金融業(yè)營銷實戰(zhàn)與*團隊打造技巧
講師：陳一鳴 瀏覽次數(shù)：2557
課程描述INTRODUCTION
打造高效金融營銷團隊培訓課程
培訓講師：陳一鳴
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
打造高效金融營銷團隊培訓課程
【課程對象】
企業(yè)營銷主管；
企業(yè)一線營銷員。
【授課方式】
實戰(zhàn)方法＋案例分享＋角色扮演＋互動討論＋全面演練
【理論講授】
理論是空洞的；
實用的，才是最好的
【案例講授】
每一個故事，都是一個傳奇；
真實的，才是有益的
【學員收益】
把握營銷的概念，懂得營銷的真諦；
把握企業(yè)做大做強的核心機理；
知道中國市場是機會*的市場；
掌握*的營銷是賣感覺、賣標準；
企業(yè)怎樣從插位到升位，怎樣以小博大；
知道*的營銷是渠道王中王的理念；
知道*的營銷不僅有戰(zhàn)略規(guī)劃，賣出去才是硬道理
【課程大綱】
第一部分 金融業(yè)營銷實戰(zhàn)
（1.5天）
一、營銷是什么？
（分享）營銷部和銷售員的“苦”
（分享）：我的營銷和銷售經歷
（互動討論）：說出你的困惑
什么是營銷？
（視頻）：觀音的營銷
（互動討論）觀音營銷的啟示
二、中國市場是營銷的天堂
（一）下面的鏡頭告訴我們什么？
*的三片（薯片、影片、芯片）
韓潮來襲（韓劇、韓裝......）
日本的高科技（松下、佳能、尼康......）
德國的嚴謹（汽車......）
法國的浪漫（葡萄酒、香水......）
中國（茶、飲料、鞋、冰箱......）
（二）為什么中國企業(yè)大而不強？
不是質量不好！
不是價格太高！
而是不會營銷?。。?/span>
（三）為什么中國品牌叫不響？
貴州的空氣；
中國的大包子
（四）為什么我們在努力做而做不好？
企業(yè)有營銷部
我們也有銷售團隊
我們也打廣告
為什么效果不好？
（五）營銷的真諦
中國企業(yè)一切問題的根源就是我們不會營銷！
營銷就是怎樣把產品賣出去！
中國市場是機會*的市場！中國是營銷的天堂！
（六）中國金融業(yè)市場分析
國家戰(zhàn)略分析
金融市場分析
消費者分析
三、*的營銷賣感覺
吃
（案例）：肯德基PK中國快餐
穿
（視頻）：觀音賣袈裟
住
（案例）：北京九華山莊
行
奔馳、寶馬、沃爾沃......
用
舒膚佳、飄柔......
（思考）：金融業(yè)賣什么感覺？
四、*的營銷賣標準
（討論）：美有標準嗎？
（案例）：國美的標準
我與國美
“國美”名字的由來
國美的廣告定位
國美標準的定位是家用電器最全、最實惠
（案例）：可口可樂PK百事可樂
（思考）：金融業(yè)的標準分析
五、*的營銷從插位到升位
沒有加不進去的塞
（案例）：361度的插位和升位
（案例）：王老吉的插位和升位
（思考）：金融業(yè)怎樣以小博大？
六、品牌營銷的制勝寶典
品牌是什么？
海爾、公牛、飄柔、舒膚佳、沃爾瑪柒牌、蒙牛、聯(lián)想......
