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互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銀行營(yíng)銷課程培訓(xùn)

課程背景：
作為銀行業(yè)務(wù)中的*IP——開門紅，正逐步被互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)模式?jīng)_擊，傳統(tǒng)營(yíng)銷模式已經(jīng)無(wú)法滿足銀行人對(duì)開門紅的傳統(tǒng)預(yù)期：紅完成全年業(yè)績(jī)，至少是大半的業(yè)績(jī)。
銀行開門紅已經(jīng)從信息不對(duì)稱的遠(yuǎn)距離作戰(zhàn)變成了信息全公開的近身肉搏，戰(zhàn)況越來(lái)越慘烈。
由于長(zhǎng)期的過(guò)度營(yíng)銷，現(xiàn)如今如今，理財(cái)經(jīng)理們高喊著開門紅，可顧客根本沒有感覺。
互聯(lián)網(wǎng)金融和大銀行提高收益率的沖擊，導(dǎo)致我們付出的成本越來(lái)越高，顧客策反成功難，穩(wěn)定下來(lái)更難。營(yíng)銷費(fèi)用的支出和業(yè)績(jī)獲取不成正比。而目銀行業(yè)平均離柜率已攀升至80%，多家銀行已超越90%，客戶非必須業(yè)務(wù)不來(lái)網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)成為常態(tài)。
如此環(huán)境下的開門紅，我們?cè)撊绾蚊鎸?duì)以下問(wèn)題：
1.如何精準(zhǔn)營(yíng)銷，批量獲客？
2.如何突破傳統(tǒng)營(yíng)銷思維？
3.如何破解活動(dòng)組織后，效果卻不理想的困局？
4.營(yíng)銷活動(dòng)陷入價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，賠錢賺吆喝，最終客戶是否有效轉(zhuǎn)化？
5.如何減少活動(dòng)投入同時(shí)增加活動(dòng)次數(shù)并提升活動(dòng)效果？
6.如何破解顧客轉(zhuǎn)介率低的困局？
7.互聯(lián)時(shí)代，客戶關(guān)系發(fā)生了什么樣的改變？客戶維護(hù)方式要如何調(diào)整？
8.傳統(tǒng)客戶分層維護(hù)以資產(chǎn)來(lái)劃分，是否資產(chǎn)相同，維系方式就相同？

課程大綱
第一部分：
開門紅的策劃設(shè)計(jì)    
一、開門紅常見問(wèn)題
1.客群聚焦不到位
2.方案制定不到位
3.活動(dòng)準(zhǔn)備不到位
4.氛圍營(yíng)造不到位
5.員工營(yíng)銷技能培訓(xùn)不到位
6.   活動(dòng)系列性、持續(xù)性不到位
7.   跟進(jìn)固化不到位
二、2018“開門紅”市場(chǎng)形勢(shì)分析
1.   市場(chǎng)環(huán)境分析
2.   行業(yè)情況分析
3.   客戶心理分析
4.   員工心理分析
5.   應(yīng)對(duì)策略設(shè)計(jì)
三、2018“開門紅”流程設(shè)計(jì)
1.目標(biāo)設(shè)立
1）整體目標(biāo)梳理           
2）時(shí)間結(jié)點(diǎn)任務(wù)制定
3）支行網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)制定       
4）員工細(xì)化目標(biāo)落地
2.達(dá)成手段制定
1） 追蹤方式制定           
2）考核頻率及措施制定
3） 督促手段制定           
4）獎(jiǎng)懲措施及執(zhí)行時(shí)間制定
5） 配套措施及宣傳方式制定
3.開門紅啟動(dòng)
1） 明確目標(biāo)               
2）明細(xì)流程
3）宣講政策               
4）激勵(lì)士氣
5） 強(qiáng)化必達(dá)及挑戰(zhàn)目標(biāo)     
6）下發(fā)開門紅流程手冊(cè)
4.過(guò)程管理
1）任務(wù)進(jìn)度跟進(jìn)與控制
2）全員士氣激勵(lì)
3）技能技巧傳授及分享
4）獎(jiǎng)懲執(zhí)行及宣傳
四、2018“開門紅”總結(jié)
1）優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)分享會(huì)
2）業(yè)務(wù)總結(jié)分析會(huì)
3）階段任務(wù)總結(jié)會(huì)
案例分享：某銀行開門紅項(xiàng)目整體方案

