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小微信貸業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)方法技巧課程

課程背景：
疫情的影響很大程度上改變了各家金融機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷展業(yè)模式，并且隨著國(guó)家大力發(fā)展市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，重點(diǎn)扶持小微企業(yè)及個(gè)人經(jīng)營(yíng)的發(fā)展。同時(shí)也為了有效調(diào)整全行業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)后及客戶結(jié)構(gòu)，以生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)為用款方向的小微信貸業(yè)務(wù)成為各家金融機(jī)構(gòu)的必爭(zhēng)之地。但在各家行競(jìng)爭(zhēng)白熱化、產(chǎn)品業(yè)務(wù)同質(zhì)化的環(huán)境中，如何更為高效的發(fā)展優(yōu)質(zhì)小微企業(yè)及個(gè)體工商戶，并進(jìn)行他行客戶的有效策反，各營(yíng)銷崗位需掌握相應(yīng)的營(yíng)銷形式及流程技巧。為更好的拓展及維護(hù)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)貸業(yè)務(wù)，特此編輯此課程。

課程收益：
一、掌握小微信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的底層邏輯與核心思維；
二、掌握小微信貸業(yè)務(wù)渠道搭建開拓及客戶觸達(dá)營(yíng)銷形式和流程；
四、掌握小微信貸業(yè)務(wù)的電話營(yíng)銷、外拓營(yíng)銷、活動(dòng)營(yíng)銷、線上營(yíng)銷技巧；
五、掌握基于行業(yè)經(jīng)營(yíng)周期及特點(diǎn)的資金流變化規(guī)律的營(yíng)銷方法論；
六、掌握信貸業(yè)務(wù)網(wǎng)格化經(jīng)營(yíng)體系建設(shè)構(gòu)建要點(diǎn)；
七、掌握聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷及交叉營(yíng)銷流程技巧；
八、掌握小微信貸業(yè)務(wù)他行策反相關(guān)方法技巧。

參訓(xùn)崗位：關(guān)鍵業(yè)務(wù)部室人員、支行行長(zhǎng)、業(yè)務(wù)分管行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理等相關(guān)崗位

課程大綱：
Part A：疫情期間小微信貸業(yè)務(wù)發(fā)展常見困惑及經(jīng)營(yíng)思路
一、信貸業(yè)務(wù)發(fā)展常見困惑：
（一）總行分行層面：
1、利潤(rùn)空間壓縮——業(yè)務(wù)方向及結(jié)構(gòu)調(diào)整
2、業(yè)務(wù)質(zhì)量下降——風(fēng)控模型及技術(shù)調(diào)整
3、運(yùn)營(yíng)效能較低——運(yùn)營(yíng)流程及人員調(diào)整
（二）部室支行層面：
1、市場(chǎng)版圖碎片化，營(yíng)銷打法游擊化
2、獲客渠道零散化，客戶資源個(gè)人化
3、過程管理粗獷化，工作狀態(tài)被動(dòng)化
二、業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)營(yíng)思路：
（一）信貸業(yè)務(wù)發(fā)展核心思維——“資金流”的變化規(guī)律
1、轄區(qū)內(nèi)行業(yè)分布
2、轄區(qū)內(nèi)主力客群
（二）業(yè)務(wù)開拓模式——“雙輪”并進(jìn)（網(wǎng)格化經(jīng)營(yíng)體系）
1、批量渠道模式
2、零售拓展模式
（三）過程精細(xì)化管理——“四維”一體
1、目標(biāo)管理：全年任務(wù)完成進(jìn)度把控
2、資源管理：主力行業(yè)客群資源管理
3、過程管理：例會(huì)制度、人員管理、網(wǎng)格化經(jīng)營(yíng)體系
4、績(jī)效管理：結(jié)果指標(biāo)考核+行為指標(biāo)考核
（四）高效落地執(zhí)行模型——“三點(diǎn)”聯(lián)動(dòng)
1、關(guān)鍵行為：拓展、維護(hù)、聯(lián)動(dòng)
2、關(guān)鍵技能：營(yíng)銷、風(fēng)控、心態(tài)調(diào)整
3、關(guān)鍵工具：線上及線下工具的使用

