對公存量客戶數(shù)字營銷及技能提升
講師：竇健華 瀏覽次數(shù)：2547
課程描述INTRODUCTION
· 營銷副總· 銷售經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 理財(cái)經(jīng)理· 理財(cái)顧問
培訓(xùn)講師：竇健華
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
對公存量客戶營銷內(nèi)訓(xùn)
第一講 當(dāng)前形勢下對公營銷工作問題匯總
（1）客戶結(jié)構(gòu)單一，基礎(chǔ)性的中型、小型客戶數(shù)量不足，過于依賴大客戶；
（2）營銷隊(duì)伍整體經(jīng)驗(yàn)匱乏；
（3）商圈覆蓋率和覆蓋面嚴(yán)重不足；
（4）授信管理精細(xì)度不足，工作效率低；
（5）數(shù)字化系統(tǒng)應(yīng)用不完善、不重視；
（6）競爭形勢嚴(yán)峻，平行競爭優(yōu)勢不足；
（7）供銷體等場景化搭建不實(shí)。
第二講 對公存量客戶營銷理念的建立
（1） 銷售技能模型建造
（2） 角色互換--走入企業(yè)經(jīng)營
（3） 服務(wù)意識轉(zhuǎn)變--從關(guān)系經(jīng)營過渡到關(guān)系+專業(yè)營銷
（4） 增加粘度--從單一金融產(chǎn)品過渡到綜合金融服務(wù)
案例剖析及演練
第三講 對公存量客戶維護(hù)及提升
（1） 存量客戶篩選及分層：
戰(zhàn)略性客戶
大型客戶
中型客戶
小微企業(yè)客戶
（2） 存量企業(yè)需求及商機(jī)分析
（3） “農(nóng)夫型”五步法提升存量客戶
（4） 拜訪前的準(zhǔn)備--產(chǎn)品學(xué)習(xí)、信息收集、需求分析
（5） 企業(yè)六大核心問題--采購、生產(chǎn)、銷售、融資、資金管理、理財(cái)
（6） 企業(yè)員工四大需求--賬戶管理、資產(chǎn)保值增值、家庭保障、高額消費(fèi)
（7） 企業(yè)需求面談輔導(dǎo)--FABE產(chǎn)品法則+提問四原則
（8） 企業(yè)SWOT綜合爭力分析
（9） 針對供應(yīng)鏈制定營銷組合活動及產(chǎn)品
（10） “海琦醫(yī)院營銷與區(qū)鎮(zhèn)整合營銷”案例實(shí)際分析
演練設(shè)計(jì)：以工作實(shí)際出發(fā)，進(jìn)行本行SWOT分析及營銷方案設(shè)計(jì)
案例分析+分組案例演練+問題分析及總結(jié)
第四講 對公產(chǎn)品話術(shù)FABE解析及運(yùn)用
1、對公業(yè)務(wù)營銷實(shí)戰(zhàn)技巧
1) 對公金融產(chǎn)品解決問題及FABE解析
2) 對公金融產(chǎn)品介紹方法
3) 對公客戶產(chǎn)品痛點(diǎn)營銷：
4) 對公賬戶優(yōu)劣勢話術(shù)
5) 代發(fā)工資與合作價(jià)值
6) 對公貸款
2、對公業(yè)務(wù)營銷流程梳理
1) 對公客戶營銷三種狀態(tài)下的客戶識別
a) 上門時(shí)
b) 洽談中
c) 追蹤中
2）對公業(yè)務(wù)營銷四部曲
a) 順話夸獎講得更深
b) 提出建議引出準(zhǔn)備
c) 提出異議分析反駁
d) 少說多聽引出話題
3）六大關(guān)鍵信息識別
a) 物品信息
b) 企業(yè)信息
c) 員工信息
d) 業(yè)務(wù)信息
e) 行為信息
f) 話語信息
討論：員工年齡與對公業(yè)務(wù)營銷有什么聯(lián)系嗎？
