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流量銷售能力課程

【課程背景】
隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展以及智能終端的普及，流量經(jīng)營已經(jīng)成為三大運(yùn)營商的戰(zhàn)略重點，移動互聯(lián)網(wǎng)帶給手機(jī)用戶新的體驗，選擇手機(jī)影響著用戶選擇運(yùn)營商，智能終端帶動著流量增長，普及智能終端知識是新形勢下拓展、穩(wěn)定市場，提高客戶感知、滿意度的重要工作。本課程以智能終端及應(yīng)用、流量推廣為主題，以智能終端知識、終端及流量營銷技巧為框架，通過詳實而生動的數(shù)據(jù)、視頻、案例，講解了移動互聯(lián)網(wǎng)時代流量營銷理念、智能終端基礎(chǔ)知識、關(guān)鍵要素以及銷售、業(yè)務(wù)推廣技巧。
理論講授
示范練習(xí)
視頻觀摩
角色扮演
引導(dǎo)式
互動游戲
分組討論
故事分享
案例分析
互動式

【課程收益】
通過培訓(xùn)，使學(xué)員能夠深入理解銷售型營業(yè)廳的定位與發(fā)展趨勢，認(rèn)識公司由話音向流量轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略意義和定位，掌握智能終端產(chǎn)品的應(yīng)知應(yīng)會的基本知識，通過手機(jī)硬件功能要素分析、手機(jī)操作系統(tǒng)介紹、功能介紹話術(shù)、賣點分析提練、促進(jìn)交易話術(shù)、技巧等等知識的學(xué)習(xí)，幫助學(xué)員完成角色轉(zhuǎn)型，提高銷售能力。

【課程特色】
特色之一：內(nèi)容新。課程核心內(nèi)容與集團(tuán)公司銷售型營業(yè)廳轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略緊密結(jié)合；
特色之二：務(wù)實性強(qiáng)。內(nèi)容組織具有完善的、科學(xué)的理論體系，與營業(yè)現(xiàn)場智能終端銷售過程緊密相關(guān)，為改進(jìn)學(xué)員銷售行為提供指引。
特色之三：教學(xué)目的明確。講授與角色模擬、示范演練緊密結(jié)合，旨在培養(yǎng)學(xué)員工綜合實戰(zhàn)能力。

【培訓(xùn)對象】 
一線營銷人員、手機(jī)銷售人員

【課程內(nèi)容】
第一章：一線人員應(yīng)知應(yīng)會的智能終端常識
第一節(jié)：三個趨勢不可阻擋
4G代替3G
智能終端代替非智能終端
移動互聯(lián)網(wǎng)代替PC互聯(lián)網(wǎng)
移動互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)特點
第二節(jié)：流量經(jīng)營詳解
智能終端應(yīng)用、資費、終端、網(wǎng)絡(luò)、用戶的關(guān)系
要關(guān)注的6類用戶、3大要素、11項工具
無線上網(wǎng)分類：數(shù)據(jù)流量、WLAN
3G流量經(jīng)營三部曲：一裝、二教、三推送
轉(zhuǎn)變賣終端、賣服務(wù)、賣業(yè)務(wù)的銷售觀念
第三節(jié)：智能終端基礎(chǔ)知識
什么是智能手機(jī)？
智能機(jī)產(chǎn)品和應(yīng)用的專業(yè)知識
智能機(jī)操作系統(tǒng)：Android、iOS、WindowsPhone、Symbian、BADA、OMS
終端產(chǎn)品七要素：屏幕、照相、RAM 、ROM 、分辨率 、系統(tǒng)、無線傳輸 、電池
CPU核心數(shù)是什么意思？
手機(jī)的內(nèi)存分為幾種？分別有什么含義？
是不是儲存卡越大，手機(jī)速度就越快？
應(yīng)用軟件的分類：工作、生活、娛樂
應(yīng)用軟件銷售---掌控手機(jī)利器-豌豆莢、二維碼、唱歌軟件、比價軟件、百度地圖、鐵路12305、天氣預(yù)報、手機(jī)淘寶、微信、微博、航旅縱橫

