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銷售實踐復(fù)盤課程

課程背景
VUCA時代的企業(yè)面臨更加充滿挑戰(zhàn)和機遇的市場環(huán)境，企業(yè)員工面臨的工作任務(wù)也越發(fā)復(fù)雜和挑戰(zhàn)。需求的把握、風(fēng)險的管控、任務(wù)的推進、達成共識的溝通、系統(tǒng)有效的傳幫帶、經(jīng)驗的沉淀……這些都是我們迫切需要解決的問題。我們可能沒有太多前人的經(jīng)驗可以借鑒，很多時候都是靠摸索、砸錢、不斷試錯找出路。我們可能成功了也可能失敗了。結(jié)果固然重要，可是過程中所發(fā)現(xiàn)的問題、碰到的雷區(qū)、決策的效果……這些寶貴的經(jīng)驗教訓(xùn)卻更加重要。我們是否復(fù)盤？
企業(yè)牛人必然是花了好多學(xué)費才成就的，毀無數(shù)個項目成為很牛的項目經(jīng)理，流失無數(shù)個客戶成為很牛的銷售總監(jiān)……而這些牛人一旦離職，對企業(yè)來說不僅學(xué)費白交，還可能影響正常的運營甚至關(guān)乎企業(yè)存亡。這些牛人的經(jīng)驗教訓(xùn)必須要記錄、保存、研究、推廣。我們是否復(fù)盤？
也許企業(yè)已經(jīng)在摸索實踐復(fù)盤，可是卻常常感覺難以推動、效果不佳。當(dāng)事人不愿意坦誠分享、流于形式、走過場、推卸責(zé)任、自我欺騙、簡單下結(jié)論……方法論只是表象，諸多隱密的技法才是成功的關(guān)鍵。我們?nèi)绾螐?fù)盤？
本課程以解決工作實踐到工作理論為*目標(biāo)，通過質(zhì)疑與反思，以小組為單位對真實工作中的*實踐案例進行深入的探討，以“知識傳遞+行為轉(zhuǎn)變+技能提升+模式固化”為課程目標(biāo)，聚焦組織經(jīng)驗的萃取和學(xué)員行為的改變，進而能夠?qū)?實踐歸納總結(jié)，最終為企業(yè)創(chuàng)造更高績效。

課程目標(biāo)
提高工作效率、強化團隊共同創(chuàng)造
系統(tǒng)回顧工作，并針對*實踐萃取模型
通過對課程相關(guān)方面存在的問題分析，找尋可能的解決對策
針對實際困惑所達成共識的解決方案制定具體的行動計劃，并推進落實解決

課程方式
內(nèi)容講解、行動學(xué)習(xí)、創(chuàng)新思維

課程對象
銷售人員

課程大綱
引言：明確流程及工作任務(wù)
1、破冰
分組、選組長、定規(guī)則、隊名
團隊展示
2、引發(fā)學(xué)員興趣
對組織*實踐進行講解
引發(fā)學(xué)員思考，引起興趣
第一單元：*銷售實踐回顧
回顧工作實踐中印象深刻的內(nèi)容點，掌握了哪些可以在工作中實際運用的*實踐。本單元輸出學(xué)員達成共識的、與實際工作相關(guān)的、有可能運用的、已經(jīng)掌握的知識點，并作系統(tǒng)性的回顧梳理。
1、個人獨立思考回顧內(nèi)容點
2、找不同小組的同事，彼此交換觀點
3、以小組形式，運用思維導(dǎo)圖將內(nèi)容點結(jié)構(gòu)化
4、小組整理相關(guān)案例
5、現(xiàn)場匯報*實踐案例對個人的啟發(fā)

第二單元：明確工作任務(wù)
與*實踐案例相關(guān)的領(lǐng)域，我們在實際工作中的困惑有哪些？解決這些困惑的目標(biāo)是什么？
1、明確任務(wù)
2、設(shè)定主題及目標(biāo)
針對主題做360度開題
誰是利益相關(guān)者？有什么特征？他們需求是什么？
設(shè)定主題需要達成的目標(biāo)
運用SMART原則對所設(shè)定的目標(biāo)進行檢驗

第三單元：關(guān)鍵要素分析
萃取經(jīng)驗，首先要對案例進行要素分析，通過對事物的了解，以圖掌握案例的全貌，站在整體的角度來思考問題。
1、要素分析
什么是要素
運用團隊共創(chuàng)法對要素進行分類整理

第四單元：建立工作模型
將解決方案，轉(zhuǎn)化成為具體的、可操作的、清晰的、明確的系統(tǒng)性行動計劃。
本單元目的是輸出基于*實踐今后的工作步驟、需要掌握的工作任務(wù)任務(wù)、資源匹配、權(quán)責(zé)利明確，所有利益相關(guān)者達成共識的行動計劃。
步驟一：【拆】將每個行動措施拆成前后連接具體的可執(zhí)行的工作任務(wù)
步驟二：【補】補充每個步驟之后的具體責(zé)任人、可能遇到的風(fēng)險、障礙，完成這個步驟需要用到的資源，以及成果物狀描述，具體完成時間安排和監(jiān)督人
步驟三：【優(yōu)】行動計劃改進
步驟四：【定】確定團隊達成共識的行動計劃
步驟五：【固】建立基于*實踐的工作模型

第五單元：收結(jié)
1、小組模型匯報
2、微論文撰寫
模塊前期準(zhǔn)備Preparation
1、我們在管理中面臨的困境：是否有突破可能？
2、人與之間，什么才是最重要的？
3、中國古人的智慧：如何影響人？
模塊一：前期準(zhǔn)備Preparation
1、4W準(zhǔn)備
-what:主題
-when：時間
-who：參與者
-where：場地
2.意識準(zhǔn)備
-不良意識剖析
-積極意識塑造
模塊二：場域營造Place
1、布置場地
2、營造安全和積極的氛圍
模塊三：復(fù)盤引導(dǎo)Process
1、基本方法
-情景重現(xiàn)法
-關(guān)鍵節(jié)點法
2、復(fù)盤的四大步驟
-回顧目標(biāo)：反思目的、結(jié)果比對
-評估結(jié)果：五星法陳述、不被抵觸地“揭短”
-分析原因：區(qū)分客觀主觀的真實意圖、追問法、眾人設(shè)問
-總結(jié)規(guī)律：經(jīng)驗清單、KISS
模塊四：行動計劃Plan
1、制定小組行動計劃
2、行動小組匯報
模塊五：完善改進Promtion
1、復(fù)盤產(chǎn)出歸檔（根據(jù)具體情況產(chǎn)出和歸檔）
-復(fù)盤報告PPT
-過程評估圖
-經(jīng)驗萃取表
-關(guān)鍵詞提取
-場景應(yīng)對方案
2.復(fù)盤你的復(fù)盤
-亮點
-改善點

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