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企業(yè)工程商務(wù)談判課程

課程背景：
知己知彼，百戰(zhàn)不殆。施工企業(yè)要在地產(chǎn)項(xiàng)目中中標(biāo)，必須首先了解地產(chǎn)公司的內(nèi)部管理與決策程序，尤其要掌握其定標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)其入圍考察重點(diǎn)、技術(shù)標(biāo)匯報(bào)要點(diǎn)認(rèn)真研究是進(jìn)入談判的前提。同時(shí)標(biāo)桿地產(chǎn)的招標(biāo)與結(jié)算管理要求比行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)要高許多，如清單編制并不會(huì)完全按國(guó)家的清單規(guī)范執(zhí)行，而是有許多細(xì)化，安全文明施工措施費(fèi)也不是直接報(bào)個(gè)費(fèi)率就行的，合同中的專用條款非常詳細(xì)……
在低價(jià)中標(biāo)盛行的狀況下，如何保證項(xiàng)目的合理利潤(rùn)？商務(wù)談判是合同談判與簽證結(jié)算等的重要技能，項(xiàng)目各階段有哪些索賠點(diǎn)，如何讓甲方敢于簽證，如何解決氣場(chǎng)弱、地位不平等等問(wèn)題？如何在談判中維護(hù)公司的正當(dāng)利益并與業(yè)主保持良好的關(guān)系？面對(duì)甲方的“過(guò)分”的要求施工企業(yè)該怎么應(yīng)對(duì)？想提出更高的要求，又怕把對(duì)方嚇跑怎么辦？雙方在一個(gè)條件上僵持不下怎么辦？
本課程通過(guò)對(duì)龍湖、萬(wàn)科、碧桂園、恒大等招標(biāo)制度的講解，對(duì)總包關(guān)鍵條款的詳細(xì)分析，對(duì)投標(biāo)與預(yù)結(jié)算過(guò)程中的談判策略舉例，幫助施工企業(yè)更好地與甲方溝通，在實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目目標(biāo)情況下，真正達(dá)到雙贏。

課程收益：
1、了解三種基本談判風(fēng)格的優(yōu)缺點(diǎn)，掌握各自適用條件；
2、零和博弈談判與價(jià)值創(chuàng)造型談判，努力創(chuàng)造雙贏局面；
3、通過(guò)案例分析避免談判中低級(jí)失誤，提升商務(wù)談判氣場(chǎng)；
4、破解三類常見(jiàn)的商務(wù)談判僵局，引領(lǐng)談判沿著正確方向

學(xué)員對(duì)象：
集團(tuán)中、高層管理人員，項(xiàng)目公司中、高層管理人員、工程技術(shù)管理人員、成本管理人員、采購(gòu)人員，招投標(biāo)人員等

主要內(nèi)容：
投標(biāo)與預(yù)結(jié)算中的商務(wù)談判
第一章  商務(wù)談判基本知識(shí)及準(zhǔn)備
1、商務(wù)談判含義及基本要求
商務(wù)談判主要原則。
1）注重利益而不是立場(chǎng)。
2）把人與問(wèn)題分開(kāi)，正確處理人的問(wèn)題。
3）留有余地，要保持與對(duì)方愿望的聯(lián)系。
4）致力于解決問(wèn)題，不一味抱怨。
知己知彼，百戰(zhàn)不殆，評(píng)估你的談判對(duì)象
1）構(gòu)畫(huà)自己的談判對(duì)手。他需要什么？他在工作上和個(gè)人生活方面有哪些奮斗目標(biāo)？哪些因素有利于他個(gè)人的成功？他屬于哪種人——心胸開(kāi)闊、小心謹(jǐn)慎、慷慨大方、墨守成規(guī)、不守信用或是妄自尊大？
 2）為對(duì)方著想。
影響商務(wù)談判結(jié)果的三要素-權(quán)力、時(shí)間及信息。權(quán)力，與你認(rèn)為你擁有的權(quán)力和權(quán)威相比，對(duì)方似乎總是擁有更多的權(quán)力和權(quán)威。（與其說(shuō)談判的實(shí)力取決于實(shí)際存在的權(quán)力要素，不如說(shuō)它取決于你對(duì)這些要素的看法。）
商務(wù)談判的三種基本類型及其適用條件。軟式商務(wù)談判、硬式商務(wù)談判、原則式商務(wù)談判。
商務(wù)談判的五個(gè)環(huán)節(jié)即評(píng)估、計(jì)劃、關(guān)系、協(xié)議、維持。
成功的談判首先要避免無(wú)法談判的幾種情況：你沒(méi)有討價(jià)還價(jià)的能力，或缺乏經(jīng)驗(yàn)，難以同對(duì)方抗衡……
2、工程商務(wù)談判的特殊要求
工程商務(wù)談判應(yīng)避免兩種傾向。一是只注重商務(wù)談判的合作性，害怕與對(duì)方發(fā)生沖突，導(dǎo)致吃虧受損；二是只注意沖突性的一面，一味進(jìn)攻，不知妥協(xié)，導(dǎo)致商務(wù)談判破裂。
兩種商務(wù)談判觀-零和博弈型商務(wù)談判與價(jià)值創(chuàng)造型商務(wù)談判，工程商務(wù)談判更需要價(jià)值創(chuàng)造型談判。
工程商務(wù)談判主要種類。
1）純商務(wù)談判：投標(biāo)報(bào)價(jià)、議標(biāo)、中期付款、增減及變更工程款的審核、反索賠、結(jié)算等；
2）工程合同條件談判： 簽約合同條款談判、合同執(zhí)行談判、合同解釋、合同糾紛處理等；
3）工程協(xié)調(diào)談判：工程協(xié)調(diào)會(huì)、糾紛處理等。
3、工程商務(wù)談判策劃與運(yùn)作。包括商務(wù)談判準(zhǔn)備、初步接觸、實(shí)質(zhì)性商務(wù)談判、達(dá)成協(xié)議和協(xié)議執(zhí)行五個(gè)階段。
準(zhǔn)備階段主要工作。對(duì)自身、對(duì)手、客戶的分析，談判小組人員組成及角色分工，確定談判的主要目標(biāo)與模擬商務(wù)談判。
實(shí)質(zhì)性談判。初步報(bào)價(jià)與反復(fù)磋商后的一攬子問(wèn)題處理，必不可少的雙方高層磋商。三對(duì)重要的價(jià)格概念與應(yīng)用：括積極價(jià)格與消極價(jià)格、實(shí)際價(jià)格與相對(duì)價(jià)格、硬件價(jià)格與軟件價(jià)格。
達(dá)成協(xié)議階段。
4、確定談判目標(biāo)與對(duì)手評(píng)估。
5、商務(wù)談判的策略制定。
案例：工程商務(wù)談判策劃書(shū)
案例：游泳池談判

