課程描述INTRODUCTION
· 營(yíng)銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
市場(chǎng)洞察與客戶需求課程
【課程學(xué)員】營(yíng)銷人員及主管
【課程收益】
市場(chǎng)調(diào)研是營(yíng)銷的一個(gè)重要環(huán)節(jié),古時(shí)打仗首先要有“探馬來報(bào)”,市場(chǎng)調(diào)研涉及的內(nèi)容較多,在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代我們必須利用各種信息渠道收集,通過篩選找準(zhǔn)客戶目標(biāo)。根據(jù)項(xiàng)目的特點(diǎn)開展客戶需求的挖掘。
【課程大綱】
第一章:行業(yè)洞察與信息挖掘
一、信息存在的原理
1、先有事實(shí)后有信息,你不找信息事實(shí)依舊存在。
2、信息收集與分析原理:
去粗取精、去偽存真、由表及里、由此及彼;
3、信息在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代大數(shù)據(jù)化—
文字、圖片、語(yǔ)音、視頻(如:快手、抖音)
4、找信息多是需要拐個(gè)彎才能獲得。
二、網(wǎng)絡(luò)搜索信息資料的技巧
1、網(wǎng)上搜索資料的技巧
2、關(guān)鍵詞設(shè)置的問題
3、直接與間接搜索
4、立體搜索
三、信息獲取的公開渠道
1、互聯(lián)網(wǎng)指數(shù)
2、及各種搜索運(yùn)用
3、行業(yè)研究報(bào)告
4、工商企業(yè)名錄
5、互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)
6、行業(yè)協(xié)會(huì)/商會(huì)
7、政府各級(jí)管理機(jī)構(gòu)公開信息
8、證券(上市)年度報(bào)告
9、產(chǎn)業(yè)鏈信息
10、財(cái)務(wù)報(bào)表
11、企業(yè)內(nèi)刊/公司介紹
12、企業(yè)產(chǎn)品宣傳畫冊(cè)
13、企業(yè)展覽會(huì) /招聘廣告
四、信息獲取的非公開渠道
1、企業(yè)員工
2、行業(yè)專家
3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
4、行業(yè)主管部門(工商/稅務(wù)/銀行等)
5、專業(yè)調(diào)查情報(bào)機(jī)構(gòu)
6、行業(yè)協(xié)會(huì)(行業(yè)會(huì)議)
案例:鐵人王進(jìn)喜的一張泄密照片,
案例:中國(guó)將出兵朝鮮?
第二章 客戶的心理分析與需求挖掘
一、客戶行為與心理
1、客戶需求理論
2、客戶需求挖掘
1)賣點(diǎn)與買點(diǎn)的轉(zhuǎn)化
2)物質(zhì)需求與精神需求
3)短期尋求與長(zhǎng)期需求
4)方法運(yùn)用:望聞問切
5)激活需求的方法
3、如何抓住客戶的痛點(diǎn)
1)客戶痛點(diǎn)形成
2)痛點(diǎn)與需求的區(qū)別
3)不同級(jí)別人的痛點(diǎn)
4)痛點(diǎn)的挖掘
案例:如何增加客戶體驗(yàn)感
案例:360公司CEO談“痛點(diǎn)”
二、客戶需求挖掘的方法
1、企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模
2、行業(yè)數(shù)據(jù)分析
3、去年同期交易
4、內(nèi)線提供信息
5、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解
6、供應(yīng)鏈信息分析
7、公司采購(gòu)預(yù)算
三、客戶關(guān)系中查找需求
1、客戶重復(fù)購(gòu)買的思維框架
2、購(gòu)買決策動(dòng)機(jī)的可誘導(dǎo)性
3、交易的關(guān)系變關(guān)系的交易
4、如何鎖定關(guān)鍵人
5、如何搞清客戶的業(yè)務(wù)流程圖
6、如何在客戶方編織關(guān)系網(wǎng)
7、如何建立快速建立信賴感
8、客戶購(gòu)買的興趣點(diǎn)
9、購(gòu)買的一般心理過程
10、購(gòu)買決策心理
案列:碎片的信息的判斷價(jià)值
第三章 滿足客戶需求的精準(zhǔn)營(yíng)銷
一、如吸引客戶
1、保持粘性的方法
2、促銷種類、時(shí)機(jī)、方式
3、樣板客戶的力量
4、新的套餐和解決方案
案例:微信維護(hù)客戶關(guān)系
案例:大眾點(diǎn)評(píng)的精準(zhǔn)推廣
二、如何給客戶帶來價(jià)值
1、顧問式銷售VS傳統(tǒng)銷售
2、客戶為什么不滿足
3、巧對(duì)客戶的價(jià)格異議
5、PIP利益增長(zhǎng)提案數(shù)值的提取
6、“額外”利益的力量
7、客戶社會(huì)資源的挖掘的方法
工具:PIP利潤(rùn)增長(zhǎng)提案
案例:太平洋集團(tuán)如何創(chuàng)造客戶
三、客戶滿意度管理
1、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代客戶的變化
2、什么是客戶滿意度
3、客戶滿意度的體現(xiàn)
4、如何建立信任感
5、如何處理客戶抗拒點(diǎn)
6、客戶心理預(yù)期管理
7、如何提高客戶的黏性
案例:日本的搬家公司
案例:胖東來的服務(wù)理念
工具:客戶滿意度圖譜
市場(chǎng)洞察與客戶需求課程
轉(zhuǎn)載:http://santuchuan.cn/gkk_detail/299581.html
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