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高效引流營銷推廣課程

課程背景：
隨著金融市場逐步開放，利率市場化發(fā)展，國家政策調整，國內銀行面臨重重挑戰(zhàn)，如何突出重圍，打造新天地，創(chuàng)造新業(yè)績？是墨守成規(guī)、坐以待幣/斃，還是創(chuàng)新求變、主動出擊？信貸類客戶業(yè)務是各家銀行逐漸意識到其重要性，正在行動中。是臨淵慕魚，還是退而結網？同行已經有很多成功的案例，時不我待！
農區(qū)信貸業(yè)務拓展效率低！
小微信貸客群開展難度大！
消費信貸渠道搭建無方向！
支行網點規(guī)程管理粗獷化！
銀行人應該如何在同業(yè)競爭激烈、產品同質化嚴重的局面下，尋求出路，找到有效的城區(qū)、農區(qū)信貸業(yè)務經營模式，是我們需要共同探討的關鍵主題！為各家金融機構的業(yè)務開展、利潤穩(wěn)步增長奠定堅實基礎。

課程收益：
一、掌握農區(qū)三農客戶高效批量獲客營銷模式；
二、掌握小微信貸客戶渠道平臺批量營銷模式及零售營銷模式方式方法；
三、掌握消費信貸客群渠道平臺搭建及后續(xù)綜合營銷過程中的方式方法；
四、了解支行網點全年營銷節(jié)奏與過程把控。

授課對象：相應部室負責人（小微金融部、普惠金融部）、支行長、信貸分管副行長、客戶經理

課程大綱：
第一講：現階段銀行信貸業(yè)務經營的常見困惑
一、經營過程中存在問題及困惑
（一）市場版圖碎片化
（二）獲客渠道零散化
（三）營銷打法游擊化
（四）營銷技能被動化
（五）過程管理粗獷化
（六）客戶資源個人化
二、經濟周期分析與投貸邏輯
三、信貸營銷節(jié)奏把控
（一）支行季度營銷重點
（二）客戶經理營銷節(jié)奏把控
1、市場調研
2、客群分析
3、資源整合
4、對手分析
5、定制產品
6、營銷方式
7、持續(xù)跟進

第二講：農區(qū)三農客戶高效營銷模式
一、營銷組合策略之產品
（一）客戶需求：短、小、頻、急
（二）銀行收益：獲客+獲利
1、授信戶數、用信戶數、動戶率
2、規(guī)模、利潤、客戶
二、營銷組合策略之渠道
（一）信息渠道
（二）營銷渠道
（三）交易渠道
（四）服務渠道
（五）溝通渠道
（六）營銷體系搭建
1、精準信息
2、客群分類
3、用信場景
4、營銷動作
三、整村授信工程認知的進化
1.0階段：面子（示范村）  
2.0階段：里子（示范支行）
3.0階段：里子（特色經營）
4.0階段：創(chuàng)新（經營模式）
四、落地執(zhí)行
（一）授信八大流程
1、戶籍收集
2、信息完善
3、內外評議
4、額度確定
5、授信簽約
6、驗收糾偏
7、考核激勵
8、結果通報
（二）整村推進關鍵動作
1、獲得支撐
2、渠道建設
3、評議人開發(fā)
4、背靠背評議
5、上門調查
6、集中簽約
7、白名單
8、授信簽約
9、用信體驗
10、貸后檢查
11、交叉銷售

第三講：社區(qū)化小微信貸渠道批量及零售營銷
一、批量營銷的運作模式：
（一）零售模式
（二）批量模式：
1、雙基共建，整村授信
2、企事業(yè)單位宣講會
3、商圈整（區(qū)）授信
4、渠道戰(zhàn)略合作
二、內部渠道平臺批量作業(yè)：
（一）存量按揭房貸客戶
（二）聚合支付活躍商戶
（三）5年內正常還款余額為0的客戶
（四）存量優(yōu)質負債客戶
三、外部渠道平臺批量作業(yè)：
（一）政府平臺：
街道、工商局、農業(yè)局、稅務局等政銀企
（二）商會協(xié)會：
農村承包戶、合作社、協(xié)會等平臺
（三）相關管理方：
市場管理方、園區(qū)管理方、小區(qū)物業(yè)管理方等平臺
（四）低頻高額消費場景平臺：
裝修公司、汽車4S店等
四、社區(qū)化經營“四步走”
（一）拓新
（二）授信
（三）用信
（四）增信
五、城區(qū)網格化管控“五步走”：
（一）“一領”：認領社區(qū)，選擇客群
（二）“二找”：尋找關鍵人，以點帶面，批量經營
（三）“三進”：網格開發(fā)，宣傳推廣，精準營銷
（四）“四沉”：經營網絡，做深做透，精細深耕
（五）“五評”：考評網格，定期評估，績效考核
六、城區(qū)信貸批量營銷模式：
（一）“一園”：
工業(yè)園、產業(yè)園、物流園、商貿園、科技園等
（二）“一圈”：
商圈，聚集了百貨、商超、零售、文化教育等各種業(yè)態(tài)
（三）“一鏈”：
核心企業(yè)的上下游相關企業(yè)
（四）“兩會”：
商會與協(xié)會
（五）“三渠道”：
1、政府部門渠道
2、企事業(yè)單位渠道
3、低頻高額的消費場景渠道
七、城區(qū)信貸零售營銷模式：
（一）步驟1：普遍走訪-建立聯系與客戶檔案
（二）步驟2：精準跟進-合作切入與業(yè)務關系
（三）步驟3：經營維護-交叉營銷與貸后管理

第四講：消費信貸客群高效營銷模式
一、建立關鍵人隊伍
（一）渠道開發(fā)類關鍵人
（二）風險信息搜集類關鍵人
二、異業(yè)聯盟體系搭建
（一）資源盤點“五步”思路：
1、確定資源盤整范圍
2、按資源分類密集程度強至弱程度進行建聯/盤整排序
3、盤整前準備（表格工具、人員、建聯方關鍵人溝通）
4、整合資源進行實地調研
5、形成資源盤整表，結合針對客群和商戶開展相應的營銷展業(yè)方案
（二）資源盤點內容：
1、社區(qū)類資源
2、商戶/異業(yè)資源
（三）資源盤點工具：
1、表格
2、電子工具
3、資源魚骨圖
三、資源平臺與消費貸業(yè)務鏈接方式

第五講：支行網點過程精細化管理
一、網點經營狀況分析
（一）獲客維護階段
（二）價值提升階段
（三）持續(xù)防流失階段
二、以職業(yè)或區(qū)域的客群分類維度
（一）居民區(qū)
（二）商區(qū)
（三）農區(qū)
（四）園區(qū)
（五）機關單位
三、銀行營銷模式轉型
（一）坐門等客
（二）外拓營銷
（三）聯動營銷
（四）網格化營銷
四、績效目標設定與分解
五、建立有效的考核機制
六、績效輔導GROW模式
七、有效督導五字訣：看、聽、問、查、糾

高效引流營銷推廣課程