Part B：小微信貸業(yè)務(wù)內(nèi)外部渠道資源盤點(diǎn)
一、小微信貸業(yè)務(wù)“內(nèi)部”及“外部”渠道資源盤點(diǎn)
【頭腦風(fēng)暴】：符合本行實(shí)際情況的小微信貸業(yè)務(wù)內(nèi)部渠道資源有哪些？如何利用？
（一）小微信貸業(yè)務(wù)內(nèi)部渠道資源盤點(diǎn)
1、存量住房按揭客戶
2、現(xiàn)有即將到期客戶
3、過往資信良好客戶
4、優(yōu)質(zhì)存款理財(cái)客戶
5、聚合支付活躍客戶
6、優(yōu)質(zhì)信用卡類客戶
【頭腦風(fēng)暴】：小微信貸業(yè)務(wù)按照行業(yè)或地域等不同維度可進(jìn)行怎樣的分類？
（二）小微信貸業(yè)務(wù)外部渠道資源盤點(diǎn)
1、主力行業(yè)：食品、餐飲住宿、制造業(yè)、物流、醫(yī)療、教育、文化、裝修等
2、園區(qū)企業(yè)：工業(yè)園、產(chǎn)業(yè)園、物流園、商貿(mào)園、科技園等
3、專業(yè)市場(chǎng)：批發(fā)市場(chǎng)、建材市場(chǎng)、冷鏈?zhǔn)袌?chǎng)等
4、商圈資源：沿街商戶、購(gòu)物中心、服裝城、超市、家居城等
5、企業(yè)集群：產(chǎn)業(yè)集群、上下游、供應(yīng)鏈、政府采購(gòu)、企業(yè)園區(qū)等
6、政府渠道：稅務(wù)局、工商局、科技局、環(huán)保局、煙草局等
7、商會(huì)協(xié)會(huì)：地方商會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)等
【頭腦風(fēng)暴】：各類小微信貸客戶的營(yíng)銷觸達(dá)方式應(yīng)如何匹配效能較高？
二、銀行信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷模式發(fā)展
（一）陣地模式：原生態(tài)，渠道為王
（二）走出去模式：從“被動(dòng)”到“主動(dòng)”
（三）合作模式：從“單兵”到“團(tuán)隊(duì)”
（四）定位策略模式：從“單體”到“批量”
三、小微信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷觸達(dá)形式流程
（一）信貸業(yè)務(wù)區(qū)域網(wǎng)格化營(yíng)銷體系構(gòu)建
1、區(qū)域資源規(guī)劃：轄區(qū)內(nèi)渠道、資源、區(qū)域盤點(diǎn)劃分
2、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組建：“內(nèi)部”及“外部”團(tuán)隊(duì)
3、持續(xù)深耕網(wǎng)格：見效與固化的核心環(huán)節(jié)！
4、PDCA式生產(chǎn)：上升式良性循環(huán)
5、存量客戶深挖：潛力價(jià)值深挖
6、他行客戶策反：精準(zhǔn)分析、有效對(duì)比、適時(shí)切入、利益吸引
（二）小微信貸業(yè)務(wù)電話營(yíng)銷“六步曲”
1、前期準(zhǔn)備：客戶資料梳理，營(yíng)銷工具及狀態(tài)調(diào)整
2、有效開場(chǎng)：降低客戶抵觸，快速切入產(chǎn)品業(yè)務(wù)
3、產(chǎn)品講解：數(shù)字化、案例化、對(duì)比化
4、異議處理：理解、解釋、建議
5、及時(shí)登記：工具表單使用，及時(shí)登記更新
6、后續(xù)跟進(jìn)：拜訪頻率及跟進(jìn)計(jì)劃規(guī)劃
（三）小微信貸業(yè)務(wù)線上營(yíng)銷流程技巧
1、微信客戶管理與分類
2、微信客戶備注與維護(hù)
（四）信貸業(yè)務(wù)活動(dòng)營(yíng)銷組織策劃
1、沙龍活動(dòng)：老客戶、新客戶
2、會(huì)議營(yíng)銷：財(cái)稅培訓(xùn)、展會(huì)營(yíng)銷、銀企對(duì)接會(huì)、經(jīng)銷商會(huì)議
3、公益講座：健康、稅務(wù)籌劃
4、企業(yè)顧問：企業(yè)全經(jīng)營(yíng)周期顧問咨詢
5、產(chǎn)品說明會(huì)：公開發(fā)布、微信發(fā)布
6、特色活動(dòng)：留學(xué)培訓(xùn)、客戶痛點(diǎn)規(guī)劃
7、定點(diǎn)宣傳：專業(yè)市場(chǎng)、社區(qū)、園區(qū)
（五）崗位聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷：滿足小微客戶綜合需求
（六）信貸業(yè)務(wù)交叉營(yíng)銷場(chǎng)景生態(tài)圈建設(shè)
1、有車族：車友會(huì)、自駕社團(tuán)
2、有房族：裝修、車位、消費(fèi)
3、金領(lǐng)族：公積金、信用卡、基金
4、經(jīng)營(yíng)族：管理方、協(xié)會(huì)
5、社團(tuán)族：公益、愛好
（七）小微信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷
1、供應(yīng)商——核心企業(yè)——采購(gòu)商
2、目標(biāo)選擇：小微信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷
3、切入點(diǎn)選擇：解決采購(gòu)、銷售問題
（八）陌生外拓營(yíng)銷：優(yōu)秀營(yíng)銷人員的必修課

Part C：典型營(yíng)銷場(chǎng)景應(yīng)對(duì)與交叉營(yíng)銷落地
一、成功營(yíng)銷三步邏輯流程
二、營(yíng)銷重要的前期準(zhǔn)備——商務(wù)禮儀
三、迅速拉近彼此距離的實(shí)用技巧——贊美
四、好的開始是成功的重要組成——開場(chǎng)白設(shè)計(jì)
五、信息獲取轉(zhuǎn)入營(yíng)銷——話題開展
六、價(jià)值信息獲取既是記錄——有效提問
七、有效增強(qiáng)話術(shù)力度——n個(gè)小技巧
八、成單的有效手段——促成成交
九、保駕護(hù)航——客戶異議處理

小微信貸業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)方法技巧課程