《營(yíng)銷技能提升與經(jīng)銷商管理》
講師：喻國(guó)慶 瀏覽次數(shù)：2555
課程描述INTRODUCTION
· 營(yíng)銷總監(jiān)· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：喻國(guó)慶
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
營(yíng)銷技能提升管理課程
【課程學(xué)員】營(yíng)銷人員
【課程收益】
課程收益：企業(yè)做大做強(qiáng)主要的方法就是進(jìn)行新市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和對(duì)利基市場(chǎng)的維護(hù)，新市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)困難重重，多種因素重疊，艱難而復(fù)雜，需要專家根據(jù)行業(yè)及企業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)設(shè)置專業(yè)的課程，來(lái)解決市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的問(wèn)題。根據(jù)市場(chǎng)的狀況和公司資源制定不同的市場(chǎng)策略、掌握樣板市場(chǎng)和樣板經(jīng)銷商打造的方法，以及經(jīng)銷商的選擇、維護(hù)、管理等許多業(yè)績(jī)提升的方法。
【課程大綱】
第一章：市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)
一、市場(chǎng)分析與鎖定目標(biāo)經(jīng)銷商
1、經(jīng)銷商信息如何來(lái)？
2、百度的行業(yè)指示參考
3、行業(yè)與區(qū)域市場(chǎng)形狀
4、尋找經(jīng)銷商的方法有哪些？
5、經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)的十大誤區(qū)
6、開(kāi)戶開(kāi)發(fā)的十大思維
7、本章節(jié)落地實(shí)操工具：市場(chǎng)與行業(yè)的調(diào)研分析的STP法
8、本章節(jié)落地實(shí)操工具：天眼查尋找目標(biāo)經(jīng)銷商
9、本章節(jié)落地實(shí)操工具：微信工具裂變寶的運(yùn)用
10、本章節(jié)落地實(shí)操工具：銷售漏斗原理
三、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商選擇
1、成功招商的五大要素
2、我為什么找不到經(jīng)銷商
3、找經(jīng)銷商的途徑與方法
4、經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn)
5、經(jīng)銷商的資源與作用
6、選擇經(jīng)銷商的誤區(qū)
7、本章節(jié)案例：招商的成與敗
8、本章節(jié)落地工具：渠道活力模型
四、經(jīng)銷商的拜訪
1、銷售拜訪的常見(jiàn)錯(cuò)誤
2、拜訪前的準(zhǔn)備
3、如何自我介紹
4、邀約障礙排除
5、隨時(shí)小心我們的“雷”
6、提問(wèn)的常見(jiàn)類型
①暖場(chǎng)類問(wèn)題 ②確認(rèn)類問(wèn)題 ③信息類問(wèn)題
④態(tài)度類問(wèn)題⑤承諾類問(wèn)題⑥顧慮類問(wèn)題
7、我們會(huì)聽(tīng)嗎？
8、我們會(huì)說(shuō)嗎?
9、我們會(huì)問(wèn)嗎？
10、案例：如何建立產(chǎn)品的信任
11、案例：這張經(jīng)銷商信息表的問(wèn)題在哪里？
12、本章節(jié)落地實(shí)操工具：介紹產(chǎn)品的FABE模式
13、本章節(jié)落地實(shí)操工具：打動(dòng)人的KISS原則
14、本章節(jié)落地實(shí)操工具：FOCUS問(wèn)題歸類
第二章：經(jīng)銷商的心理分析與需求挖掘
一、經(jīng)銷商行為與心理
1、經(jīng)銷商需求理論
2、購(gòu)買場(chǎng)景與心理
3、經(jīng)銷商的購(gòu)買動(dòng)機(jī)
4、經(jīng)銷商需求挖掘
1) 賣點(diǎn)與買點(diǎn)的轉(zhuǎn)化
2) 物質(zhì)需求與精神需求
3) 短期尋求與長(zhǎng)期需求
4) 方法運(yùn)用：望聞問(wèn)切
5) 激活需求的方法
5、如何抓住經(jīng)銷商的痛點(diǎn)
1) 經(jīng)銷商痛點(diǎn)形成
2) 痛點(diǎn)與需求的區(qū)別
3) 不同級(jí)別人的痛點(diǎn)
4) 痛點(diǎn)的挖掘
6、購(gòu)買決策動(dòng)機(jī)的可誘導(dǎo)性
7、知覺(jué)在營(yíng)銷活動(dòng)中的作用
8、本章節(jié)案例：如何增加經(jīng)銷商體驗(yàn)感
9、本章節(jié)案例：360公司CEO談“痛點(diǎn)”
二、經(jīng)銷商行為語(yǔ)言的心理分析
1、眼神的分析與判斷
2、面部表情的分析與判斷
3、肢體語(yǔ)言的解讀
