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郵政業(yè)務(wù)市場拓展課程

 

課程前言：

開發(fā)出郵政企業(yè)的有效客戶，建立企業(yè)和客戶之間的關(guān)系，提高公司人員客戶服務(wù)意識、提高企業(yè)的整體客戶服務(wù)的管理水平，與客戶的關(guān)系保持的更長久。這是每一位領(lǐng)導(dǎo)者都必須要解決的問題。在客戶開發(fā)及服務(wù)問題解決的基礎(chǔ)上，提高銷售人員的個人銷售技巧尤為重要。個人的輝煌業(yè)績提高的同時，團隊的業(yè)績才能上升，這才是公司管理者最關(guān)注的。

本課程通過對區(qū)域內(nèi)金融業(yè)務(wù)市場的分析，讓學(xué)員對郵政企業(yè)本身的市場定位和有價值的客戶、渠道和產(chǎn)品信息進(jìn)行系統(tǒng)的整合，幫助郵政企業(yè)做出正確的策略和決策并提供市場分析的依據(jù)，拓展郵務(wù)類業(yè)務(wù)市場。

 

培訓(xùn)目標(biāo)：

1、 提升學(xué)員對區(qū)域市場經(jīng)濟的基本認(rèn)知及區(qū)域經(jīng)濟的營銷開發(fā)策略； 

2、 提高學(xué)員專業(yè)營銷意識,使學(xué)員掌握實用的銷售技巧與方法；

3、 有效地管理與控制銷售流程，提升銷售實戰(zhàn)技能；

4、 通過實戰(zhàn)案例，使學(xué)員提高客戶服務(wù)意識、掌握客戶服務(wù)技巧、方法；

5、 強化提升學(xué)員郵務(wù)類業(yè)務(wù)的客戶面談溝通水平能力。

 

培訓(xùn)對象：客戶經(jīng)理、網(wǎng)點管理、外拓營銷人員

 

課 程 大 綱

一、區(qū)域市場分析的內(nèi)容

1、區(qū)域宏觀環(huán)境的分析

A、宏觀環(huán)境信息搜集要點—PESTPN分析工具

B、宏觀環(huán)境信息搜集渠道

2、 區(qū)域微觀環(huán)境分析

A、寄遞行業(yè)發(fā)展曲線分析

B、寄遞行業(yè)四大競爭賽道分析

 

二、郵政區(qū)域市場分析的方法

1、SWOT市場營銷環(huán)境分析

2、一找、二拓、上量邏輯分析法

3、郵務(wù)類業(yè)務(wù)區(qū)域市場分析

 

三、郵務(wù)區(qū)域市場客戶需求的探索

1、 客戶需求的本質(zhì)

（1）購買行為分析

（2）客戶行為學(xué)分析

2、客戶需求的表現(xiàn)

（1）常見客戶類型

（2）客戶需求的概念

（3）客戶需求的滿足

3、郵務(wù)市場客戶需求分析

4、客戶需求的創(chuàng)造 

（1）*提問技巧的運用

（2）*技巧實地演練

5、客戶需求的整合

（1）FABE技術(shù)的運用

（2）FABE技巧實地演練

實戰(zhàn)訓(xùn)練：區(qū)域郵務(wù)類客戶需求分析與產(chǎn)品匹配

 

四、郵務(wù)營銷溝通與說服能力提升訓(xùn)練 

1、傾聽與顧客相像

完美傾聽6大要素

2、同頻同調(diào)

A、語速語調(diào)同步

B、語言文字同步

C、肢體動作同步

3、郵務(wù)客戶溝通中的基本禮儀標(biāo)準(zhǔn)

-敲門與進(jìn)門

-座肢與座位

-話術(shù)：開門見山要點

-心態(tài)與溝通模式

-離開與跟進(jìn)

案例：如何在營銷中與客戶喝茶、喝酒、應(yīng)酬

4、郵務(wù)客戶問題異議處理方法

-提前異議處理法

-二分法

-感謝法

-天堂地獄法

-冷凍法

5、分析性格、敢于成交 

1、強勢型客戶性格分析與成交技巧

2、猶豫不決型客戶性格分析與成交技巧

3、客氣和善客戶性格分析與成交技巧

4、健談好說話客戶性格分析與成交技巧

 

郵政業(yè)務(wù)市場拓展課程