第二部分：
開門紅存量客戶維護(hù)    
一、存量戶營(yíng)銷策略
1．潛力客戶激活            
2．中端客戶提升
3．高端客戶防流失           
4．臨界客戶提升
5．到期客戶轉(zhuǎn)化
二、存量客戶電話營(yíng)銷技巧
1．營(yíng)銷各階段的方法技巧
2．本行產(chǎn)品，以及同業(yè)產(chǎn)品的了解、把握
3．客戶信息以及客戶需求的把握
4．搜集與客戶行業(yè)、規(guī)模相當(dāng)?shù)目蛻舭咐?br /> 5．電話營(yíng)銷*時(shí)機(jī)的準(zhǔn)備
1）財(cái)務(wù)人員、醫(yī)生、公務(wù)員、銷售人員、行政人員
2）餐飲業(yè)、建筑行業(yè)、零售商
3）律師、教師、報(bào)社編輯、記者
工薪階層、家庭主婦
６．存量客戶邀約話術(shù)
聊現(xiàn)狀——打開客戶的心扉，引出客戶問(wèn)題
找問(wèn)題——直擊顧客的心靈
引重視——引發(fā)顧客的恐懼感
解難題——消除顧客的恐懼感
7．實(shí)戰(zhàn)演練
小組研討：不同客群電話邀約話術(shù)設(shè)計(jì)
潛力客戶激活
中端客戶提升
高端客戶防流失
臨界客戶提升
到期客戶轉(zhuǎn)化
１）學(xué)員按流程設(shè)計(jì)邀約話術(shù)
２）現(xiàn)場(chǎng)電話邀約演練演
三、存量客戶面談技巧
1．準(zhǔn)備工作——客戶經(jīng)理社交、接待禮儀訓(xùn)練、時(shí)間管理
1）客戶經(jīng)理常用稱呼禮儀
2）客戶經(jīng)理見面禮儀
3）客戶經(jīng)理陪客走路、迎客、送客禮儀
4）客戶經(jīng)理時(shí)間管理
2．客戶需求分析——了解你的客戶
不同層級(jí)客戶營(yíng)銷及維護(hù)要點(diǎn)
不同生命周期客戶營(yíng)銷及維護(hù)要點(diǎn)
不同行業(yè)客戶營(yíng)銷及維護(hù)要點(diǎn)
不同性格客戶營(yíng)銷及維護(hù)要點(diǎn)
3．需求挖掘
不同客戶群體特征、現(xiàn)金流特征、需求分析、切入話題、切入產(chǎn)品
老年客群定位與需求分析
女性客群定位與需求分析
親子客群定位與需求分析
商貿(mào)客群定位與需求分析
代發(fā)客群定位與需求分析
外出務(wù)工客群定位與需求分析
4 ．探尋引導(dǎo)客戶需求技術(shù)
S-現(xiàn)狀性問(wèn)題
I-影響性問(wèn)題
N-解決性問(wèn)題
5．產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
1）產(chǎn)品呈現(xiàn)策略
2）產(chǎn)品呈現(xiàn)話術(shù)提煉
3）產(chǎn)品呈現(xiàn)實(shí)戰(zhàn)演練
6．異議處理
1）理解客戶的異議
2）化解客戶異議的技巧
3）設(shè)計(jì)客戶異議處理話術(shù)
7 ．促成跟進(jìn)——促成時(shí)機(jī)、促成話術(shù)
促成時(shí)機(jī)把握
交易促成話術(shù)
四、存量客戶微信營(yíng)銷技巧
1．改造微信三要素-照片，名字，簽名
2．主動(dòng)維護(hù)技巧
3．被動(dòng)維護(hù)技巧
4．客戶關(guān)系進(jìn)階技巧
5 . 一個(gè)月微信突破關(guān)系法
案例：重慶XX銀行借助云端機(jī)月吸粉1809人

