看小微

1) 康德拉季耶夫周期

2) 政策周期

3) 庫(kù)滋涅茨周期

4) 朱格拉周期

5) 基欽周期

逃不過(guò)周期波浪，上中下游經(jīng)營(yíng)傳導(dǎo)

7、整體流動(dòng)性與區(qū)域流動(dòng)性：資產(chǎn)變現(xiàn)能力解讀

8、綜合消費(fèi)需求場(chǎng)景與搭建

1) 有車族場(chǎng)景：購(gòu)車場(chǎng)景、汽車美容場(chǎng)景、駕校場(chǎng)景、驗(yàn)車場(chǎng)景、違章罰款場(chǎng)景、車位場(chǎng)景、停車場(chǎng)場(chǎng)景

2) 有房族場(chǎng)景：裝修場(chǎng)景、建材家裝場(chǎng)景、智能鎖監(jiān)控場(chǎng)景、售樓場(chǎng)景、二手房場(chǎng)景、家電場(chǎng)景、社區(qū)場(chǎng)景、物業(yè)場(chǎng)景、房產(chǎn)中介

3) 教育場(chǎng)景：教育分期場(chǎng)景、家教場(chǎng)景、留學(xué)場(chǎng)景

4) 生活場(chǎng)景：手機(jī)電子產(chǎn)品場(chǎng)景、旅行場(chǎng)景、結(jié)婚場(chǎng)景

 

二、三農(nóng)客戶綜合獲客方法與營(yíng)銷組織

1、有組織集中開(kāi)拓：售前準(zhǔn)備、產(chǎn)品策略、過(guò)程執(zhí)行、后續(xù)跟進(jìn)

2、存量客戶需求挖掘：產(chǎn)品疊加、關(guān)聯(lián)客戶鏈接、轉(zhuǎn)介紹

3、他行客戶營(yíng)銷：痛點(diǎn)、時(shí)點(diǎn)、盲點(diǎn)、缺點(diǎn)、利益點(diǎn)

4、微信互動(dòng)：自媒體影響力、視頻

5、電話邀約技巧：電話邀約五步曲

6、轉(zhuǎn)介紹：關(guān)鍵人、利益點(diǎn)、資源整合

7、線上獲客：稅務(wù)、發(fā)票、結(jié)算、線上線下整合

8、主題活動(dòng)營(yíng)銷：沙龍、會(huì)議、稅務(wù)籌劃、企業(yè)顧問(wèn)

9、陌生拜訪：成長(zhǎng)必經(jīng)之路

10、網(wǎng)格化經(jīng)營(yíng)：五步成網(wǎng)

11、俱樂(lè)部式經(jīng)營(yíng)：高端客戶與高級(jí)客戶經(jīng)理的舞臺(tái)

12、作業(yè)：結(jié)合所在區(qū)域進(jìn)行客戶資源盤點(diǎn)

 

三、顧問(wèn)式營(yíng)銷與溝通技巧

1、準(zhǔn)備工作

1) 資料準(zhǔn)備

2) 銷售過(guò)程設(shè)計(jì)

3) 電話預(yù)約技巧

2、有效建立現(xiàn)任

1) 微笑：適度的談判狀態(tài)

2) 寒暄：恰當(dāng)?shù)念A(yù)熱話題

3) 贊美：理想的氛圍

4) 同步：引發(fā)共鳴

5) 第一印象：整體商務(wù)禮儀形象

3、客戶需求挖掘與激發(fā)

1) 采購(gòu)端需求

2) 銷售端需求

3) 融資需求

4) 理財(cái)需求

5) 資金管理需求

6) 企業(yè)顧問(wèn)需求

7) 財(cái)稅籌劃需求

4、綜合產(chǎn)品介紹與方案呈現(xiàn)

1) 數(shù)字化

2) 比擬素描

3) 對(duì)比化

4) 將費(fèi)用極小化

5) 將利益極大化

6) 將折數(shù)或百分比換算成明確的金額

7) 舉例說(shuō)明

8) 條例式說(shuō)明法

9) 感性訴求的描述

5、客戶異議處理

1) 信貸定價(jià)異議

2) 服務(wù)異議

3) 流程異議

4) 期限異議

5) 還款方式異議

6) 手續(xù)異議

7) 他行比較異議

6、客戶促成技巧

1) 客戶購(gòu)買意向信號(hào)判斷

2) 促成成交的五種核心方法

3) 主動(dòng)促成策略

4) 等待策略

5) 稀缺策略

6) 實(shí)用話術(shù)總結(jié)

7、售后清單

實(shí)戰(zhàn)通關(guān)演練

 

四、電話邀約與線上獲客

1、外呼前的準(zhǔn)備：心態(tài)、語(yǔ)速、產(chǎn)品熟悉

2、客戶名單篩選

3、溝通目的的制定

4、短信溝通技巧與模版

5、溝通技巧：建立信任、邀約時(shí)機(jī)、異議處理

6、微信互動(dòng)：昵稱、頭像、個(gè)性化塑造、朋友圈經(jīng)營(yíng)

7、線上營(yíng)銷的前提及核心

8、短視頻

9、營(yíng)銷跟進(jìn)

案例：交通銀行、民生銀行、郵儲(chǔ)銀行、齊魯銀行、興業(yè)銀行、上海農(nóng)商行等

 

三農(nóng)信貸營(yíng)銷能力課程