品牌的本質
品牌就是獲得消費者（顧客）認知！就是將差異放大再放大、重復再重復！
什么是好名字？
好名字的是與品牌定位一致的名字！
究竟什么是好包裝？
究竟什么是好廣告？
（思考）：金融業(yè)品牌制勝寶典
七、*的營銷渠道精準定位
（案例）：統(tǒng)一集團的亞洲定位
（案例）：新東方的留學英語定位
（分享）我的培訓定位
（思考）：金融業(yè)的渠道定位5部曲
八、微信營銷
（一）微信利好分析---錯過微信，你不是錯過一個時期，你會錯過一個時代
（二）金融業(yè)微信營銷的七種利器
（三）金融業(yè)微信營銷的應用
1、微信平臺搭建
2、微言微語---10類打動人的微信宣傳語
（個人提升）：
本專題，會告訴您金融業(yè)微信營銷的平臺搭建和宣傳推介。
九、營銷的策劃
（一）會員折扣---價格促銷策劃
（方案1）降價加打折——給顧客雙重實惠
（方案2）超市購物卡——累計出來的優(yōu)惠
（二）會員性別促銷
（方案3）贈之有道——滿足女顧客的“心”需求
（三）廣告促銷
（方案4）搭順風車——以小搏大的捷徑
（四）節(jié)點促銷
（方案5）新年紅包——春節(jié)禮品促銷
（五）服務促銷
（方案6）有求必應——想顧客之所想
（個人提升）：
本專題，會告訴您營銷的策劃方案的設計，明確營銷的主題，倍增利潤。
第二部分 金融業(yè)銷售技巧
(含客戶開發(fā)，0.5天)
一、*的營銷是產品*成交
（一）賣什么---銷售無技巧，功夫在“磨刀”
1、成功銷售，我們準備什么？
賣什么？---產品定位、賣點準備
賣給誰---客戶準備
怎樣賣---技巧準備
（案例）：魔力鳥---穆里尼奧的成功秘訣
2、超速行銷法則---17′04″法則
（小節(jié)討論）：
你有過哪些成功和不成功的銷售？
（個人提升）：
本專題，啟示我們真正的銷售真諦在于周密的準備。
（二）角色定位
1、我就是銷售顧問
2、用“心”銷售
積極主動的心態(tài)
（案例）：墨子訓徒
雙贏的心態(tài)---維護自己的利益，站在對方的立場
（案例）：國美銷售的123法則
關心---設身處地的為他人著想
（案例）：酒店的小紙條
自信的心態(tài)---永不放棄
（案例）：最后一秒崩盤
3、要包裝，不要偽裝
（小節(jié)討論）：
定位自己了嗎？
（個人提升）：
本專題，會告訴您如何定位自己，用 “心”銷售。
（三）商務禮儀
1、你的禮儀價值百萬
（視頻）不合適的禮儀
2、電話預約禮儀
3、握手禮儀
4、肢體語言禮儀
5、交談禮儀
6、道別禮儀
（情景模擬）
設定場景，分組參與。
（四）市場調查
1、沒有調查就沒有發(fā)言權
2、實地調查的應用
3、網絡調查法
4、抽樣調查法
（案例）：國美市縣級店面設立的調查方法
（五）客戶定位
1、客戶是什么？
（現(xiàn)場討論）客戶是什么？
（個人提升）：
客戶喜歡專業(yè)、知識豐富、關心客戶的銷售顧問。
2、誰是我的客戶
現(xiàn)實客戶
潛在客戶
內部客戶
外部客戶
3、客戶的文化差異
（案例）：兩男一女在荒島
本專題，會告訴您怎樣認識客戶，發(fā)展客戶。
（六）客戶的需要
1、人的需要分類
（案例）：女人的九種類型；男人的十大特點。
2、了解客戶需求的2大公式
3、客戶需要什么？---安全？質量？健康？美麗？
（案例）：我與徐公誰美
（七）金融業(yè)成功談判
1、談判的五字真訣
“觀”---有效溝通的基礎
（案例）：劉邦封賞
“聽”---永遠要傾聽
（案例）：丘吉爾的外交辭
（案例）：售樓*的忽悠
“贊”——聽君一席話，勝讀十年書
