《突破瓶頸、勇于擔當實現(xiàn)業(yè)績倍增》
講師：喻國慶 瀏覽次數(shù)：2554
課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 營銷總監(jiān)· 高層管理者· 中層領導
培訓講師：喻國慶
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
業(yè)務開發(fā)及市場營銷課程
【課程內(nèi)容】：
“大戰(zhàn)時刻，將領如何打造機會，把握機會，承擔責任，成就自我，成就團隊和組織”在特殊時刻，集團艱難時刻，喚醒各位集團中高層骨干挺身而出，勇于承擔；同時間啟迪大家回到生意的原點，強調(diào)用戶思維。提升市場業(yè)績增長。本課程通過案例教學，分享成功案例并運用于企業(yè)的業(yè)務開發(fā)及市場營銷活動，以增強企業(yè)核心競爭力，提高團隊的專業(yè)執(zhí)行能力。
【培訓對象】：企業(yè)中高層領導、銷售經(jīng)理、負有團隊領導責任的營銷管理者
【課程收益】：
1、 學習營銷業(yè)績思路和決策方法
2、 業(yè)績追蹤、考核、輔導
3、 人員激勵、團隊士氣
4、 用戶思維、需求挖掘
5、 學習銷售市場的解讀、研究、判斷與分析
6、 市場深耕與業(yè)績增長
7、 圍繞業(yè)績管理的能力提升
【課程大綱】
第一章：銷售營銷布局與任務量分配
一、任務目標擬定與分解
1、目標銷量分解的主要參考依據(jù)
2、目標分解的主要因素
3、抓住促使銷售目標達成的關鍵
工具使用：*目標管理WBS
工具使用：目標市場的STP市場分析
案例研討：新營銷與社群運營
案例研討：任務量分解的落地
二、 目標任務量分解的八落實
1、時間落實
2、人員落實
3、客戶落實
4、產(chǎn)品品類落實
5、價格落實
6、通路落實
7、營銷政策落實
8、營銷技能落實
工具使用：目標制定的SMRT原則
工具使用：如何進行SWOT分析
第二章：業(yè)績提升的方法
一、業(yè)績增長的途徑
1、銷售空白是市場
2、新客戶的開拓
3、老客戶需求挖掘
4、新產(chǎn)品導入
5、高利潤產(chǎn)品銷售
案例研討：銷售市場空間
案例分析：產(chǎn)品與客戶需求匹配度
二、深耕市場的原則
1、集中原則
2、攻擊弱者與薄弱環(huán)節(jié)原則
3、鞏固要塞，強化地盤原則
4、掌握大客戶原則
5、未訪問客戶為零原則
案例研討：資源與市場攻擊
三、樣板市場與樣板客戶
1、市場空間
2、產(chǎn)品的匹配度，
3、團隊的問題，
4、商業(yè)組織、
5、投入產(chǎn)出、
6、運營效率、
7、利潤問題，
8、可復制程度。
案例研討：樣板市場與銷售擴張
四、新市場與客戶的跟進能力
1、客戶潛力分析
2、內(nèi)線與權力人
3、溝通有證據(jù)，
4、拜訪有周期，
5、公關有方案，
6、成交續(xù)挖掘，
7、自我和換位，
8、銷售與服務
案例研討：客戶組織權力結構
工具使用：相關利益者分析
五、保證10%任務完成的要素
1、業(yè)務員思維變管理運營思維
2、客戶能力評估及判斷
3、預備隊的零售與終端
4、時間度充裕
5、樣板客戶及終端
6、競品促銷力度
7、銷售環(huán)節(jié)糾偏
8、運營效率考核
9、案例：可口可樂確保銷量的“六專”管理
工具使用：抓住客戶痛點spin銷售法
第三章、營銷目標落地執(zhí)行、檢核及激勵
一、營銷目標落地執(zhí)行的氛圍
1、責任第一，承擔使命
2、要放下包袱，克服畏懼
4、保持高昂的斗志和必勝的信念
案例分析：某企業(yè)銷售目標超額達成之謎
案例研討：營銷目標責任書
二、營銷目標達成要依靠團隊的力量
1、樹立為團隊榮譽而戰(zhàn)的意志
