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金融機(jī)構(gòu)信貸業(yè)務(wù)創(chuàng)新課程

 

課程背景：

新冠疫情給經(jīng)濟(jì)帶來(lái)了巨大的創(chuàng)傷，人類(lèi)再也回不到從前。加之*博弈的長(zhǎng)期化、復(fù)雜化，我們面對(duì)的是一個(gè)不斷變化的經(jīng)濟(jì)背景，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。疫情結(jié)束之后人們的心理還需要一定的恢復(fù)期，各行業(yè)的復(fù)數(shù)也需要時(shí)間。那么客戶(hù)經(jīng)理在疫情結(jié)束之后如何去開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)呢？需要發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)人員的積極主動(dòng)性，主動(dòng)出擊比過(guò)去更關(guān)鍵。此外，需要對(duì)區(qū)域的行業(yè)進(jìn)行細(xì)分，了解疫情對(duì)客戶(hù)的影響程度，結(jié)合客戶(hù)的資產(chǎn)情況匹配產(chǎn)品。大零售業(yè)務(wù)綜合營(yíng)銷(xiāo)的思維，一攬子的金融服務(wù)，深度挖掘客戶(hù)價(jià)值。線上營(yíng)銷(xiāo)是重要輔助，電話、微信、視頻等都對(duì)營(yíng)銷(xiāo)起到一定的輔助作用。那么疫情之后重點(diǎn)關(guān)注哪些行業(yè)、哪些客戶(hù)呢？如何進(jìn)行有效的溝通呢？如何分析存量客戶(hù)呢？如何盤(pán)活客戶(hù)資源呢？如何進(jìn)行信貸業(yè)務(wù)批量獲客呢？如何通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行風(fēng)控呢？農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)受到郵儲(chǔ)、農(nóng)行、股份制銀行業(yè)務(wù)下沉等多線夾擊，如何發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，盤(pán)活資源，應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)。本課題致力于探討農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)在新的經(jīng)濟(jì)背景下如何發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，克服不足，在經(jīng)營(yíng)管理上提升效力。

 

課程對(duì)象：銀行信貸主管、零售小微分管行長(zhǎng)、資深客戶(hù)經(jīng)理

 

課程大綱/要點(diǎn)：

一、新經(jīng)濟(jì)新信貸

1、互聯(lián)+沖擊消費(fèi)貸：花期銀行消費(fèi)信貸之變

2、房地產(chǎn)調(diào)控：房貸及衍生產(chǎn)品究竟往哪兒走

3、強(qiáng)監(jiān)管：資金通道封閉，小微業(yè)務(wù)不做也得做

4、中國(guó)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型進(jìn)入深水區(qū)，去杠桿入實(shí)體

5、農(nóng)村經(jīng)濟(jì)環(huán)境之變：農(nóng)村包圍城市，特色農(nóng)業(yè)時(shí)代來(lái)臨

6、科技變革：人跟機(jī)器爭(zhēng)飯碗

7、小微信貸模式選擇：信貸工廠真的行嗎？德國(guó)IPC水土不服

8、產(chǎn)品策略：等待已久的“客戶(hù)需求為中心”

9、客群變化：80、90的風(fēng)口，方便快捷是王道

10、內(nèi)部管理：年輕員工期待不一樣的管理風(fēng)格

 

二、新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)信貸業(yè)務(wù)獲客創(chuàng)新

1、銷(xiāo)售線索的來(lái)源渠道

2、銷(xiāo)售線索的管理方法與工具

3、銷(xiāo)售線索的評(píng)估與分析

4、商圈客戶(hù)客戶(hù)開(kāi)發(fā)

5、特定園區(qū)客戶(hù)開(kāi)發(fā)

6、商會(huì)客戶(hù)開(kāi)發(fā)

7、存量客戶(hù)開(kāi)發(fā)

8、小微業(yè)務(wù)反戰(zhàn)趨勢(shì)

9、房貸發(fā)展趨勢(shì)

10、農(nóng)業(yè)貸款趨勢(shì)

11、公務(wù)員貸款趨勢(shì)

12、農(nóng)村消費(fèi)信貸趨勢(shì)

 

三、新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下信貸業(yè)務(wù)客戶(hù)需求挖掘

1、客戶(hù)背景調(diào)查的重點(diǎn)（非現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查、現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查）

2、客戶(hù)常見(jiàn)金融需求分析

1) 小企業(yè)需求分析黃金十字

2) 采購(gòu)端

3) 營(yíng)銷(xiāo)端

4) 融資端

5) 資金管理

3、客戶(hù)需求的挖掘與引導(dǎo)

4、小微企業(yè)生命周期金融需求的變化

5、客戶(hù)拜訪的重點(diǎn)

6、營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程化管理

7、產(chǎn)品生命周期管理

8、客戶(hù)生命周期管理

 

四、新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下信貸產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)控制思路

1、資金用途隱藏風(fēng)險(xiǎn)

2、多元化經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)

3、庫(kù)存積壓風(fēng)險(xiǎn)

4、現(xiàn)金流風(fēng)險(xiǎn)

5、擔(dān)保圈風(fēng)險(xiǎn)

6、營(yíng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)

7、管理風(fēng)險(xiǎn)

8、道德風(fēng)險(xiǎn)

9、產(chǎn)品源頭風(fēng)險(xiǎn)控制設(shè)計(jì)

10、風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理、專(zhuān)員考核創(chuàng)新

11、是控制風(fēng)險(xiǎn)，不是杜絕風(fēng)險(xiǎn)

 

五、新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下客戶(hù)關(guān)系與信息管理

1、客戶(hù)的信息管理的方法與工具

2、客戶(hù)維護(hù)的客戶(hù)細(xì)分策略

3、客戶(hù)關(guān)系維護(hù)的方法與技巧

4、客戶(hù)關(guān)系維護(hù)中應(yīng)當(dāng)避免的誤區(qū)

5、客戶(hù)異動(dòng)（流失、降級(jí)）的挽留技巧

6、網(wǎng)格化的動(dòng)態(tài)客戶(hù)信息管理技巧

7、產(chǎn)品疊加的藝術(shù)

8、存量客戶(hù)交叉營(yíng)銷(xiāo)

 

六、信貸業(yè)務(wù)立體化營(yíng)銷(xiāo)策略認(rèn)知

1、營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售

2、營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是發(fā)揮影響力

3、立體營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)

4、立體化營(yíng)銷(xiāo)的整體規(guī)劃

5、網(wǎng)點(diǎn)客群營(yíng)銷(xiāo)改進(jìn)

6、重點(diǎn)市場(chǎng)客群營(yíng)銷(xiāo)思路

7、有組織營(yíng)銷(xiāo)推進(jìn)技巧

8、全年信貸營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)

9、內(nèi)外部資源整合與聯(lián)動(dòng)

演練：結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際制定立體化營(yíng)銷(xiāo)方案

案例：興業(yè)銀行、民生銀行、泰隆銀行、平安銀行、上海農(nóng)商行等

 

金融機(jī)構(gòu)信貸業(yè)務(wù)創(chuàng)新課程