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重塑營(yíng)銷思維課程

課程背景：
網(wǎng)點(diǎn)全區(qū)域性覆蓋是農(nóng)業(yè)銀行的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)，是安身立命之本，長(zhǎng)期以來(lái)發(fā)揮著壓艙石和穩(wěn)定器作用。隨著當(dāng)前銀行市場(chǎng)環(huán)境和客戶需求發(fā)生根本性變化，金融科技給銀行業(yè)帶來(lái)顛覆性沖擊，同業(yè)紛紛加速網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型步伐，農(nóng)業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型已勢(shì)在必行、迫在眉睫。根據(jù)中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行總行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型（“兩轉(zhuǎn)合一”）戰(zhàn)略部署，明確將以金融科技為支撐推動(dòng)農(nóng)業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型。
為了保持本行的持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力及積極響應(yīng)總行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型部署，農(nóng)行網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)展網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型“兩轉(zhuǎn)合一”已是當(dāng)前重點(diǎn)工作。信索咨詢根據(jù)多年來(lái)的銀行培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行轉(zhuǎn)型需求，特別精心設(shè)計(jì)武漢農(nóng)行“兩轉(zhuǎn)合一”（即零售轉(zhuǎn)型、數(shù)字化賦能）理念宣導(dǎo)課程。結(jié)合當(dāng)前業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)，基于數(shù)字化、線上化賦能輔導(dǎo)，經(jīng)營(yíng)營(yíng)銷能力予以設(shè)計(jì)。

課程收益：
通過(guò)大量銀行真實(shí)案例解析，明確網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的重要性和方向；
兩轉(zhuǎn)合一的背景下，網(wǎng)點(diǎn)學(xué)習(xí)掌握人力優(yōu)化和產(chǎn)能提升的重要舉措和方法；
用客戶需求導(dǎo)向的營(yíng)銷模式取代產(chǎn)品推銷導(dǎo)向的思維模式，并建立一種值得客戶信任的行為模式，展現(xiàn)客戶期待的角色形象——銀行顧問(wèn)而非推銷員，從而構(gòu)建客戶對(duì)我行服務(wù)粘性；
通過(guò)各類風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)的巧妙應(yīng)用，幫助客戶經(jīng)理構(gòu)建“牢不可破”的客戶關(guān)系，讓客戶走不了，跑不掉，離不開(kāi)；
掌握基金/保險(xiǎn)銷售全流程的分解動(dòng)作，準(zhǔn)確把握銷售中的話術(shù)重點(diǎn)。

課程對(duì)象：
網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜面經(jīng)理

課程方式：
理論講授、案例分享、小組討論、情景演練等

課程大綱：
第一講：轉(zhuǎn)型思維與角色的重塑——網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的前提
一、財(cái)富凈值化下的危與機(jī)
互動(dòng)討論：危險(xiǎn)在哪，同時(shí)機(jī)會(huì)又在哪？
1.銀行網(wǎng)點(diǎn)近兩年的相關(guān)數(shù)據(jù)分析；
2.客戶金融需求的發(fā)展趨勢(shì)；
3.銀行的危局：產(chǎn)品同質(zhì)化之后，加劇客戶流失
4.銀行的機(jī)遇：全牌照的優(yōu)勢(shì)，外部暴雷頻發(fā)客戶回流銀行
5.銀行的困境：習(xí)慣非標(biāo)固收紅利，整體轉(zhuǎn)型緩慢
二、營(yíng)銷思維與角色的重塑
產(chǎn)品思維——客戶思維
關(guān)系思維——價(jià)值思維
粗放式思維——精細(xì)化思維
1.客戶營(yíng)銷的三類營(yíng)銷角色分析
1）“爺”——從不主動(dòng)出擊，坐等客戶上門(mén)
2）“推銷員”——與巨大的工作量成*反比的低成交率以及低客戶感知
3）“金融顧問(wèn)”——能贏得客戶托付終身的專業(yè)伙伴
2.金融顧問(wèn)角色的特征
3.基于客戶的金融現(xiàn)狀與實(shí)際需求
4.如何傳遞金融顧問(wèn)的專業(yè)與動(dòng)機(jī)
三、角色正位：崗責(zé)清分
1.網(wǎng)點(diǎn)主任（職業(yè)經(jīng)理人）崗職責(zé)清分及關(guān)鍵行為標(biāo)準(zhǔn)
2.內(nèi)勤行長(zhǎng)（柜內(nèi)管家）崗職責(zé)清分及關(guān)鍵行為標(biāo)準(zhǔn)
3.大堂經(jīng)理（尋寶先鋒）崗職責(zé)清分及關(guān)鍵行為標(biāo)準(zhǔn)
4.客戶經(jīng)理（營(yíng)銷精英）崗職責(zé)清分及關(guān)鍵行為標(biāo)準(zhǔn)
5.柜面經(jīng)理（營(yíng)銷助手）崗職責(zé)清分及關(guān)鍵行為標(biāo)準(zhǔn)