第二章：營業(yè)廳智能終端展陳活化
顧客對賣場環(huán)境的感受
案例分析；
環(huán)境賣場的定義
環(huán)境賣場化的原理
現(xiàn)代賣場標(biāo)準(zhǔn)
運(yùn)營商賣場與傳統(tǒng)賣場的區(qū)別
賣場應(yīng)涵蓋的功能區(qū)
門頭櫥窗區(qū)------第一視覺觸點------吸引客戶入店
產(chǎn)品陳列區(qū)------第一聽覺觸點------初探客戶需求
互動體驗區(qū)------體驗式營銷點------建立客商信任
業(yè)務(wù)辦理區(qū)------再營銷關(guān)鍵點------深挖潛在需求
配件銷售區(qū)------一站式服務(wù)點------提供全程服務(wù)
除了終端我們還可以陳列什么？
功能分區(qū)應(yīng)用
為動線管理打基礎(chǔ)
客戶動線能帶來哪些便捷？
門迎是客戶分流與感知的要素
功能分區(qū)——休息區(qū)
陳列設(shè)計理念
視覺營銷的人性化考慮因素
日本賣場陳列案例分析
讓體驗機(jī)亮起來
體驗機(jī)擺放的三大要素
賣場型廳店宣傳陳列技巧
產(chǎn)品宣傳陳列---吸引客戶主動關(guān)注
營業(yè)廳宣傳陳列----櫥窗陳列
營業(yè)廳宣傳陳列--禮品/堆頭的擺放
營業(yè)廳宣傳陳列----POP海報
營業(yè)廳宣傳陳列----店面聲色氣氛營造

第三章  客戶接待服務(wù)規(guī)范及消費心理判斷
決定是否購買的心理因素：
定價
客戶懷舊心理
消費流行
商品擺放恰當(dāng)
消費心理四大原理
認(rèn)知對比原理
短缺原理
社會認(rèn)同原理
承諾和一致原理
穩(wěn)扎穩(wěn)打，智能終端銷售七步曲
歡迎問候
挖掘需求
產(chǎn)品推薦
演示體驗
促成交易
售后及增值服務(wù)
送別客戶

第四章 智能終端十個銷售技巧
“觀”字訣：內(nèi)外觀察，見人聽話
“隨”字訣：捕捉機(jī)會，隨口一問
“俗”字訣：一講就懂，迅速理解
“利”字訣：假設(shè)情景，彰顯優(yōu)點
“通”字訣: 精熟業(yè)務(wù)，見招拆招
“替”字訣: 等價替代，淡化資費
“贊”字訣: 夸贊客戶，投其所好
“比”字訣: 類比舉例，促使成交
“定”字訣: 巧用技巧，一錘定音
“追”字訣: 禮貌追問，輕不言棄

第五章：案例情景模擬
小組練習(xí)1：嘗試用FABE的方法介紹自己的手機(jī)；
小組練習(xí)2：結(jié)合輔導(dǎo)5步法，教會一位客戶體驗智能機(jī)；
團(tuán)隊大PK：結(jié)合課程中客戶疑異處理的技巧和方法，嘗試處理下列客戶疑異。
異議1：這手機(jī)太貴了
異議2：這部手機(jī)拍照沒有自動對焦的功能
異議3：我不喜歡直板的手機(jī)，喜歡滑蓋的
異議4：這個牌子的手機(jī)經(jīng)常出故障
異議5：我沒聽過這個牌子的手機(jī)
異議6：我不喜歡國產(chǎn)品牌的手機(jī)
異議7：別人都有送贈品，為什么你們沒有？（備用）
異議8：你們的贈品我不要了，你直接幫我少100塊（備用）

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