第三部分：
開門紅增量客戶拓展    一、抓住機(jī)遇拓展新客戶
1．資金回籠的機(jī)遇
2．家庭理財(cái)安排的機(jī)遇
3．信息采集機(jī)遇
4．親情營(yíng)銷機(jī)遇
5．品牌宣傳機(jī)遇
6．節(jié)日營(yíng)銷機(jī)遇
二、傳統(tǒng)增量客戶獲取模式
1．特色客群獲客
2．廳堂策反客戶
3．臨時(shí)提升客戶
4．到期轉(zhuǎn)化客戶
5．他行策反客戶
6．活動(dòng)營(yíng)銷客戶
三、創(chuàng)新型客戶拓展模式－客群
1．客群分析維度
1）關(guān)系
2）區(qū)域
3）精準(zhǔn)
4）客群
5）價(jià)值
２．客群的維護(hù)方式： 
1）群體維護(hù)
2）精準(zhǔn)共同需求
3）需求明確
四、如何找客群
１．客群分類
２．身邊的客群
五、客群營(yíng)銷活動(dòng)的策劃依據(jù)：1-3-3-3原則
1．營(yíng)銷策劃1個(gè)核心指導(dǎo)思想
2．營(yíng)銷策劃的3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
3．活動(dòng)策劃的3個(gè)誤區(qū)
4．節(jié)日活動(dòng)策劃的3種依據(jù)
六、常見客群營(yíng)銷案例
1．親子群體中的精準(zhǔn)客群
2．女士群體中的精準(zhǔn)客群
3．教育客群
4．車友群體中的精準(zhǔn)客群
5．老年群體中的精準(zhǔn)客群
6．商友群體中的精準(zhǔn)客群
7．興趣客群：
8．外出務(wù)工群體中的精準(zhǔn)客群
七、客群營(yíng)銷策略創(chuàng)新
1．從ETC和刷卡觀影看銀行營(yíng)銷的困局
2．車險(xiǎn)獲客、貴金屬獲客
3．從公眾號(hào)推廣，談王婆賣瓜的傳統(tǒng)困局
4．從林丹出軌談風(fēng)險(xiǎn)對(duì)客戶的影響
5．高收益是毒藥不是賣點(diǎn)
6．不賣產(chǎn)品的功能屬性，買顧客心靈出口

第四部分：
開門紅活動(dòng)組織    
一、活動(dòng)策劃“紅而不爆”常見問(wèn)題分析
1. 產(chǎn)品突破重點(diǎn)聚焦不到位
2. 營(yíng)銷活動(dòng)客群針對(duì)性不到位
3. 廳堂營(yíng)銷氛圍營(yíng)造不到位
4. 宣傳造勢(shì)不到位
5. 員工心態(tài)及配套技能不到位
6. 營(yíng)銷節(jié)奏規(guī)劃不到位
7. 活動(dòng)導(dǎo)流不給力，沒有針對(duì)性
8. 客戶管理不精細(xì)
二、沙龍營(yíng)銷模式
1. 常見沙龍營(yíng)銷案例分析
2. 沙龍營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)
3. 沙龍營(yíng)銷的產(chǎn)品選擇
4. 沙龍營(yíng)銷得關(guān)鍵點(diǎn)
5. 沙龍營(yíng)銷流程設(shè)計(jì)
1) 存量客戶信息梳理
2) 明確目標(biāo)客戶群體
3) 沙龍主題設(shè)計(jì)方法
4) 沙龍方案與客戶的匹配
5) 主題沙龍的物料準(zhǔn)備
6) 主題沙龍客戶預(yù)約的方法與技巧
7) 沙龍流程：三大步驟二十三流程
6. 主題沙龍的常態(tài)化方案的制定
1) 主題沙龍固化方案的制定
2) 主題沙龍常態(tài)化方案的制定技巧與關(guān)鍵點(diǎn)把控
3) 主題沙龍的復(fù)盤總結(jié)與提升
4) 沙龍策劃：五關(guān)鍵十二問(wèn)
案例：深圳XX銀行的親子沙龍如何銷售29份兒童保險(xiǎn)。
案例：端午節(jié)的社區(qū)活動(dòng)如何拉存款
三、路演營(yíng)銷模式
1. 論點(diǎn)：化硬為軟，賣產(chǎn)品先賣理念
案例：GD銀行的社區(qū)公益巡演如何巧營(yíng)銷保險(xiǎn)    
案例：廣州XY銀行的闖關(guān)行動(dòng)開戶56戶。
四、商圈營(yíng)銷
1.講堂營(yíng)銷模式：講堂營(yíng)銷三大準(zhǔn)備
案例：佛山XX醫(yī)院的理財(cái)小講座
2. 搭車營(yíng)銷模式：嵌入式營(yíng)銷的思維
案例：XX大學(xué)三中全會(huì)學(xué)習(xí)班的銀行抽獎(jiǎng)
3. 掃街營(yíng)銷模式：陌拜營(yíng)銷的五大準(zhǔn)備
案例：信用卡陌拜營(yíng)銷罵“滾”后反成交10張+
五、節(jié)假日營(yíng)銷

