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網(wǎng)點(diǎn)上下游產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷課程

 

【課程背景】

時(shí)代在變，我們不得不改變！

銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)到了白熱化的程度。銀行間的產(chǎn)品同質(zhì)化，互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊，疫情對(duì)行業(yè)的影響，都讓客戶經(jīng)理的營(yíng)銷變得難上加上！

不可否認(rèn)的是，零售金融未來(lái)的發(fā)展方向?qū)⑹?ldquo;財(cái)富管理”，其核心是使傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)從被動(dòng)的投資組合銷售向主動(dòng)的投資組合管理變化的過(guò)程。銀行零售業(yè)務(wù)未來(lái)的轉(zhuǎn)型之路，必將是智能化、數(shù)字化、客戶化和資源化，網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)必將向著主動(dòng)營(yíng)銷的方向發(fā)展。

對(duì)于很多銀行的客戶經(jīng)理，我們發(fā)現(xiàn)：

只會(huì)賣(mài)產(chǎn)品，不會(huì)經(jīng)營(yíng)客戶；

只盯著客戶的金融需求，不知道滿足客戶的非金融需求；

只盯著眼前的客戶，不會(huì)盤(pán)整客戶的上下游資源；

天天求客戶，卻業(yè)績(jī)不佳。

因此銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)如何培養(yǎng)客戶經(jīng)理，使其具備高超的資源整合的能力，將成為左右金融機(jī)構(gòu)未來(lái)成敗的根本問(wèn)題。

 

【課程收益】

思維轉(zhuǎn)型：從被動(dòng)營(yíng)銷向主動(dòng)營(yíng)銷轉(zhuǎn)變。

客戶分析：客戶不僅需求金融服務(wù)，更需求泛金融服務(wù)。

整合資源：客戶的上下游客戶，都是你的高端大客戶。

長(zhǎng)袖善舞：搭建平臺(tái)，你就可以漁翁得利。

 

【課程對(duì)象】客戶經(jīng)理、個(gè)金主管、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人

 

【課程大綱】

第一部分：銀行客戶經(jīng)理上下游產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷

一、 初級(jí)銷售賣(mài)產(chǎn)品，中級(jí)銷售賣(mài)服務(wù)，高級(jí)銷售賣(mài)資源

二、 讓客戶求我們的營(yíng)銷模式

1、學(xué)會(huì)借力發(fā)力

2、盤(pán)整手中的客戶資源

三、 大客戶不僅僅需要金融服務(wù)，更需要非金融服務(wù)、范金融服務(wù)

四、 如何在眾多的存量客戶中梳理出有效的上下游產(chǎn)業(yè)鏈

一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)周邊建材城商貿(mào)客戶外拓的案例

五、 極高端大客戶是配產(chǎn)品的主要對(duì)象嗎？

 

第二部分：客戶經(jīng)理的營(yíng)銷意識(shí)轉(zhuǎn)變

案例討論：這樣的客戶經(jīng)理是不是擺地?cái)偸降匿N售

一、 從被動(dòng)營(yíng)銷向主動(dòng)營(yíng)銷轉(zhuǎn)變

二、 以客戶為中心的營(yíng)銷模式是客戶經(jīng)理的必經(jīng)之路

三、 你真正了解你的客戶嗎？

 

第三部分：經(jīng)營(yíng)你周邊的商貿(mào)客戶

一、 商貿(mào)客戶如何外拓

1、讓客戶求我們的外拓營(yíng)銷方法

2、賣(mài)產(chǎn)品還是賣(mài)資源？

3、構(gòu)建存量客戶的生態(tài)圈、價(jià)值鏈

4、上下游客戶的有效利用

 

第四部分：“鏈”營(yíng)銷——用客戶營(yíng)銷客戶

1、“商戶鏈”式營(yíng)銷技巧

2、對(duì)商戶進(jìn)行共有客群細(xì)分

3、對(duì)商戶進(jìn)行上下游細(xì)分

小組研討：你網(wǎng)點(diǎn)周邊的商貿(mào)客戶如何進(jìn)行細(xì)分

 

網(wǎng)點(diǎn)上下游產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷課程