“問”——學會提問題
“說”——說到合理
2、談判中說話“五不要”
3、談判中說的三大原則
（案例）:漁夫和巨魔
談判中說的十大魅力
二、電話銷售技巧
（一）電話營銷成功的三個階段
（二）客戶的拒絕
1、客戶為什么會拒絕？
2、客戶的拒絕等于什么？
3、金融業(yè)應對拒絕的五個利器
（討論）：
今天你被拒絕了嗎？
（三）電話營銷的核心機理
（四）金融業(yè)電話營銷的實戰(zhàn)技巧
1、讓客戶喜歡你的八條理由
2、加油站業(yè)電話營銷的十條小提示
（五）電話營銷實例
（現(xiàn)場模擬）：
拿起電話說的第一句話。
（個人提升）：
本專題，會告訴您一切的營銷都要重視實戰(zhàn)，正視拒絕，學會運用通訊工具達到電銷的目的。
三、客戶投訴處理
1、客戶為什么會投訴？
2、客戶的投訴等于什么？
3、金融業(yè)應對投訴的五個利器
（小節(jié)討論）：
今天你被投了嗎？
（個人提升）：
本專題，會告訴您正視投訴，應對投訴的技巧和心理準備。
四、服務規(guī)范
（互動討論）
為什么新客戶增長緩慢？
為什么老客戶常有游離？
為什么市場滲透不理想？
（一）服務！服務??！服務！??！
（二）讓顧客感動的三種服務
（三）金融業(yè)服務的四項跟蹤
本專題，會告訴您如何建立客戶關系，贏得品牌信譽！
第三部分 金融業(yè)*團隊修煉技巧
(1天)
一、為什么要溝通
（一）溝通是一種智慧
（案例）：三個好心人
（二）中國人的溝通力狀況
這不是我們部門的事
這事不賴我
我告訴你個秘密，千萬不要說是我說的
二、溝通概述
（一）什么是溝通
（二）溝通的四要素
1、心態(tài)——溝通從“心”開始
2、關心——設身處地的為他人著想
（案例）：最棒的割草工
3、訴求——傾聽對方講話的目的
（案例）：我與徐公誰美
4、主動
三、溝通的障礙及控制
（一）為什么會有溝通的障礙？
（游戲）：撕紙游戲
（案例）：一則哈雷彗星的通知
（二）溝通漏斗
（三）溝通的個人障礙
文化差異
（案例）：兩男一女在荒島
語言障礙
（案例）：秀才買柴
地位差異
（案例）：女王的敲門聲
（四）溝通的組織障礙
時機不當——把握正確的溝通時機
（案例）：司馬遷的辯護
場所不適——到什么山上唱什么歌
（案例）：蘇秦的六國絕唱
信息問題
（案例）：飛機失事誰之過
（四）堵上“溝通漏斗”中的篩子眼——“復命”
四、中國式溝通的特點
（一）搞關系
（案例）：和珅偷筆筒
（二）重人情
（案例）：劉關張?zhí)覉@結義
（案例）：汽車違章開罰單
（三）好面子
（案例）：老莊孫子
（四）善變化
（案例）：五點前把會場搞好
五、溝通的原則
（一）聽別人說什么，別管別人怎么說
（案例）：丘吉爾的外交辭
（案例）：春秋戰(zhàn)爭的規(guī)則
（二）不在于你說什么，而在于你怎么說
多說先死
少說也死
說到合理
六、溝通的技巧
（一）與上司溝通的技巧
支持：立場+利益
時機：隨時+隨地
意見表達恰當：
提建議時，要有多種方案
（二）與部屬溝通的技巧
開放的胸襟
信任的態(tài)度：部屬有錯,合理指正
過失的彌補：擇機熄滅
（三）與同事溝通的技巧
尊重
合作
贊賞
化解
（四）與外部溝通的技巧
第一印象
（游戲）：罪犯和科學家
商務禮儀
體諒
（案例）：酒店的小紙條
七、非語言溝通
（一）面部表情
（二）手勢
（三）身體姿勢
（四）領域行為
八、團隊協(xié)作訓練
（游戲）：齊眉棍
（一）低效能團隊的原因
目標不明確
（案例）：唐僧取經
分工不清晰
（案例）：狼性哲學
溝通不恰當
