課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
展會銷售技巧課程
概述
展會的銷售方式和一般的有所不同。展會銷售有幾個特性:
人潮是一陣子一陣子的來到攤位
來到攤位的人潮有不同的屬性,不見得都是購買者
有潛力的訪客,有各種不同的個性及風格
本課程是針對展會的特性所設計的銷售技巧。課程的目的是以實操為主,發(fā)展銷售話術,及在課堂上模擬現(xiàn)場的環(huán)境進行銷售活動。期望在課程結(jié)束后,學員就可以使用學習到的技巧。
課前需要提供:
1.訪客的類型、特征及處理的策略
2.公司/產(chǎn)品獨特的優(yōu)勢
3.訪客可能提出的顧慮(懷疑、誤解、缺點)
學習流程
在課程中,學員將通過不同形式學習活動,來學習以下課題:(這些活動將包括小組與全體討論、個人與結(jié)隊練習等…)
客戶的購買心理及購買階段
判斷客戶的類別,選擇不同的處理策略
判斷客戶的社交風格,采取不同的應對風格
銷售成功的基石是信任,如何有效獲得客戶的信任
有效開啟談話,進行銷售
透過設計的問句,讓客戶愿意配合回答并接受引導的提問,創(chuàng)造客戶的需求優(yōu)先級
在客戶理解自己的需求后,進行產(chǎn)品/服務/方案的特性、優(yōu)勢、利益
預測客戶的顧慮,依照顧慮類型采取不同的處理方法
以客戶為中心地制定后續(xù)跟進事項,完成有效的銷售拜訪
課程收益
在課程結(jié)束后,學員將學會以下技巧及收獲:
掌握客戶購買的心理
了解如何依照不同客戶的類型,采取不同的處理策略
快速分析訪客的社交風格,采取適合的應對風格
快速獲得客戶信任的技巧
快速熱和場面的技巧
讓客戶態(tài)度開放的技巧
引導客戶進入狀態(tài),直面問題的技巧
改變客戶需求優(yōu)先級的技巧
有效展示產(chǎn)品/服務/方案的特色、優(yōu)勢、利益,獲得客戶的支持
如何有效處理及消除客戶的關鍵顧慮
轉(zhuǎn)換面談的客戶成為客戶公司內(nèi)部銷售的技巧
如何進行以客戶為中心的締結(jié)技巧
模塊
課程大綱
時間分
教學方法
課程導入
開場(客戶方)
破冰活動
研討公約
課程介紹
討論:學員面臨的挑戰(zhàn)是什么?
30分
內(nèi)容講解
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小組討論
第一單元
銷售的基本原理
單元目的:讓學員了解客戶的購買流程就是一個決策流程,而銷售要跟著客戶的韻律而動,才能掌握客戶的需求,提供產(chǎn)品/服務/方案
銷售的定義:幫助客戶做出決策與采取行動的過程
三種購買的原因:改善、追求、避險
傳統(tǒng)和現(xiàn)代銷售模型的比較
購買者的關注點變化:階段一、二、三
銷售過程管理:銷售步驟對應購買階段
訪客的類型,處理策略
角色扮演:客戶類型及處理
90分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術準備
小組討論
第二單元
了解社交風格
單元目的:判斷社交風格,進行有效應對
學習社交風格
社交風格的快速判定
依照社交風格快速調(diào)整應對的方式
活動:
-社交風格的測試
-角色扮演:客戶問題的處理
120分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術準備
小組討論
第三單元
信任圈的建立
單元目的:獲得客戶的信任是銷售成功的重要基礎,如何使用正確技巧獲得客戶就顯得非常重要。
建立信任的方法:經(jīng)驗、組織、推薦、你
聆聽技巧:聆聽和尋問
五種助語的使用
活動:熟悉助語的用法
45分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術準備
小組討論
二人角色扮演
第四單元
開場
單元目的:有效開場進行銷售
開場的方法
活動:開場的練習