4、語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)的分析與判斷
5、經(jīng)銷商公司地位的判斷
6、經(jīng)銷商辦公場(chǎng)景的解讀
7、本章節(jié)案例：WTO談判的啟示
8、本章節(jié)案例：肢體語(yǔ)言在談判中的運(yùn)用
9、本章節(jié)案例：特朗普的“極限施壓”啟示
10、本章節(jié)落地實(shí)操工具：spin痛點(diǎn)銷售法
11、本章節(jié)落地實(shí)操工具：經(jīng)銷商分析RFM模型
12、本章節(jié)落地實(shí)操工具CRM數(shù)據(jù)分析與精準(zhǔn)營(yíng)銷
第三章：經(jīng)銷商成交的關(guān)鍵步驟
一、經(jīng)銷商成交的主要流程
1、如何搞清經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)流程圖
2、如何在經(jīng)銷商方編織關(guān)系網(wǎng)
3、如何建立快速建立信賴感
4、關(guān)鍵人和你的關(guān)系程度如何判斷
5、如何鎖定關(guān)鍵人
6、購(gòu)買決策心理
7、本章節(jié)案列：碎片的信息的價(jià)值判斷
8、本章節(jié)案例：特朗普的“極限施壓”啟示
二、*成交的方法
1、如何營(yíng)造成交氛圍？
2、搞定經(jīng)銷商的四項(xiàng)基本原則
3、經(jīng)銷商成交的“六脈神劍”
4、成交的七大信號(hào)
5、成交的N種方法
1) 直接要求成交法
2) 非此即彼成交法
3) 特殊讓步成交法
4) 最后機(jī)會(huì)成交法
5) 激將成交法
6) 假設(shè)成交法
7) 小點(diǎn)成交法
8) 保證成交法
6、案例：“倔處長(zhǎng)”是如何突破的
7、本章節(jié)落地實(shí)操工具：經(jīng)銷商成交預(yù)測(cè)五步法
8、本章節(jié)落地實(shí)操工具：PIP利潤(rùn)增長(zhǎng)提案
9、本章節(jié)落地實(shí)操工具：打造樣板經(jīng)銷商八法
10、本章節(jié)落地實(shí)操工具：經(jīng)銷商企業(yè)成交關(guān)鍵三張圖
第四章：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與樣板打造
1、市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)中的點(diǎn)、線、面
2、零售網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)與管理
3、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略的四種類型
4、盤點(diǎn)資源打好組合拳
5、市場(chǎng)滯銷的因素
6、如何打造樣板市場(chǎng)
7、樣板市場(chǎng)打造8大作用
8、樣板市場(chǎng)的六定法則
9、本章節(jié)案例：市場(chǎng)的逆開(kāi)發(fā)
10、本章節(jié)落地實(shí)操工具:市場(chǎng)決斷的分析
第五章：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商打造
1、經(jīng)銷商滿意度管理
2、與經(jīng)銷商的相處六大技巧
3、渠道優(yōu)化六原則
4、管理經(jīng)銷商的七種力量
5、向經(jīng)銷商的八大輸出
6、經(jīng)銷商的激勵(lì)方法
7、高效率的廠商運(yùn)營(yíng)一體化
8、傳統(tǒng)經(jīng)銷商向品牌運(yùn)營(yíng)商轉(zhuǎn)變
9、本章節(jié)案例：創(chuàng)維的顧問(wèn)試營(yíng)銷
10、本章節(jié)落地實(shí)操工具:一張圖表搞清經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)
第六章：市場(chǎng)業(yè)績(jī)提升
1、如何熱炒市場(chǎng)“三口鍋”
2、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代新產(chǎn)品上市推廣的方法
3、營(yíng)銷業(yè)績(jī)提升的十種戰(zhàn)法
4、如何提升市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)效率
5、終端動(dòng)銷十大法則案例：勁牌75個(gè)億銷量騰飛的渠道變革
6、本章節(jié)案例：可口可樂(lè)在弱勢(shì)區(qū)域的崛起。
7、本章節(jié)案例：互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的成功方法
8、本章節(jié)案例：為什么日?qǐng)?bào)天天寫(xiě)銷量還是上不去
9、本章節(jié)落地實(shí)操工具：《月度營(yíng)銷指導(dǎo)書(shū)》
營(yíng)銷技能提升管理課程
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/299593.html
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