合作不到位
（案例）：螞蟻的故事
監(jiān)督不得力
（二）高效團隊的進化路徑
初創(chuàng)
磨合
穩(wěn)定
成熟
（三）培養(yǎng)團隊協(xié)作精神
（游戲）：穿越電網
信任——成功協(xié)作的基石
尊重——無論新人或老人
寬容——讓心胸更寬廣
責任——自信的面對一切
熱心——幫助身邊每一塊“短木板”
（四）提高團隊凝聚力
為員工規(guī)劃共同的愿景。
打造核心領導層
創(chuàng)造可持續(xù)發(fā)展的團隊環(huán)境
深化團隊內部分工，標樹外部強敵
保持團隊的清潔
第四部分 金融業(yè)員工職業(yè)素養(yǎng)
(0.5天)
問題導入
500強企業(yè)追求的是什么？
500強企業(yè)績效管理為什么重要？
最終決定績效的是什么？
案例：購買土豆的故事
討論：小周為什么被升遷，小王卻不能？
啟示：500強企業(yè)員工的職業(yè)化水平導致成功，500強企業(yè)員工職業(yè)化素質模型
一、金融業(yè)員工職業(yè)素質的重要性
【討論、提問、解答】：
什么樣的職業(yè)素質是高素質？
我們企業(yè)公司需不需要高素質？
（一）制約企業(yè)發(fā)展的“瓶頸”是員工的素質
（二）員工素質最終決定企業(yè)的生存與發(fā)展
（三）企業(yè)競爭的核心是員工素質的競爭
（四）企業(yè)走過草創(chuàng)階段，正迅猛發(fā)展，急需員工適應企業(yè)的迅速發(fā)展
二、金融業(yè)的職業(yè)化理念
故事導入：
西點軍校的故事
案例故事：致加西亞的信
GE成功的故事
（一）敬業(yè)
1、500強企業(yè)都把忠誠作為第一標準。
2、忠誠比能力重要
不背叛、追隨到底、誠信
案例：一個博士，出賣秘密，又帶走員工
3、恪守企業(yè)機密
企業(yè)的機密，是企業(yè)賴以生存和發(fā)展的資源。
保守機密，是企業(yè)員工最起碼的職業(yè)道德。
不該說的不說；不該問的不問；不該看的不看；
案例：杰克應聘
4、維護企業(yè)榮譽和形象
忠誠的員工必然是維護企業(yè)利益的人。
員工的形象代表了企業(yè)的形象，是代言人。
案例：在簽名后面寫公司產品廣告的人。
5、把敬業(yè)當成一種習慣
把敬業(yè)當成習慣，將受益終身。
不是要我做，而是我要做
案例：敬業(yè)的木匠
案例：艾柯卡的成功
6、敬業(yè)的實質------投入并快樂在工作
案例：張秉貴的故事
（二）把自己當成企業(yè)的主人
1、要有老板心態(tài)
案例：英特爾總裁：“無論你在哪里，都把自己看成一位員工。”
2、公司利益為重
案例：小王發(fā)現(xiàn)冶煉不完全礦石。
案例：兩名來深大學生工地撿釘子，給老板建議的兩種結果。
3、企業(yè)的事就是自己的事
案例：小黃延誤客戶電話
案例：小周為虧損公司主動推企業(yè)需的培訓項目
4、為企業(yè)節(jié)約每一分錢
案例：沃爾瑪：廢紙記賬、記錄本、雙面打印
日立：“1分鐘在日立要看成8萬分鐘”8萬分鐘==166天工作日！
5、絕不做有損于企業(yè)的事情
7、與企業(yè)同舟共濟
企業(yè)是員工的船，老板是船長。
案例：凱利，打字員，為瀕臨倒閉時提出公寓項目，后來成總經理。
（三）熱情
工作是煤山，熱情就是火種。
100%的熱情，工作就快樂！
如果把熱愛工作向熱愛自己生命。。。
“燃燒指數(shù)”
（四）擁有良好的心態(tài)和信念
1、積極心態(tài)和消極心態(tài)對比
