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小微業(yè)務(wù)營(yíng)銷管理策略課程

 

課程背景：

新冠疫情給經(jīng)濟(jì)按了暫停鍵，給農(nóng)商行的經(jīng)營(yíng)帶來了諸多困擾，各項(xiàng)業(yè)務(wù)陷入困境。疫情重創(chuàng)了旅游、餐飲、賓館、汽車、零售、服裝等多個(gè)行業(yè)，也加速5G新基建，對(duì)醫(yī)療、制藥、制造業(yè)、民生等方面有大變化。但疫情結(jié)束后營(yíng)銷的本質(zhì)不變，線上線下結(jié)合的銀行業(yè)態(tài)不變，走出去、請(qǐng)進(jìn)來依然是主旋律。只是對(duì)智能銀行、大數(shù)據(jù)、內(nèi)部管理要素提出了新的要求。疫情后如何調(diào)整營(yíng)銷策略？如何開展、組織營(yíng)銷？如何提升過程管理？如何選擇客群？如何挖掘存量客戶？本課程著重從以上視角闡述疫情后的營(yíng)銷管理重點(diǎn)。

 

課程收益：

1、了解疫情后貸款產(chǎn)品調(diào)整方向；

2、了解經(jīng)營(yíng)累貸款結(jié)構(gòu)變化；

3、掌握內(nèi)部生產(chǎn)要素組合創(chuàng)新；

4、掌握營(yíng)銷管理戰(zhàn)略框架；

5、掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)實(shí)戰(zhàn)過程管控技巧；

6、掌握行業(yè)分析技巧與風(fēng)控要點(diǎn)；

7、掌握信貸文化的變化趨勢(shì)與應(yīng)對(duì)策略。

 

課程大綱：

一、疫情后小微業(yè)務(wù)分析與營(yíng)銷策略

1、疫情后客戶資產(chǎn)流動(dòng)性下降，現(xiàn)金流出現(xiàn)空檔期，從信貸產(chǎn)品層面如何應(yīng)對(duì)？

產(chǎn)品六大要素：門檻、利率、期限、還款方式、額度、辦理流程。

2、疫情后客戶及行業(yè)分析

1) 商圈：沿街商戶、購(gòu)物中心、服裝城、超市、家居城；

2) 專業(yè)市場(chǎng)：批發(fā)、建材、冷鏈；

3) 行業(yè)：食品、餐飲住宿、制造業(yè)、物流、醫(yī)療、教育、文化、裝修、汽車；

4) 小微企業(yè)集群：產(chǎn)業(yè)集群、上下游、供應(yīng)鏈、政府采購(gòu)、園區(qū)。

3、疫情后小微業(yè)務(wù)分析

1) 資產(chǎn)業(yè)務(wù)變化及應(yīng)對(duì)；

2) 負(fù)債業(yè)務(wù)變化及應(yīng)對(duì)；

3) 中間業(yè)務(wù)變化及應(yīng)對(duì)。

4、疫情后存量客戶挖掘

1) 資金歸行率；

2) 資產(chǎn)業(yè)務(wù)深挖。

5、小微金融新特點(diǎn)

6、經(jīng)濟(jì)周期與小微企業(yè)生命周期解讀

康德拉季耶夫周期、庫(kù)茲涅茨周期、朱格拉周期、基欽周期，內(nèi)循環(huán)等

 

二、批量獲客與綜合營(yíng)銷推動(dòng)

1、有組織集中開拓：售前準(zhǔn)備、產(chǎn)品策略、過程執(zhí)行、后續(xù)跟進(jìn)。

2、網(wǎng)點(diǎn)陣地營(yíng)銷：崗位聯(lián)動(dòng)、產(chǎn)品宣傳。

3、小微金融線上推廣方式，是做網(wǎng)紅、還是金融專家？

4、網(wǎng)格化是信息管控的關(guān)鍵，如何落到實(shí)處。疫情管控期間政府深化了網(wǎng)格化管理，點(diǎn)面結(jié)合、連網(wǎng)成片。網(wǎng)格化是一項(xiàng)循序漸進(jìn)的過程，采茶葉先從尖開始。

5、公私聯(lián)動(dòng)的關(guān)鍵點(diǎn)：喊了很多年依然是各自為陣，如何突破與布局？聯(lián)動(dòng)小組促進(jìn)營(yíng)銷閉環(huán)。

6、關(guān)鍵人營(yíng)銷方法。

7、渠道開拓技巧。

8、存量客戶需求挖掘：產(chǎn)品疊加、關(guān)聯(lián)客戶鏈接、轉(zhuǎn)介紹。

9、他行客戶營(yíng)銷：痛點(diǎn)、時(shí)點(diǎn)、盲點(diǎn)、缺點(diǎn)、利益點(diǎn)。

10、微信營(yíng)銷：自媒體影響力。

11、電話邀約技巧：電話邀約五步曲。

12、轉(zhuǎn)介紹：關(guān)鍵人、利益點(diǎn)、資源整合。

13、線上獲客：稅務(wù)、發(fā)票、結(jié)算、線上線下整合。

14、主題活動(dòng)營(yíng)銷：沙龍、會(huì)議、稅務(wù)籌劃、企業(yè)顧問。

15、俱樂部式經(jīng)營(yíng)：高端客戶與高級(jí)客戶經(jīng)理的舞臺(tái)。

 

三、小微業(yè)務(wù)營(yíng)銷管理策略

1、營(yíng)銷戰(zhàn)略管理框架

1) 以終為始的戰(zhàn)略方向，明確具體，不是口號(hào)

2) 組織架構(gòu)梳理

3) 人力資源匹配：營(yíng)銷梯隊(duì)、教練型一線管理、營(yíng)銷戰(zhàn)隊(duì)、組織隔離

4) 科技支撐

5) 流程、文化、銷售、產(chǎn)品、風(fēng)險(xiǎn)偏好、流程

2、團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，有效組織

3、支付、結(jié)算、活戶決定未來，結(jié)算與貸款結(jié)合

4、流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、客戶經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、操作風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)策略

5、指標(biāo)聯(lián)動(dòng)的關(guān)鍵點(diǎn)

6、區(qū)域深耕之網(wǎng)格化客戶細(xì)分，精準(zhǔn)對(duì)接

7、小微貸款線上化，30萬以下貸款線上申請(qǐng)、線下放款、線上自助還款續(xù)貸

構(gòu)建大零售信貸多元化、智能化經(jīng)營(yíng)格局

8、普惠金融的關(guān)鍵點(diǎn)

1) 客戶細(xì)分

2) 了解客戶

3) 批量獲客

9、早夕會(huì)經(jīng)營(yíng)

10、領(lǐng)導(dǎo)力：職位領(lǐng)導(dǎo)力、關(guān)系領(lǐng)導(dǎo)力、生產(chǎn)力領(lǐng)導(dǎo)力、復(fù)制領(lǐng)導(dǎo)力、巔峰領(lǐng)導(dǎo)力，如何提升自己的領(lǐng)導(dǎo)力，積累團(tuán)隊(duì)的成功事件，通往高績(jī)效。

案例：興業(yè)銀行、齊魯銀行、上海銀行、民生銀行、招商銀行等

 

小微業(yè)務(wù)營(yíng)銷管理策略課程