4）經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的穩(wěn)定性與業(yè)務(wù)營銷
a) 考量溝通方式
b) 判斷適合產(chǎn)品
c) 判斷風(fēng)險(xiǎn)，承受能力
d) 判斷客戶經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的穩(wěn)定性
e) 判斷經(jīng)濟(jì)實(shí)力
f) 選擇交流內(nèi)容
g) 選擇溝通時(shí)間
h) 判斷適合產(chǎn)品
第五講 高效溝通與成交技能提升
1、DISC性格及特點(diǎn)
D性格描述：力量型
I性格描述：活潑型
S性格描述：穩(wěn)定型
C性格描述：思考型
【討論】：如何從言談舉止中快速準(zhǔn)確判斷對方的性格類型
如何從面談過程中判斷對方的性格類型？
影響-DISC如何相處
D-I-S-C性格基本要點(diǎn)
D-I-S-C性格人群分布
D-I-S-C客戶性格前瞻
如何與D（力量）型溝通
如何與I（活潑）型溝通
如何與S（和平）型溝通
如何與C（完美）型溝通
2、高效溝通方法與技巧
1) 溝通的四個(gè)層次
2) 最簡單的溝通游戲-傳達(dá)
3) 溝通失敗的主要原因
4) 高效溝通三大秘訣
5) 溝通開場八大切入點(diǎn)
3、反對意見轉(zhuǎn)換八法
1) 除疑去誤
2) 讓步處理
3) 以優(yōu)補(bǔ)劣
4) 意見合并
5) 比喻處理
6) 討教客戶
7) 優(yōu)勢對比
8) 轉(zhuǎn)化意見
4、促成交易七法
1) 激將成交法
2) 期限成交法
3) 從眾成交法
4) 次要理由法
5) 下一步驟法
6) 二選一法
【討論】：關(guān)于對公客戶營銷，哪一種產(chǎn)品切入的效率更高
【討論】：不支持資產(chǎn)業(yè)務(wù)的情況下，對公企業(yè)怎么營銷 ？
第六講 存量客戶數(shù)字化營銷技能提升
1、存量客戶需求解析
1）、存量客戶需求分析
2）、存量客戶需求匹配
3）、存量客戶營銷痛點(diǎn)
4）、存量客戶轉(zhuǎn)介紹營銷動作分析
【討論】：支行目前的存量客戶有哪些類型？合作方式和效果怎樣？
【演練】：如何讓存量客戶形成積極的轉(zhuǎn)介紹業(yè)務(wù)局面？
2、存量客戶*營銷技能提升
1、數(shù)字化平臺營銷理論解析
2、存量客戶*應(yīng)對技巧
3、存量客戶營銷話術(shù)分享
3、存量客戶營銷業(yè)務(wù)操作案例分享
第七講 存量上下游客戶創(chuàng)新營銷技能提升
1、存量上下游客戶對接形式分析
1）、業(yè)務(wù)聯(lián)系
2）、見面處理
3）、由公及私
4）、私交甚好
5）、非業(yè)務(wù)聯(lián)系大于業(yè)務(wù)聯(lián)系
【討論】：為什么平時(shí)沒有聯(lián)系的關(guān)鍵業(yè)務(wù)對接人員與XX行人員關(guān)系很好？
2、 存量上下游客戶對接技能提升
1） 交往--平臺帶動上下級業(yè)務(wù)共同體
2） 交情--關(guān)鍵人的作用不是具體業(yè)務(wù)
3） 交易--銀行的產(chǎn)品需要讓客戶知道
4） 非業(yè)務(wù)區(qū)域?qū)拥闹匾源笥跇I(yè)務(wù)區(qū)域
5） 供應(yīng)鏈共同體成員的現(xiàn)實(shí)營銷意義
現(xiàn)場答疑
對公存量客戶營銷內(nèi)訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/300950.html
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