第五部分：
開門紅營(yíng)銷思路拓展    

一、開門紅營(yíng)銷指導(dǎo)思想

1．用氛圍激發(fā)客戶
2．給客戶一個(gè)購(gòu)買的理由
3．讓客戶愿意來(lái)
4．讓客戶愿意留
5．讓客戶愿意轉(zhuǎn)
二、開門紅營(yíng)銷具體措施思考
1. 網(wǎng)點(diǎn)打造
1）客戶動(dòng)線與視線管理
2）招商銀行視覺營(yíng)銷系統(tǒng)分析
3）廳外營(yíng)銷打造
4）客戶引導(dǎo)區(qū)
5）客戶等候區(qū)
6）業(yè)務(wù)辦理區(qū)
7）自助服務(wù)區(qū)
8）設(shè)施體驗(yàn)區(qū)
9）自造區(qū)域引流關(guān)注
2. 便民服務(wù)
1) 引來(lái)顧客的產(chǎn)品
2) 網(wǎng)點(diǎn)等候營(yíng)銷
3) 網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷與交叉營(yíng)銷體系
3. 它行客戶策反
1）它行客戶分層維護(hù)分析，確定策反目標(biāo)群
2）攔截營(yíng)銷
4. 引流獲客
1） 引流渠道：網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)絡(luò)
3流具體操作手法
5.  重點(diǎn)產(chǎn)品銷售
1）標(biāo)客戶群體梳理（高端、大眾、潛在）
2）品選擇的幾個(gè)角度（產(chǎn)品、顧客、價(jià)格、傳播）
3）售話術(shù)整理及演練
4）營(yíng)協(xié)同（柜臺(tái)操作、銷售流程、單據(jù)整理、可連帶產(chǎn)品推薦）
6.  信用卡專項(xiàng)
1）新增卡營(yíng)銷
2） 存量卡激活
3）商戶活動(dòng)包圍
7.  公私聯(lián)動(dòng)
1）需要考慮的幾個(gè)問(wèn)題
2）活動(dòng)中的推薦重點(diǎn)
3)操作中的常見問(wèn)題（設(shè)備、資料、物料、員工、表達(dá)、促成）
8. 互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷
1）網(wǎng)站、APP、公眾賬號(hào)、個(gè)人朋友圈、網(wǎng)點(diǎn)、短信群發(fā)
2) 二維碼營(yíng)銷
三、開門紅營(yíng)銷技能分享
1. 開門紅中的營(yíng)銷技能
1） 客戶需求挖掘的技能
2） 現(xiàn)代人際交往方式
3） 互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下個(gè)人和集體心理變化
4） 客戶需求的N個(gè)“更”
5） 需求挖掘中的“望聞問(wèn)切”
6） 挖掘需求所需支持：知識(shí)、技能、心態(tài)
2.  產(chǎn)品銷售能力
1） 產(chǎn)品銷售之“八四二一”銷售法
2） 案例分享：基金定投如何賣
3） 列舉銀行可以用于開門紅的金融產(chǎn)品，并針對(duì)所選產(chǎn)品進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練，講師點(diǎn)評(píng)
4） 產(chǎn)品銷售能力的專業(yè)性體現(xiàn)在哪些方面。
3.  工具運(yùn)用能力提升
1） 討論可以用于營(yíng)銷的工具有哪些？針對(duì)不同工具進(jìn)行SWOT分析。
2） 現(xiàn)場(chǎng)研討：針對(duì)不同網(wǎng)絡(luò)工具，如何進(jìn)行銷售。微博、微信、QQ、郵箱……熟練掌握各類工具的技巧

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銀行營(yíng)銷課程培訓(xùn)