課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
創(chuàng)新政企大客戶公開課
企業(yè)痛點(diǎn)
VUCA時代的企業(yè)面臨更加充滿挑戰(zhàn)和機(jī)遇的市場環(huán)境,政府和企業(yè)大客戶的銷售人員面臨的工作任務(wù)也越發(fā)復(fù)雜和挑戰(zhàn)。需求的把握、風(fēng)險的管控、項目的推進(jìn)、關(guān)系的把控、達(dá)成共識的溝通、系統(tǒng)有效的傳幫帶、經(jīng)驗的沉淀……這些都是我們迫切需要解決的問題。
在全球化和數(shù)字化不斷推進(jìn)的今天,創(chuàng)新已經(jīng)成為了企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵,已經(jīng)成了時代的基礎(chǔ)標(biāo)配,可持續(xù)創(chuàng)新正在重構(gòu)企業(yè)核心競爭力。特別是在政企大客戶開發(fā)與關(guān)系管理領(lǐng)域,傳統(tǒng)的方法和策略往往已經(jīng)無法滿足現(xiàn)代企業(yè)的需求。企業(yè)需要推陳出新,進(jìn)一步優(yōu)化銷售體驗。創(chuàng)新的意義還在于區(qū)分競爭者的差異化,通過特色銷售贏得顧客信任和忠誠度。
本課程正是針對目前在政府和企業(yè)大客戶銷售中普遍存在的行為與習(xí)慣不規(guī)范、隨意性較大,不夠職業(yè)化,從而影響到企業(yè)形象和工作效率等問題,通過培訓(xùn)使學(xué)員能夠全面、系統(tǒng)地了解和掌握作為政府和企業(yè)大客戶銷售人員應(yīng)具備的規(guī)范與職業(yè)化特質(zhì)。通過培訓(xùn)對過去的行為習(xí)慣進(jìn)行改善與調(diào)整,從而逐步塑造出一名現(xiàn)代企業(yè)銷售人員應(yīng)有的職業(yè)化特質(zhì),同時本課程將圍繞創(chuàng)新這一主題,深入探討政企大客戶開發(fā)與關(guān)系管理的*理念和實(shí)踐
適用對象
銷售經(jīng)理、精英
課程亮點(diǎn)
1.提高銷售人員商務(wù)溝通能力、強(qiáng)化團(tuán)隊共同創(chuàng)造
2.系統(tǒng)回顧銷售工作,并針對*實(shí)踐萃取模型
3.建立客戶價值導(dǎo)向的全新營銷新思維
4.培養(yǎng)銷售人員的思維創(chuàng)新意識,提升銷售團(tuán)隊可持續(xù)創(chuàng)新的水平
課程大綱Outline
第一部分:政企大客戶銷售創(chuàng)新的意義
第二部分:政企大客戶開發(fā)地圖
一、客戶畫像分析
1.大客戶的類型——我們的客戶是誰?
2.政企(政府&企業(yè))大客戶的特征
思考:政企大客戶有什么特點(diǎn)?
3.政企大客戶組織架構(gòu)分析
4.政企大客戶的采購特征
1)購買原因和購買變化
2)購買流程和切入時機(jī)
5.政企大客戶流程分析
6.尋找政企大客戶的途徑
7.洞察商機(jī)——銷售線索的收集及分析
思考:創(chuàng)新型尋找商機(jī)的方法?
思考:如何洞察客戶的業(yè)務(wù)、目標(biāo)和挑戰(zhàn)?
二、角色的轉(zhuǎn)變——從技術(shù)型銷售人員向復(fù)合創(chuàng)新型銷售人員轉(zhuǎn)變
思考:銷售人員如何與政府客戶打交道?
第三部分:政企大客戶開發(fā)的流程——客戶拓展關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)梳理
一、提前準(zhǔn)備電話約訪
1.制定拜訪計劃
2.商務(wù)禮儀的準(zhǔn)備
3.銷售工具的準(zhǔn)備
4.電話約訪技巧三步法
二、初步接觸建立信任
1.開場白
思考:如何做好話題導(dǎo)入?——話題導(dǎo)入三到法
2.如何贊美客戶——贊美十個要領(lǐng)
3.如何與客戶寒暄——寒暄四大類型
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】開場白話術(shù)
三、調(diào)查研究了解需求
1.企業(yè)客戶需求的種類
2.了解客戶需求的有效方式——顧問式銷售九宮格模型
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】探詢需求提問話術(shù)
(面對客戶應(yīng)該提問哪些問題,搜集哪些信息和情況小組提問練習(xí))
四、呈現(xiàn)價值證明實(shí)力
1.價值塑造:如何設(shè)計營銷元素的關(guān)鍵點(diǎn)分解?
思考:如何有效塑造產(chǎn)品的獨(dú)特價值,激發(fā)客戶的興趣?
呈現(xiàn)價值的技巧——FAB模型
強(qiáng)化價值(有形價值+無形價值)、(當(dāng)前價值審視+未來價值創(chuàng)造)
差異化(競爭優(yōu)勢強(qiáng)化+獨(dú)特價值滲透)
自我診斷:我們的競爭優(yōu)勢
思考:如何針對不同性質(zhì)客戶、不同部門、不同層級的人呈現(xiàn)價值,滿足不同需求?
2.透過證據(jù)說服客戶
3.獲取承諾
思考:項目中斷的標(biāo)志
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】公司、產(chǎn)品FAB話術(shù)
五、深度接觸鞏固關(guān)系
思考:我們有哪些深度接觸的方法
1.客戶關(guān)系建立六步法
2.建立內(nèi)線
3.分析客戶內(nèi)部評估小組的不同角色及立場
思考:如何迅速明確決策層,執(zhí)行層與影響層關(guān)系?
4.分析客戶內(nèi)部關(guān)鍵決策人
5.與關(guān)鍵決策人建立私人關(guān)系的建立方法
(送禮、宴請、宴會氣氛如何調(diào)節(jié)等基本要求)
6.與客戶高層建立關(guān)系的技巧
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】邀約吃飯及送禮的技巧
六、方案設(shè)計處理異議
1.方案設(shè)計技巧
1)獨(dú)特價值方案的框架和內(nèi)容
2)獨(dú)特價值方案的內(nèi)在關(guān)聯(lián)邏輯
思考:好的方案包括什么內(nèi)容?
思考:如何做好方案的報價?
思考:報價后沒有反應(yīng)怎么辦?
2.異議處理的技巧
思考:什么是異議?異議的類型?
思考:顧慮型異議處理的基本原則——異議處理五步轉(zhuǎn)折處理法
思考:如何有效解除客戶常見顧慮型異議?
a.價格異議
b.質(zhì)量異議
c.公司異議
d.服務(wù)異議
e.其他異議
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】顧慮型異議的處理技巧話術(shù)
七、商務(wù)談判簽訂協(xié)議
1.商務(wù)談判的技巧——談判磋商十大招
2.招投標(biāo)技巧
3.成簽訂協(xié)議的技巧
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】商務(wù)談判的技巧
4.簽訂合同后的主要工作
思考:如何做好售后回訪?
思考:如何要求客戶轉(zhuǎn)介紹?
講師介紹
李俊
銷售人才復(fù)制專家
顧問式銷售培訓(xùn)導(dǎo)師
資歷背景
1.AACTP國際注冊培訓(xùn)師
2.C&G英國倫敦城市行業(yè)協(xié)會國際培訓(xùn)師
3.浙江工業(yè)大學(xué)客座教授
4.浙江大學(xué)、香港財經(jīng)大學(xué)總裁班講師
創(chuàng)新政企大客戶公開課
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