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B2B營(yíng)銷體系設(shè)計(jì)課程

 

【課程背景】

隨著中國(guó)企業(yè)家規(guī)模的不斷發(fā)展與壯大，B端市場(chǎng)的機(jī)會(huì)已經(jīng)被越來(lái)越多的人發(fā)現(xiàn)，2B產(chǎn)品開(kāi)始遍地開(kāi)花。相較市場(chǎng)上玲瑯滿目的2C產(chǎn)品，B系產(chǎn)品依然顯得還不成熟，傳統(tǒng)的2C營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，移植到2B的新土地上，是否真的完全合用？在2B市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的當(dāng)下，企業(yè)在營(yíng)銷、運(yùn)營(yíng)、銷售的人才儲(chǔ)備和培養(yǎng)上，是否做到了與時(shí)俱進(jìn)？讓企業(yè)在策略制定上有法可依、科學(xué)高效，讓企業(yè)組織作業(yè)中實(shí)現(xiàn)效率*化，就是我們B2B企業(yè)經(jīng)營(yíng)者目前最重要的課題，也是本課程的內(nèi)容所在。

本課程突破了很多傳統(tǒng)課程只講理論思想、沒(méi)有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、缺少工具方法的瓶頸，通過(guò)豐富的實(shí)戰(zhàn)案例，梳理提煉適用于B端產(chǎn)品的營(yíng)銷體系。解決學(xué)員在做B2B營(yíng)銷的過(guò)程中面臨的“無(wú)理論、無(wú)框架、無(wú)方法”的三大難題，使學(xué)員學(xué)之解惑，學(xué)之能用，通過(guò)升級(jí)驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，抓住企業(yè)發(fā)展新機(jī)遇。

 

【課程收益】

了解B系業(yè)務(wù)特點(diǎn)，理解2B業(yè)務(wù)營(yíng)銷模式背后的規(guī)律與本質(zhì)

厘清2B與2C營(yíng)銷的差異，掌握2B業(yè)務(wù)三大驅(qū)動(dòng)力，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷模式突破與升級(jí)

掌握制定公司全鏈路營(yíng)銷體系，確保實(shí)施落地的系統(tǒng)方法

學(xué)會(huì)3套數(shù)據(jù)化模型在業(yè)務(wù)場(chǎng)景中的使用方法，推動(dòng)全員數(shù)據(jù)化能力進(jìn)階

 

【課程對(duì)象】企業(yè)基層管理者、營(yíng)銷&銷售&運(yùn)營(yíng)體系的業(yè)務(wù)骨干，及基層員工

 

【課程大綱】

一、B2B業(yè)務(wù)在營(yíng)銷過(guò)程中會(huì)遇到哪些難點(diǎn)？

1、 營(yíng)銷的定義及在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的作用

2、 B2B企業(yè)的發(fā)展特點(diǎn)

產(chǎn)品或服務(wù)的同質(zhì)化現(xiàn)象

分散割裂的市場(chǎng)

周期性行業(yè)波動(dòng)

3、厘清“2B”營(yíng)銷與“2C”營(yíng)銷的差異

客戶主體與產(chǎn)品服務(wù)：企業(yè)級(jí)服務(wù)對(duì)專業(yè)度要求高，在同質(zhì)化中找個(gè)性化

購(gòu)買決策與銷售周期：2B業(yè)務(wù)購(gòu)買決策復(fù)雜謹(jǐn)慎，銷售周期長(zhǎng)

銷售協(xié)同與客戶交互：企業(yè)客戶分散割裂，營(yíng)銷渠道復(fù)雜且多元

二、如何突破營(yíng)銷難點(diǎn)，驅(qū)動(dòng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)？

1、2B營(yíng)銷的核心理念是什么？

2、2B業(yè)務(wù)的三大驅(qū)動(dòng)力

產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)：產(chǎn)品價(jià)值的挖掘技巧

策略驅(qū)動(dòng)：策略驅(qū)動(dòng)過(guò)程中的常用調(diào)控手段

渠道驅(qū)動(dòng)：客戶全生命周期的觸達(dá)渠道

三、如何構(gòu)建可落地的2B營(yíng)銷體系閉環(huán)？

1、B2B營(yíng)銷體系的設(shè)計(jì)思路：9大板塊

2、銷售方案設(shè)計(jì)包裝技巧

B系業(yè)務(wù)賣的不是產(chǎn)品，是痛點(diǎn)和需求的解決方案

銷售方案包裝萬(wàn)能公式

從差異中找到自身產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

產(chǎn)品價(jià)值要算出來(lái)，測(cè)出來(lái)，展出來(lái)

3、從0到1搭建潛客的全生命周期轉(zhuǎn)化路徑

潛客全生命周期催熟路徑

常見(jiàn)的企業(yè)客戶觸達(dá)形式

產(chǎn)品來(lái)客戶全生命周期的渠道組合拳

案例：金品誠(chéng)企案例營(yíng)銷解析

案例：阿里巴巴經(jīng)典會(huì)銷模型分析

4、案例解析：阿里巴巴國(guó)際站高級(jí)會(huì)員產(chǎn)品的營(yíng)銷方案解析

四、如何將數(shù)據(jù)思維應(yīng)用在日常工作中，驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)進(jìn)程提效？

1、數(shù)據(jù)思維在業(yè)務(wù)推進(jìn)過(guò)程中的價(jià)值

2、常用的幾種數(shù)據(jù)分析方法與使用場(chǎng)景

公式拆分法：KPI拆解與落地實(shí)施

象限交叉法：目標(biāo)客戶分層盤(pán)點(diǎn)方法

漏斗分析法：營(yíng)銷渠道效果分析

3、如何做好數(shù)據(jù)結(jié)果的可視化：用圖標(biāo)說(shuō)話

五種常規(guī)圖表形式與選擇技巧

如何在不同場(chǎng)景科學(xué)有效的用圖標(biāo)說(shuō)話

4個(gè)技巧讓你玩轉(zhuǎn)圖標(biāo)

 

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