第二講：管戶提質(zhì)——網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)
小組討論：
1）管戶有用嗎？
2）有用的管戶流程是什么？
一、目前分戶管戶普遍存在的問(wèn)題
1.分而不管（普遍現(xiàn)象，自然增長(zhǎng)）
2.管而不精
3.認(rèn)識(shí)偏差（生客熟客）
二、管戶提質(zhì)成功三要素
要素一：人力優(yōu)化——持續(xù)的勞動(dòng)組合優(yōu)化
要素二：管戶動(dòng)作優(yōu)化——構(gòu)建標(biāo)準(zhǔn)管戶流程
1.網(wǎng)點(diǎn)客戶數(shù)據(jù)分析
2.鎖定網(wǎng)點(diǎn)核心客群
3.因人而異分配客戶
4.明確人員管戶流程與責(zé)任
要素三：管戶機(jī)制——無(wú)機(jī)制，不持續(xù)
1.每日管戶動(dòng)作落地機(jī)制
2.管戶考核機(jī)制設(shè)置要點(diǎn)

第三講：深度營(yíng)銷技巧——網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵
頭腦風(fēng)暴：與陌生客戶“奔現(xiàn)”聊什么？
一、關(guān)鍵技巧一：談笑風(fēng)生——高效電訪八步曲
1.成功電訪準(zhǔn)備五要素
2.成功電訪異議處理的四段邏輯
3.促成協(xié)議的兩大法
4.電話收尾
5.跟蹤檢視
二、關(guān)鍵技巧二：知己知彼——面談KYC的實(shí)戰(zhàn)技巧
1.顧問(wèn)式營(yíng)銷，先營(yíng)銷自己
2.顧問(wèn)式營(yíng)銷之深度KYC
3.理財(cái)經(jīng)理復(fù)雜產(chǎn)品營(yíng)銷策略與技巧
1）客戶的基金/保險(xiǎn)需求挖掘
基金客戶需求分析的四大重點(diǎn)
客戶需求激發(fā)技巧
2）基金/保險(xiǎn)的營(yíng)銷技巧（三大招）
第一招：客戶基金/保險(xiǎn)需求挖掘技巧-KYC
第二招：基金/保險(xiǎn)產(chǎn)品介紹技巧
第三招：基金/保險(xiǎn)營(yíng)銷產(chǎn)品的促成
3）基金/保險(xiǎn)營(yíng)銷中的異議處理
分析客戶拒絕基金的理由
解決客戶拒絕的三大步驟
異議處理的八大要點(diǎn)（話術(shù)）
4.資產(chǎn)配置面談路徑圖解析
1）固收產(chǎn)品配置實(shí)操
2）權(quán)益類產(chǎn)品配置實(shí)操
3）保障類資產(chǎn)配置實(shí)操
三、關(guān)鍵技巧三：精耕細(xì)作——存量私域客戶的線上經(jīng)營(yíng)
1.微信營(yíng)銷的戰(zhàn)地爭(zhēng)奪
1）公域流量與私域流量的區(qū)別
2）知識(shí)營(yíng)銷傳播的媒介
2、微信經(jīng)營(yíng)的三大要點(diǎn)
1）電子名片
2）微信頭像
3）打造人設(shè)
3、以客戶轉(zhuǎn)化為目的——經(jīng)營(yíng)朋友圈
1）內(nèi)容發(fā)布技巧
技巧一：語(yǔ)境轉(zhuǎn)化技巧二：結(jié)合生活技巧三：使用評(píng)論
2）點(diǎn)評(píng)技巧
點(diǎn)評(píng)的三個(gè)原則原則一：切記全評(píng)原則二：遇新即評(píng)原則三：遇評(píng)即回
4.升級(jí)版的微信視頻號(hào)
1）視頻號(hào)的三大價(jià)值點(diǎn)
2）如何快速的制作視頻1）傻瓜軟件的使用2）基礎(chǔ)設(shè)備的準(zhǔn)備3）主題的選擇4）文案的設(shè)計(jì)
5.微信群經(jīng)營(yíng)
1.微信群六大注意事項(xiàng)2.微信群客戶跟進(jìn)維護(hù)
四、關(guān)鍵技巧四——網(wǎng)點(diǎn)沙龍組織與講授能力鍛造
1.主題沙龍的設(shè)計(jì)與準(zhǔn)備
1）客戶活動(dòng)主題選擇與創(chuàng)意設(shè)計(jì)
2）目標(biāo)客戶篩選
3）目標(biāo)客戶邀約
2.主題沙龍的執(zhí)行與跟進(jìn)
1）好的開(kāi)始是成功的一半
2）強(qiáng)的執(zhí)行是成功的保證
3.沙龍核心能力訓(xùn)練提升
1）個(gè)人核心能力之主講人
2）個(gè)人核心能力之現(xiàn)場(chǎng)支持
3）團(tuán)隊(duì)配合能力
課程收尾：1.回顧課程、構(gòu)建本次課程的學(xué)習(xí)地圖和行動(dòng)方案2.答疑解惑、結(jié)語(yǔ)

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