案例：人類精神的陽光。
2、13種陽光心態(tài)
言行舉止像你希望成為的人
要心懷必勝、積極的想法
用美好的感覺、信心與目標去影響別人
讓你遇到的每一個人都感到自己重要
心存感激
學會稱贊別人
學會微笑
努力尋找*的新觀念
放棄瑣碎的小事
培養(yǎng)奉獻的精神
永遠也不要消極地認為什么事是不可能的
培養(yǎng)樂觀與自信精神
經常使用自動提示語
（五）做事先做人
1、做一個勇于承擔責任的人
案例：松下的銷售會
責任感不強的典型行為有下面一些表現(xiàn)
工作不要60分，工作沒有100分
2、做一個具有團隊精神的人
3、做一個善于學習的人
4、做一個了解組織與他人需要的人
寓言故事：原來如此
5、做一個虛懷若谷的人
寓言故事：后生可畏
（六）注重自我激勵與潛能開發(fā)
1、認清人性的弱點
2、敢于做夢，不甘心于現(xiàn)狀
3、自我潛能開發(fā)的四個方面
案例：時世造英雄----友人相見，萬分感慨
（七）目標
1、合理制定目標和計劃
2、分析主要問題和風險
3、整合資源、努力執(zhí)行計劃
4、溝通和反饋
5、講原則、負責任
案例：妻子拉床單
（八）高效
1、樹立正確的思維方式
2、掌握簡單高效的基礎工作方法
3、人生就是時間，確立日事日畢、日清日高的工作原則
運籌零碎時間、爭取團隊協(xié)作
時間管理自我狀況調查表
4、用時間管理好健康
亞健康給我們高效率工作帶來危機
職業(yè)人士的“職業(yè)健康習慣”
（九）感恩
1、心懷感恩上路
案例：社會種種不正常現(xiàn)象回放
2、工作是一種恩典
沒有卑微的工作，只有不懂感恩的心
對工作心存感激
履行職責、熱愛工作
感恩勝于能力
3、心懷感恩，快樂工作
與你的企業(yè)共同成長
與你的老板同舟共濟
與同事共同打造卓越團隊
與你的客戶合作雙贏
4、忠誠敬業(yè)源于感恩
感恩讓你擔負起責任
感恩才會忠誠敬業(yè)
踏踏實實做事
自動自發(fā)的工作
5、感恩造就卓越
不抱怨，時刻懷著感恩的心工作
敬業(yè)：勤奮進取
執(zhí)行：沒有任何借口
超越上級對你的期望
跨過平庸邁向卓越
（十）大膽創(chuàng)新 提升解決問題的能力
1、要有創(chuàng)新意識
2、打破常規(guī)思維
3、培養(yǎng)創(chuàng)造性思維
三、走上成功職業(yè)之路 培養(yǎng)八大心態(tài)
1、學習的心態(tài)
超越競爭對手的*方法
*學習的五大步驟
2、老板的心態(tài)
運用“換位思考”讓自己獲得非凡的成就
世界500強企業(yè)老板最欣賞什么樣的員工？
如何做一名最有價值的員工？
3、付出的心態(tài)
A-B搭檔討論：主題：“世間自有公道，付出才有回報！”（A-B兩人各自檢討四分鐘）
內容：對于工作的付出哪些做得好，哪些做得不好，打算如何改進？
4、積極的心態(tài)
5、合作的心態(tài)
案例：海豚的故事
6、執(zhí)行的心態(tài)
案例：西點軍校為什么培養(yǎng)出如此多的優(yōu)秀企業(yè)領導者?
7、寬容的心態(tài)
人際溝通的“三多三少”？
什么是成功的人？
8、感恩的心態(tài)
“感恩心”的力量
在感恩中成長，成就自己
打造高效金融營銷團隊培訓課程
轉載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/30116.html
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