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銷售漏斗管理課程

概述
項(xiàng)目銷售是一件麻煩的事情，因?yàn)椋?br /> 項(xiàng)目銷售的時(shí)間總是在三個(gè)月以上，當(dāng)有好幾個(gè)項(xiàng)目銷售同時(shí)進(jìn)行的時(shí)候，就發(fā)生銷售管理的困難。
銷售業(yè)績(jī)目標(biāo)如何與各個(gè)項(xiàng)目銷售做連接，以確保銷售業(yè)績(jī)目標(biāo)的達(dá)成。
在整個(gè)銷售管理中，要如何規(guī)劃資源，以確保銷售業(yè)績(jī)目標(biāo)的達(dá)成。
此課程是聚焦于項(xiàng)目銷售的，如何進(jìn)行銷售漏斗管理。

學(xué)習(xí)流程
在課程中，學(xué)員將通過(guò)不同形式學(xué)習(xí)活動(dòng)，來(lái)學(xué)習(xí)以下課題：（這些活動(dòng)將包括小組與全體討論、個(gè)人與結(jié)隊(duì)練習(xí)等…）
銷售管理的架構(gòu)
銷售結(jié)果的業(yè)績(jī)指標(biāo)
制定銷售策略的策略指標(biāo)
設(shè)計(jì)及規(guī)劃銷售漏斗的活動(dòng)指標(biāo)
項(xiàng)目銷售的銷售漏斗管理模型
銷售漏斗階段的定義及管理
反向預(yù)估的計(jì)算及計(jì)劃

課程收益
在課程結(jié)束后，學(xué)員將學(xué)會(huì)以下技巧及收獲：
掌握銷售管理的架構(gòu)，有理有序地規(guī)劃及進(jìn)行銷售計(jì)劃
如何制定三類的銷售結(jié)果指標(biāo)
如何制定及規(guī)劃五類不同的銷售策略及進(jìn)度指標(biāo)
如何規(guī)劃及設(shè)計(jì)五類不同的銷售流程指標(biāo)
如何界定及細(xì)化銷售管線或銷售漏斗的流程管理
如何從業(yè)績(jī)目標(biāo)反向預(yù)估銷售的活動(dòng)量及投入資源

銷售漏斗管理技巧
模塊
課程大綱
時(shí)間分
教學(xué)方法
課程導(dǎo)入
開(kāi)場(chǎng)（溝通對(duì)象方）
破冰活動(dòng)
研討公約
課程介紹
討論：學(xué)員面臨的挑戰(zhàn)是什么？
30分
內(nèi)容講解
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小組討論

第一單元
銷售管理架構(gòu)
單元目的：學(xué)習(xí)銷售管理的架構(gòu)，如何從業(yè)績(jī)目標(biāo)拆解到可以控制的銷售活動(dòng)
如何創(chuàng)造高績(jī)效的項(xiàng)目銷售
銷售管理的三層架構(gòu)
什么是A-O-R指標(biāo)
三類銷售結(jié)果及指標(biāo)
五類銷售策略及銷售目標(biāo)的指標(biāo)
五類層次的銷售流程指標(biāo)
活動(dòng)：選擇適合的指標(biāo)，進(jìn)行管理
180分
內(nèi)容講解
工具介紹
小組討論

第二單元
銷售漏斗管理
單元目的：學(xué)習(xí)銷售漏斗管理的模型，能夠*掌握銷售漏斗的進(jìn)度，并進(jìn)行業(yè)務(wù)的推動(dòng)
什么是銷售漏斗模型
項(xiàng)目階段、管線階段的定義
定義各個(gè)銷售步驟、HPA、工具
活動(dòng)：界定適合自己業(yè)務(wù)的銷售漏斗方式
120分
內(nèi)容講解
工具介紹
小組討論
角色扮演

第三單元
反向預(yù)估計(jì)劃
單元目的：如何從銷售業(yè)績(jī)目標(biāo)，反向計(jì)算所需要投入的活動(dòng)及資源
如何利用銷售漏斗，進(jìn)行銷售業(yè)務(wù)目標(biāo)的反向計(jì)算所需要投入的活動(dòng)
如何利用銷售漏斗，進(jìn)行銷售業(yè)務(wù)目標(biāo)的反向計(jì)算所需要投入的資源
活動(dòng)：
-用自己的業(yè)務(wù)狀況，進(jìn)行計(jì)算，可以供學(xué)員課后的使用
60分
內(nèi)容講解
工具介紹
小組討論
角色扮演
休息時(shí)間：上下午各一場(chǎng)15分鐘休息
中飯休息時(shí)間：1個(gè)小時(shí)

銷售漏斗管理課程