2、鼓勵團隊成員互相協(xié)作
3、擯棄英雄主義，打造精英團隊
4、銷售管理的行為管理
5、過程管理的重要性
6、業(yè)務過程管理的基本要求
7、周例會要怎么開？
8、述職應該述哪些內(nèi)容？
9、銷售管理的風險管控
案例研討：湘軍，成則舉杯相慶敗則拼死相救
案例研討：天堂與地獄的故事
工具使用：多因素分析法
三、激勵的主要方法
1、要有榜樣的激勵：
2、要有目標的激勵：
3、要有授權的激勵：
4、要有信任的激勵：
5、要有贊美的激勵：
6、要有競爭的激勵：
7、要有懲罰的激勵：
工具：鰱魚效應
案例：理查德·塞勒教授的稟賦效應
四、營銷目標落地，主管應該做什么？
1、告訴下屬達成目標依靠平時打好基礎
2、做到四勤：腳勤、手勤、口勤、腦勤
3、善于做一個教練
4、月初認真準備
5、月中緊抓過程管理
五、如何對營銷目標進行有效的跟蹤檢查？
1、跟蹤檢查的目的是什么？
2、跟蹤檢查要遵循哪些標準？
案例研討：工作周報/月報的分析
工具使用：復盤的使用方法
第四章：團隊的管控與成長
一、對影響目標過程的跟蹤檢查，
1、激勵：做正確的事，
2、溯源：找到不達標的原因，
3、糾偏：修正與管控。
4、具體操作做法
1) 檢查有標準，
2) 跟蹤有結果，
3) 時間要限定，
4) 決策要落地，
5) 溝通有方法，
6) 壓力變動。
工具使用：PDCA閉環(huán)管理
二、銷售管理做好七件事
1、銷售業(yè)務能力-經(jīng)營能力，
2、銷售運營-管人管事管重點
3、銷售客戶經(jīng)理-首席銷售員。
4、銷售教練-經(jīng)理成長
5、渠道經(jīng)理-銷售地推負責人、
6、咨詢督訓師-執(zhí)行與輔導。
7、職業(yè)生涯規(guī)劃-核心人才晉升通道。
三、落地實施模板參考
1、 A企業(yè)銷售目標書
2、 B月度營銷指導書
3、 C企業(yè)營銷執(zhí)行細案
工具：制定計劃的5W2H
工具：月度營銷指導書
案例：工作周報/月報的分析
第五章：價值服務與用戶思維
一、價值服務贏得客戶
1、互聯(lián)網(wǎng)時代客戶的變化
2、提高客戶服務價值的方法
1) 方針：客戶為中心、服務為導向
2) 差異：人無我有、人有我優(yōu)
3) 深度：交易的關系變成關系的交易
4) 提供：提供資源、幫助成長
5) 參與：讓客戶適當參與設計和政策
6) 預期：顧客預期管理：欲壑難填
3、什么是客戶滿意度
4、客戶滿意度的體現(xiàn)
5、客戶的心理預期管理
6、不同性格客戶的溝通技巧
7、如何建立信任感
8、客戶溝通的八項內(nèi)容
9、如何處理客戶抗拒點
10、客戶投訴的心理特征
二、用戶思維解讀
（一）用戶思維的特征
1、把用戶當朋友
2、讓產(chǎn)品超出用戶的期待之外
3、是社群運營思維的體現(xiàn)
（二）如何培養(yǎng)用戶思維
1、站在用戶角度思考問題
2、多與用戶打交道
3、體驗產(chǎn)品的各種使用場景
4、通過調(diào)研和回訪了解用戶
5、用戶畫像
三、用戶需求挖掘
1、用戶購買決策
2、影響購買的因素
3、產(chǎn)品性價比
4、品牌影響力
5、產(chǎn)品使用性能
6、產(chǎn)品的體驗感
7、公司的營銷政策
8、售前售后服務
工具：數(shù)據(jù)分析工具應用
工具：用戶的RFM分析法、
工具：用戶的CLV分析法，
四、用戶行為與心理與體驗
1、用戶需求理論
2、購買場景與心理
3、用戶的購買動機
4、用戶購買的興趣點
5、購買的一般心理過程
6、需求性購買動機
7、購買動機的可誘導性
8、購買決策心理
業(yè)務開發(fā)及市場營銷課程
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