課程描述INTRODUCTION
· 營(yíng)銷總監(jiān)· 市場(chǎng)經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理· 其他人員
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
企業(yè)主客群營(yíng)銷課程
課程背景:
無論是零售業(yè)務(wù),還是個(gè)貸及對(duì)公業(yè)務(wù),企業(yè)主客群都是各大銀行必須重點(diǎn)維護(hù)的核心客群,以往對(duì)于企業(yè)主客群的營(yíng)銷,更多依靠關(guān)系營(yíng)銷、情感維護(hù)及核心優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品,然而隨著疫情后經(jīng)濟(jì)形勢(shì)演變及各行業(yè)資金密集度調(diào)整,以及企業(yè)主客戶的需求日益多元化、個(gè)性化,銀行企業(yè)主客群營(yíng)銷也面臨新的挑戰(zhàn),具體體現(xiàn)為:
1. 如何有的放矢,尋找高價(jià)值目標(biāo)企業(yè)主客戶?
2. 如何進(jìn)行客戶背景調(diào)研、需求分析及產(chǎn)品匹配,知己知彼百戰(zhàn)不殆?
3. 如何進(jìn)行高效面談,深挖客戶需求,開展交叉銷售,助力綜合產(chǎn)能提升?
為解決以上問題, 特開發(fā)本課程,聚焦三步六法,解決以上障礙:
第一步:渠道開發(fā)精準(zhǔn)拓客
1、渠道開發(fā)法
2、精準(zhǔn)拓客法
第二步:精準(zhǔn)調(diào)研需求分析
3、信息調(diào)查法
4、需求分解法
第三步:高效面談持續(xù)維護(hù)
5、拜訪五步法
6、批量維護(hù)法
課程收益:
通過本課程的學(xué)習(xí)使學(xué)員能夠:
掌握企業(yè)主客群營(yíng)銷的技巧
掌握企業(yè)主客群拜訪前、中、后等各個(gè)環(huán)節(jié)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
掌握各類營(yíng)銷工具如企查查、行業(yè)研報(bào)、客戶維護(hù)檔案、政府報(bào)告及政策解讀等使用,提升營(yíng)銷效率!
課程對(duì)象:
市場(chǎng)經(jīng)理與客戶經(jīng)理、個(gè)貸經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等
授課方式:
行動(dòng)學(xué)習(xí)、頭腦風(fēng)暴、工具制作、案例分析等
課程大綱/要點(diǎn):
一、市場(chǎng)環(huán)境與企業(yè)主客群營(yíng)銷執(zhí)行現(xiàn)狀分析
1. 市場(chǎng)環(huán)境變遷及企業(yè)主客群需求變遷
2. 企業(yè)主客群營(yíng)銷現(xiàn)狀分析
3. 為什么要以價(jià)值營(yíng)銷和資源整合為核心開展企業(yè)主營(yíng)銷?
二、企業(yè)主客群擴(kuò)戶渠道開發(fā)與精準(zhǔn)拓客
1.渠道開發(fā)法
1)存量客戶上下游
2)行政事業(yè)單位
3)協(xié)會(huì)/商會(huì)
4)產(chǎn)業(yè)園區(qū)
5)注冊(cè)公司
6)互聯(lián)網(wǎng)線上
2.精準(zhǔn)拓客法
1)客戶拓展四法
案例:行業(yè)分析及精準(zhǔn)拓客實(shí)戰(zhàn)案例解讀
會(huì)議營(yíng)銷法
展會(huì)營(yíng)銷法
行業(yè)協(xié)會(huì)營(yíng)銷法
學(xué)術(shù)會(huì)議營(yíng)銷法
工具:《人脈資源梳理表》精準(zhǔn)拓客實(shí)戰(zhàn)解讀
案例:企查查企業(yè)主客群大數(shù)據(jù)篩選的五大范式
三、精準(zhǔn)調(diào)研需求分析
1、信息調(diào)查法
工具:企查查客戶信息調(diào)研實(shí)戰(zhàn)案例解讀
2、需求分解法
工具:企業(yè)主客戶五大對(duì)公需求分析
工具:企業(yè)主客戶五大個(gè)人需求分析
四、高效面談持續(xù)維護(hù)
1、企業(yè)主客戶拜訪的34567法則
1)訪前三準(zhǔn)備
2)切入四線法
3)取信五維度5.4六類關(guān)鍵信息采集
4)七個(gè)持續(xù)營(yíng)銷動(dòng)作
案例:某國有糧食集團(tuán)拜訪案例
案例:新東原物業(yè)管理有限公司拜訪
案例:百勝集團(tuán)拜訪
案例:康州大數(shù)據(jù)拜訪
2、批量維護(hù)法
工具《客戶基礎(chǔ)信息表》使用
工具《有效管戶崗位職責(zé)維護(hù)營(yíng)銷一覽表》
工具《客戶經(jīng)理外拓營(yíng)銷前中后流程備忘錄》
3、商貿(mào)型企業(yè)主市場(chǎng)管理方及目標(biāo)商戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)
市場(chǎng)管理方洽談策略及落地三步走
營(yíng)銷10戶,成功10戶,成功率100% ,他們是如何做到的?
企業(yè)主客群營(yíng)銷課程
轉(zhuǎn)載:http://santuchuan.cn/gkk_detail/298628.html
已開課時(shí)間Have start time
- 史征陽
營(yíng)銷策劃內(nèi)訓(xùn)
- AIGC營(yíng)銷創(chuàng)新和企宣品宣 張勇
- 營(yíng)銷技巧與溝通談判技巧 胡一夫
- 以消費(fèi)者為導(dǎo)向的營(yíng)銷技巧 胡一夫
- 當(dāng)紅不讓——決戰(zhàn)開門紅營(yíng)效 修子渝
- 后疫情時(shí)代網(wǎng)點(diǎn)陣地營(yíng)銷效能 修子渝
- 企業(yè)和創(chuàng)始人數(shù)字IP打造 張勇
- 政府體系的客戶關(guān)系營(yíng)銷與綜 吳越舟
- 深度挖掘——存量客戶維護(hù)及 卞紅蘭
- 營(yíng)銷策略、管理與銷售技能 吳越舟
- 政府機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)洞察與營(yíng)銷策 吳越舟
- AI營(yíng)銷策略實(shí)戰(zhàn) 王子璐
- AI時(shí)代企業(yè)數(shù)字化營(yíng)銷創(chuàng)新 張勇