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小微客戶營(yíng)銷培訓(xùn)

課程背景：當(dāng)前，我國(guó)國(guó)內(nèi)疫情防控形勢(shì)持續(xù)向好，生產(chǎn)生活秩序加快恢復(fù)。不少企業(yè)陸續(xù)復(fù)工復(fù)產(chǎn)，但一些中小企業(yè)在此次新冠肺炎疫情中受到一定沖擊，復(fù)工復(fù)產(chǎn)仍然存在一些困難，對(duì)于銀行業(yè)而言，此次疫情的發(fā)生，由于影響到小企業(yè)的發(fā)展形勢(shì)，因此對(duì)于銀行業(yè)而言，也面臨了不小的挑戰(zhàn)。
疫情既是中小企業(yè)的一次危機(jī)，更是一次大考。在當(dāng)前形勢(shì)下，小企業(yè)可以借助三種模式找到新出路，實(shí)現(xiàn)復(fù)工復(fù)產(chǎn)新發(fā)展。
1、聯(lián)網(wǎng)在線模式：在應(yīng)對(duì)新冠肺炎疫情中，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)表現(xiàn)出強(qiáng)大的市場(chǎng)潛力和發(fā)后勁。隨著“宅經(jīng)濟(jì)”的興起，云辦公、在線消費(fèi)、網(wǎng)上教育等新業(yè)態(tài)新模式正在改變?nèi)藗兊纳罘绞胶拖M(fèi)習(xí)慣。互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)對(duì)人民群眾的衣、食、住、行等方方面面產(chǎn)生了深遠(yuǎn)影響。這既是挑戰(zhàn)，更是難得的機(jī)遇。一些中小企業(yè)要抓住這一新變化，順應(yīng)時(shí)代潮流，學(xué)會(huì)運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)思維轉(zhuǎn)換中小企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)模式，實(shí)現(xiàn)新的發(fā)展。要從消費(fèi)需求市場(chǎng)出發(fā)，挖掘拓展新的消費(fèi)增長(zhǎng)點(diǎn)，改進(jìn)產(chǎn)品供給和服務(wù)能力，提高產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量，更好地滿足人民群眾日益增長(zhǎng)的美好生活需要。要以互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、智能制造等新興技術(shù)為導(dǎo)向，不斷培育壯大新興產(chǎn)業(yè)，促進(jìn)中小企業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展，尤其是推動(dòng)制造業(yè)高質(zhì)量發(fā)展，加快建設(shè)制造強(qiáng)國(guó)。一些處于傳統(tǒng)行業(yè)的中小企業(yè)還要利用此次契機(jī)，推動(dòng)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)改造升級(jí)，實(shí)現(xiàn)新舊動(dòng)能轉(zhuǎn)換。對(duì)于銀行而言，為企業(yè)營(yíng)造聯(lián)網(wǎng)在線模式，實(shí)現(xiàn)線上營(yíng)銷余線下營(yíng)銷的結(jié)合，也不失為一種高效率的營(yíng)銷手段。
2、同頻共振模式：企業(yè)效益不好，老板認(rèn)為是員工的營(yíng)銷問題；銀行效益不好，領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為是下屬員工的能力問題。但是，員工們積極努力地學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和營(yíng)銷技能，沒有絲毫的懈怠，難道是員工的錯(cuò)誤嗎？究其原因，是因?yàn)闆]有形成營(yíng)銷同頻的問題，沒有形成營(yíng)銷穿透的問題！銀行產(chǎn)品再好，企業(yè)并不知道；企業(yè)產(chǎn)品再好，客戶并不知道。因此，如何打造出同頻共振的營(yíng)銷方式，營(yíng)造同頻共振的營(yíng)銷氛圍，才是銀行發(fā)展中小企業(yè)業(yè)務(wù)的重中之重。 

課程大綱
引入：小微客戶維護(hù)現(xiàn)狀有哪些問題？
小微客戶去網(wǎng)點(diǎn)變少了
小微客戶智能應(yīng)用發(fā)達(dá)了
柜臺(tái)業(yè)務(wù)逐漸變少了
小微客戶邀約越來越難了
互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品沖擊越來越大

第一講：分析銀行處境和小微客戶經(jīng)營(yíng)趨勢(shì)，強(qiáng)化學(xué)員營(yíng)銷意識(shí)
一、銀行發(fā)展與競(jìng)爭(zhēng)新形勢(shì)下的三大思考分析
1. 互聯(lián)網(wǎng)金融影響下的銀行發(fā)展需要新思維
2. 白熱化競(jìng)爭(zhēng)下的小微產(chǎn)能提升需要新方法
3. 大數(shù)據(jù)下小微客戶條線員工發(fā)展需要新能力
案例分析：
二、營(yíng)銷人員營(yíng)銷習(xí)慣和工作思路轉(zhuǎn)換
1. 小微客戶金融業(yè)務(wù)三類營(yíng)銷人員示例：
1）“爺”--從不主動(dòng)出擊，坐等客戶上門
案例分析：“XX農(nóng)商行客戶經(jīng)理坐等客戶上門的無限悲劇”
2）“推銷員”--與巨大的工作量成*反比的低成交率以及低客戶感知
案例分析：“我不需要”--客戶一句話讓我們主動(dòng)上門的客戶經(jīng)理啞口無言
3）“金融顧問”--能贏得客戶托付終身的專業(yè)伙伴
案例分析：“客戶經(jīng)理拿下農(nóng)村養(yǎng)殖大戶的上下游，并將其發(fā)展成信息聯(lián)絡(luò)員”
2. 從客戶追著來，到追著客戶去的營(yíng)銷格局轉(zhuǎn)變，我們將何去何從？
【反思】：角色認(rèn)知測(cè)評(píng)，我工作的角色是什么？
3. 營(yíng)銷中金融顧問的營(yíng)銷角色塑造：金融顧問角色的特征和能力
三、銀行網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展與小微客戶產(chǎn)能提升策略
1. 小微客戶的中介所到顧問型需求方案策劃者
2. 單一化小微客戶服務(wù)策略向系統(tǒng)化服務(wù)策略轉(zhuǎn)變
3. 網(wǎng)點(diǎn)小微客戶產(chǎn)能提升之模式重建
4. 小微客戶粘性增長(zhǎng)四大關(guān)鍵：防流失、走出去、引進(jìn)來、留得住