45分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術準備
小組討論
三人角色扮演
第五單元
引導尋問
單元目的:只是了解客戶說的需求,這是不夠的!我們還需要知道客戶為什么有這個需求,在需求滿足后的感覺/價值。更重要的是我們要能夠引導客戶的需求,到我們的獨特能力。
明確關鍵能力:關鍵能力就是獨特并有效解決客戶問題的能力,這就是引導尋問的方向。
問題的類型:開放式及限制式,這是最廣為了解,卻最難以掌握的技巧,但在引導客戶的運用是非常重要。
前導式提問:透過三個簡單回答的問題,讓客戶進入被引導狀態(tài)
引導式提問:開放型、控制型、確認型
活動:前導式及引導式提問的腳本設計
創(chuàng)見問題解決的價值
互動:創(chuàng)見價值提問的腳本設計
活動:角色扮演
150分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術準備
小組討論
三人角色扮演
第六單元
展示方案
單元目的:在客戶挖掘出自己的需求后,銷售人員就開始進行展示自己的產(chǎn)品/服務/方案是如何滿足客戶的需求,展示的時間不能過長,但必須清楚和完整
展示方案的時機:大部分銷售人員反的錯誤就是太早于介紹自己的產(chǎn)品。這是一個致命傷。所以,要有方法地判斷,何時介紹自己是一個關鍵。
連接方案到價值:這是一個搭橋的活動,搭得漂亮,就可以一次到位。
展示方案的步驟:如何有效展示特色及利益,讓客戶順利接受?
活動:話術的設計及角色扮演
120分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術準備
小組討論
三人小組討論
第七單元
處理顧慮
單元目的:客戶不會只接觸我們一個供應商,也在事前做過研究,所以對于我們也必定有些既有的概念,所以要做出觀點統(tǒng)合的動作。通??蛻艚邮芪覀兊某潭仍礁?,對于顧慮的提出也越踴躍。
競爭分析,預見負面反饋:預期客戶可能提出的顧慮,有許多是來自于競爭者的信息,而我們要如何成功處理?
-活動:收集客戶的顧慮顧慮
獲取反饋清單:如何能夠順利處理客戶的顧慮,就在這里發(fā)生的!處理好,就可以順利進行下一步,如果不行,那就要重新開始。
明確反饋背后的利益
明確反饋類型并回應
活動:反饋類型處理練習
135分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術準備
小組討論
三人角色扮演
第八單元
贏得承諾
單元目的:應該以客戶為中心地制定后續(xù)跟進事項。讓客戶為我們在他們的公司內(nèi)部,推動我們的業(yè)務
轉(zhuǎn)移到達成協(xié)議:轉(zhuǎn)移到最后階段的時機及方式
總結(jié)客戶整體價值:銷售拜訪的最后一個有力的價值推動
提出承諾建議:如何引導客戶成為我們在客戶公司的內(nèi)部銷售
活動:單一技巧的角色扮演或全套的角色扮演
45分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術準備
小組討論
三人角色扮演
休息時間:上下午各一場15分鐘休息
中飯休息時間:1個小時
展會銷售技巧課程
轉(zhuǎn)載:http://santuchuan.cn/gkk_detail/300177.html
已開課時間Have start time
- 凌敬忠
銷售技巧內(nèi)訓
- 電視購物品類管理培訓 胡一夫
- B2B行業(yè)銷售技巧 王子璐
- B2C行業(yè)銷售技巧 王子璐
- 高端品消費的顧客類型分析 劉子滔
- 如何有效提升連帶率 劉子滔
- 激發(fā)占有欲的產(chǎn)品解說 劉子滔
- 有效詢問掌握需求 劉子滔
- 區(qū)域管理實戰(zhàn)策略 王子璐
- 市場洞察競爭分析 王子璐
- 珠寶銷售門店企業(yè)活動策劃 胡一夫
- 叫醒你的耳朵做銷售 劉子滔
- 銷售管理實戰(zhàn)技巧 王子璐