快消品終端戰(zhàn)略制定及戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行
講師：郝澤霖 瀏覽次數(shù)：2582
課程描述INTRODUCTION
快消品終端制勝策略與技巧培訓
培訓講師：郝澤霖
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
快消品終端制勝策略與技巧培訓
課程時間：兩天（2D*6.H/D，共12小時）
課程對象：快消品終端管理、銷售人員
學員人數(shù)：50人
授課形式：理論闡述、案例分享、規(guī)律總結(jié)、小組研討、互動體驗、Q&A答疑
課程大綱：
第一部分：快消品區(qū)域負責人的角色定位及職業(yè)素養(yǎng)
1.區(qū)域負責人的角色定位
2.區(qū)域負責人的基本能力要求
*思維及呈現(xiàn)能力
市場開發(fā)及管控能力
團隊建設及組織能力
客戶服務及溝通能力
資源整合及利用能力
3.思路決定出路——*思維及呈現(xiàn)能力訓練
左腦邏輯思維
右腦形象思維
*思維
4.區(qū)域負責人的工作核心
1個中心:市場開發(fā)
2個基本點:組織建設和客戶服務
案例分享：加多寶公司的區(qū)域負責人的KPI考核指標分析
案例要點：加多寶對于區(qū)域負責人的考核分為四個維度，業(yè)績指標、客戶指標、管理運營指標和團隊成長指標。同時，區(qū)域負責人要求團隊也是四個指標
第二部分：快消品的終端營銷策略——三位一體的市場營銷軸
案例切入——洋河酒廠漢酒開發(fā)徐州市場的終端策略分享
案例要點：洋河酒廠漢酒是洋河酒廠的一款主打文化的白酒，進入徐州市場時先分析的漢酒的定位，后來從產(chǎn)品策略、價格策略、通路策略和渠道策略開始，運用聚焦戰(zhàn)略進行的市場開發(fā)，取得了不錯的效果
1、營銷體系的特點及含義
接觸點之前
傳播方向是單向傳播
傳播方式是一對多
考核指標是量
代表行業(yè)為快消品行業(yè)
2、銷售體系的特點及含義
接觸點之后，成交點之前
傳播方向是雙向傳播
傳播方式是一對一
考核指標是率
代表行業(yè)為生產(chǎn)制造行業(yè)
3、服務體系的特點及含義
成交點之后
傳播方向是立體傳播
傳播方式是多對一
考核指標是度
代表行業(yè)為運營商
4、快速消費品的營銷理念
便利性
視覺化產(chǎn)品
客戶忠誠度不高
5、快速消費品的購買習慣
簡單
迅速
沖動
感性
6、三種基本的競爭策略
聚焦戰(zhàn)略
成本領先戰(zhàn)略
差異化戰(zhàn)略
案例分享：塔牌黃酒核心品牌“本”酒的終端營銷策略
案例要點：塔牌本酒是塔牌公司05年就開始制定的戰(zhàn)略，15年正式上市，經(jīng)過差異化的競爭策略，迅速占領了高端市場，成為了黃酒中的茅臺
第三部分：快消品的終端銷售策略——如何開發(fā)維護市場，建立信任
一、專業(yè)的產(chǎn)品知識
1、產(chǎn)品技術(shù)知識：數(shù)據(jù)、性能、市場
2、競品技術(shù)知識：比較、趨勢、市場
3、客戶心理知識：偏好、感覺、認知
4、標售流程知識：特優(yōu)利、關系、售后
二、靈活的異議處理
1、常見棘手問題的經(jīng)驗
2、常見商務往來的經(jīng)驗
3、常見矛盾處理的經(jīng)驗
4、常見客戶要求的經(jīng)驗
三、核心的人際關系
1、銷售流程中人際關系的重要作用
人際關系的本質(zhì)
人際關系交往的實質(zhì)
人際關系交往的規(guī)律
2、銷售的本質(zhì)為交換信息
交換公開、半公開和隱私信息
3、交換信息的內(nèi)容和標準
如何交換公開信息
如何交換半公開信息
如何交換隱私信息
四、贏得客戶信任的關鍵
1、信任是可以量化的
量化的依據(jù)
量化的標準
量化的實質(zhì)
2、量化是通過交換信息來實現(xiàn)的
交換信息需要量化
量化指標如何確定
五、交換信息中需要注意的事項？
1、注意區(qū)分公開信息、半公開信息以及隱私信息
2、各信息的交換規(guī)律
3、交換隱私信息時需要的7大葉子信息
案例分享：貴州貴府酒業(yè)天津市場的操作策略
案例要點：貴府酒業(yè)2000年開始在天津市場暫露頭角，經(jīng)過1年時間迅速成了當時天津市場三駕馬車之一，津酒、金六福以及貴府。當時，貴府酒業(yè)天津公司的銷售就是通過主打信任牌，先建立的餐飲渠道，后來才進去了零售渠道，取得了不錯的效果
第四部分：區(qū)域負責人的高級職業(yè)素養(yǎng)技能——識人技術(shù)
一、識人技術(shù)的好處
1、對內(nèi)：知人善用，管理團隊，提高領導力
2、對外：高效溝通，四處逢源，提高人際關系
3、識人技術(shù)對市場開發(fā)、團隊建設及客戶服務的重要作用
二、識人技術(shù)的重要工具——DISC性格分析
1、DISC是什么
2、DISC的類型特點
3、如何將DISC用到工作當中
案例分享：餐飲界曾經(jīng)的酸奶霸王——妙士乳業(yè)的興衰史，曾經(jīng)的團隊都用DISC幫助自己成為了一個優(yōu)秀的快消品方面的人才
第五部分：現(xiàn)場實戰(zhàn)演練
快消品終端制勝策略與技巧培訓
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/29760.html
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