第二講：存量小微客戶盤活技巧
一、銀行存量小微客戶管理瓶頸
1. 小企業(yè)客戶真不少、缺少專人維護(hù)
2. 僅看企業(yè)賬戶余額、缺少深度分析
3. 客戶維護(hù)方式簡(jiǎn)單、缺少個(gè)性方案
4. 客戶產(chǎn)品捆綁匱乏、缺少專業(yè)支撐
5. 營(yíng)銷人員單兵出擊、缺少團(tuán)隊(duì)協(xié)作
小組研討：我們的存量客戶管理優(yōu)劣分析
二、小微客戶客戶升級(jí)與維護(hù)方法
1. 由接受到信任的進(jìn)階法：三步法
2. 由信任到偏好的進(jìn)階法：客戶需求
3. 由偏好到伙伴的進(jìn)階法：痛點(diǎn)分析
4. 由伙伴到信徒的進(jìn)階法：個(gè)人品牌
案例分析：精準(zhǔn)服務(wù)贏得小微客戶，專業(yè)打造形成業(yè)務(wù)代理
四、存量盤活之技能訓(xùn)練
1. 短信維護(hù)設(shè)計(jì)與話術(shù)模板
2. 電話邀約技巧與話術(shù)模板
3. 微信營(yíng)銷技巧與要點(diǎn)訓(xùn)練
4. 面談技巧及現(xiàn)場(chǎng)話術(shù)演練
工具/現(xiàn)場(chǎng)演練：短信話術(shù)、電話話術(shù)、spin溝通法、微信名片及小微企業(yè)文案設(shè)計(jì)。
第三講：小微客戶信貸營(yíng)銷提升
一、信貸營(yíng)銷之向存量要增量
1. 銀行小微信貸需求之在哪里
2. 銀行小微信貸需求之誰來抓
3. 小微信貸需求開拓之如何實(shí)現(xiàn)
案例分析：如果不是為了走出去而走出去，你還能想到更好的方法嗎？
三、不同區(qū)域小微客群的信貸營(yíng)銷要點(diǎn)及技巧訓(xùn)練
１.定區(qū)域
２.選客群
３.找突破
1）專業(yè)商圈
2）同業(yè)摸排
3）關(guān)聯(lián)介紹
4）社會(huì)關(guān)系
４.制方案
５.巧執(zhí)行
1）備流程
2）備話術(shù)
3）備物料
4）備產(chǎn)品（信貸與負(fù)債業(yè)務(wù)的交叉營(yíng)銷）
６.強(qiáng)復(fù)盤
７.傳模式
小組討論：結(jié)合所在網(wǎng)點(diǎn)情況制定小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)拓展的文案

第四講：流量小微客戶營(yíng)銷技巧
一、小微客戶營(yíng)銷之引進(jìn)來
1. 小微客戶增值服務(wù)建交流
2. 打造標(biāo)志性小微網(wǎng)點(diǎn)來導(dǎo)流
3. 做外圍媒體助力來引流
案例
二、小微客戶營(yíng)銷之走出去
1. 網(wǎng)點(diǎn)周邊區(qū)域地圖劃分；
2. 排出詳細(xì)分層分類計(jì)劃
3. 制定精準(zhǔn)細(xì)致營(yíng)銷方案
工具/話術(shù)： 
三、小微客戶營(yíng)銷之助辦理
1. 資產(chǎn)負(fù)債常規(guī)化
2. 業(yè)務(wù)加掛系統(tǒng)化
3. 企業(yè)發(fā)展助力化
場(chǎng)景/話術(shù)：小企業(yè)營(yíng)銷話術(shù)解析與堵漏/吸金話術(shù)

第五講：小微客戶信貸營(yíng)銷方式分享
一、當(dāng)前銀行營(yíng)銷方式匯總
1. 地毯營(yíng)銷
●優(yōu)缺點(diǎn)
●營(yíng)銷關(guān)注
2. 饑餓營(yíng)銷
●優(yōu)缺點(diǎn)
●推薦形式
3. 病毒營(yíng)銷
●優(yōu)缺點(diǎn)
●推薦形式
●植入“病毒”對(duì)象
4. 牛頓營(yíng)銷
●優(yōu)缺點(diǎn)
●借力人群
5. 事件營(yíng)銷
●定義?
●優(yōu)缺點(diǎn)
6. 情懷營(yíng)銷
?●優(yōu)缺點(diǎn)
【案例】：案例解析
7. 異業(yè)營(yíng)銷
●優(yōu)缺點(diǎn)
【案例】：“夢(mèng)露”睡衣
8. 新媒體營(yíng)銷
●定義
二、小微客群的客戶溝通技巧
●職業(yè)、特征、溝通技巧
三、反對(duì)意見轉(zhuǎn)換八法
四、促成交易七法
【討論】：關(guān)于小微客戶營(yíng)銷，你還有哪些新的方式嗎？
【探討】：客戶離不開你，你離不開客戶 
五、課程現(xiàn)場(chǎng)答疑

小微客戶營(yíng)銷培訓(xùn)