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銷售顧問能力課程

課程對象：
銷售顧問、展廳經(jīng)理

授課模式：
導師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對性講解、參與式研討。

課程大綱：
第一章節(jié)：營銷人員的素質(zhì)修養(yǎng)
1、了解當下汽車行業(yè)發(fā)展的軌跡，增強個人能力適應店面發(fā)展需求
中國市場汽車發(fā)展的未來走向，給我們從業(yè)人員到來的機會與挑戰(zhàn)
當?shù)厥袌龅姆治雠c市場調(diào)研狀態(tài)，做一名合格的營銷人員
經(jīng)銷商的現(xiàn)狀與經(jīng)銷商對未來人才的要求。
如何做到銷售提升業(yè)績與服務提升品牌歸屬感和溢價力
汽車行業(yè)競爭策略的觀念轉(zhuǎn)變（分析4p到4C）
服務引領(lǐng)未來發(fā)展的汽車新格局
2、目標市場的客戶群體分析
針對不同的年齡階段，本品牌的清晰市場定位（案例說明）
針對不用層次的客戶群體，如何定位（案例說明）
常用的幾種營銷技巧與方法分析（品牌文化、數(shù)據(jù)、服務、價格、人）
不同性格的客戶群體，針對汽車品牌的需求分析（主導型、社交型、分析型）
3、提升銷售人員禮儀標準的內(nèi)在因素--------心態(tài)
1、相由心生，良好的禮儀展現(xiàn)從心開始
2、始終站在客戶的角度思考問題和解決問題。
3、培養(yǎng)個人積極主動向上，良好意愿努力進取的心態(tài)。
4、出現(xiàn)與客戶問題沖突時要保持一顆平常心，不可過分沖動。
5、如何觀察和培養(yǎng)銷售服務人員的職業(yè)化心態(tài)
6、職業(yè)化心態(tài)的幾個標準。
4、自我成長的能力打造，努力做到最好
自動的報告自己的工作進程，讓領(lǐng)導知道
努力的學習，了解領(lǐng)導的言語，讓領(lǐng)導輕松
毫無怨言的接受任務，讓領(lǐng)導圓滿
對領(lǐng)導的詢問有問必答，而且清楚，讓領(lǐng)導放心

第二章節(jié)：提升銷售顧問的流程管控與銷售技巧
汽車銷售顧問的崗位流程分析（培訓工具）
第*程:銷售顧問如何獲取客戶
1、做好廣告、網(wǎng)絡、媒介、電話等宣傳工作。
2、有效的走訪客戶尋找潛在客戶資源，做好客戶的拓展。
3、潛在客戶的分析和級別的分類
4、分析漏斗原理，把握每個階段的客戶培養(yǎng)
5、獲取客戶的相關(guān)表格和工具使用
第二流程：迎接客戶的展廳接待
1、客戶來電的接待相關(guān)禮儀、介紹自己、遞送名片
2、展廳的準備工作（車輛擺放、配套設備、干凈整潔等）
3、展廳的整體銷售氣氛的營造
4、展廳內(nèi)車輛的擺放方法、和細節(jié)的打造
第三流程：客戶的真是目的和需求分析
1、客戶的初步判斷（性格、收入、身份、地位等）
2、與顧客交談的方法和技巧的使用（6W1H）
3、客戶的分類和客戶針對性方法的解析
4、各種工具和表格的使用
第四流程：引導顧客到汽車展示位做商品介紹
1、順應客戶的意圖，先了解汽車的整體感覺
2、重點向客戶做六點繞車介紹（車前方、車側(cè)方、車后方、乘客箱、駕駛室、引擎室）
3、介紹過程中使用FAB法來闡述汽車的要點
4、工具和相關(guān)表格的使用
第五流程：陪同客戶的試乘試駕
1、試乘試駕前的準備工作，了解客戶信息和汽車狀態(tài)
2、簽署相關(guān)的文件，保證試乘試駕的順利和安全
3、讓客戶了解路線和在某一路段展示汽車哪一方面性能
4、在過程中進一步了解客戶的感受和肢體語言，深度挖掘客戶的真實需求
5、試乘試駕的表格和檔案的管理，正確了解客戶的感受和意見
第六流程：成交的合同洽談
1、準確的汽車價格方案（準備一到兩份）
2、與客戶溝通時的報價技巧和方法
3、做好合同洽談的衍生服務和項目
4、商務洽談的技巧和方式的使用
5、合同、文件的樣本和工具
第七流程：新車交付的細節(jié)
1、新車的清理、清潔和準備工作
2、進一步介紹車輛和車輛的所帶物品
3、到交車區(qū)域交車和客戶留影和恭喜
4、客戶的檔案保存和歸案，做好后期的服務工作
第八流程：客戶的后期跟蹤維護
1、客戶回訪前的準備工作
2、客戶回訪過程中的禮儀和話術(shù)使用
3、做好客戶的回訪檔案，以便查閱
4、處理客戶存在的疑慮和問題，必要時協(xié)調(diào)相關(guān)部門

第三章節(jié)：服務的定義和服務的載體
1、服務是無形的感知理念，需要人在做為載體留給顧客認知
2、什么是禮儀的內(nèi)在和外在展現(xiàn)
3、什么是黃金印象，對整個銷售的影響
4、了解禮儀的首因效應和暈輪效應

第四章節(jié)：服務禮儀的具體展現(xiàn)
1、銷售服務人員的服裝和配飾要求標準。
2、銷售人員在預約客戶到店與客戶通過媒介溝通的（問候禮儀與電話禮儀）。
3、銷售人員展廳接待客戶、前臺接待客戶的（自我介紹與名片禮儀）。
4、在與客戶溝通過程中，如何了解客戶的需求，使用的各種禮儀標準動作和肢體語言（站姿、坐姿、走姿）
5、與客戶產(chǎn)品介紹時，如何使用良好的（語氣、語調(diào)、語速、眼神、微笑）等禮儀標準

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