第二章   商務(wù)談判中氣場(chǎng)弱如何解決
1、注意商務(wù)談判氣氛，調(diào)整談判安排。
2、避免低級(jí)錯(cuò)誤使自己陷入被動(dòng)。談判中常會(huì)出現(xiàn)小失誤而被對(duì)方抓住不放，處理不當(dāng)非常容易導(dǎo)致處境被動(dòng)，應(yīng)對(duì)得體則能很快擺脫不利局面。
案例：兩次商務(wù)談判中對(duì)遲到的不同應(yīng)對(duì)，導(dǎo)致結(jié)果大相徑庭。
案例：如何避免報(bào)價(jià)漏項(xiàng)等致命失誤
3、利用法律與公平原則建立自身談判優(yōu)勢(shì)
施工企業(yè)相對(duì)于業(yè)主處于劣勢(shì)地位，要學(xué)會(huì)把“公平”掛在嘴邊，學(xué)會(huì)借助法律造勢(shì)。沒(méi)有人會(huì)公開(kāi)反對(duì)公平：“為了公平起見(jiàn)，我認(rèn)為這個(gè)問(wèn)題應(yīng)該這樣”，
案例：某公司面對(duì)高高在上的業(yè)主策略
4、利用標(biāo)準(zhǔn)文本及邏輯削弱對(duì)方優(yōu)勢(shì)
為使商務(wù)談判成功，在鞏固自己優(yōu)勢(shì)的同時(shí)應(yīng)設(shè)法用一套或多套策略削弱對(duì)方對(duì)商務(wù)談判的影響。
案例：某公司利用主管部門的標(biāo)準(zhǔn)合同與業(yè)主談判
5、談判中的三種僵局及有效應(yīng)對(duì)策略。
在商務(wù)談判中，經(jīng)常遇到各種僵局，如何正確應(yīng)對(duì)需要根據(jù)僵局形成的原因進(jìn)行分析。僵局基本分類：策略性僵局、情緒性僵局與實(shí)質(zhì)性僵局。
業(yè)主對(duì)價(jià)格提出異議如何處理：價(jià)格循環(huán)談判、真實(shí)需求與利益點(diǎn)挖掘。

第三章  合同履行中的變更與結(jié)算談判
1、標(biāo)桿地產(chǎn)企業(yè)的簽證管理基本規(guī)定。
某標(biāo)桿企業(yè)簽證變更四原則，四個(gè)主要部門管理責(zé)任，簽證及變更審批流程，簽證注意事項(xiàng)與簽證變更協(xié)議。
某標(biāo)桿不可以辦理簽證的十大情況：
1）合同或協(xié)議中規(guī)定包干支付的有關(guān)事項(xiàng)，
2）發(fā)生施工質(zhì)量事故造成的工程返修、加固、拆除，
3）組織施工不當(dāng)造成的停工、窩工和降效損失……
2、乙方變更簽證管理應(yīng)對(duì)策略。知己知彼才能百戰(zhàn)不殆，要在簽證變更中取得有利地位，首先要研究甲方的簽證管理要求，做到按程序及時(shí)辦理有關(guān)手續(xù)。
乙方填寫工程簽證的技巧
如何讓甲方敢于簽證？
1）簽證有據(jù)才能讓甲方放心。
2）不能讓對(duì)方覺(jué)得是他管理失誤。
3）對(duì)不講道理的拒簽，可發(fā)文并保留證據(jù)。
4）模糊簽證法。
常見(jiàn)5種簽證意見(jiàn)分析：只簽名、簽名+“同意”、簽名+“情況屬實(shí)”、簽名+“以上情況屬實(shí)，同意結(jié)算” 及簽名+復(fù)核后的描述性簽證意見(jiàn) 。
3、乙方如何做好工程索賠管理。
示范合同文本中的六類索賠：延期開(kāi)工、壓縮工期、停工、圖紙等資料錯(cuò)誤、清單錯(cuò)誤、基準(zhǔn)日期。
索賠依據(jù)是否充分：合同中有約定且明確合理、合同中有約定但不明確合理
費(fèi)用調(diào)整五大原則：合同原則、責(zé)任原則、收益原則、協(xié)商原則、合規(guī)原則
4、如何做好結(jié)算談判，維護(hù)公司合法利益。
案例：某企業(yè)幕墻工程結(jié)算
5、相關(guān)問(wèn)題討論：
1）如何與監(jiān)理、造價(jià)咨詢單位打交道，他們需要通過(guò)核減金額來(lái)體現(xiàn)自身價(jià)值嗎，業(yè)主對(duì)其工作質(zhì)量評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)有哪些，
2）甲乙方在項(xiàng)目不同階段，哪些因素影響其選擇權(quán)

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