課程描述INTRODUCTION
培訓講師：邱文毅
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行營銷心態(tài)塑造課程
第一節(jié)：營銷人員心態(tài)塑造
【頭腦風暴】心目中稱職理財經理的畫像
1.理財經理定位的五個維度
【頭腦風暴】何謂專業(yè)?
2.九條營銷箴言
心態(tài)決定一切
八二法則
說服客戶之前先說服自己
注重專業(yè)形象
創(chuàng)造顧客需求
強調產品帶給客戶的利益
感情銷售
積極發(fā)問
成為優(yōu)秀的聆聽者
第二節(jié)：攻破流量客戶的心防
【頭腦風暴】一個客戶的價值有哪些?
1.流量客戶的特征
【頭腦風暴】一開始你有沒有讓自己看起來很專業(yè)?
2.營銷失敗的原因
3.營銷效率提升的關鍵點
第三節(jié)：高端客戶營銷活動策劃
1.活動策劃的關鍵
客戶分群，精準營銷
現(xiàn)場氛圍打造
人員分工，各司其職
時間推進，演習
各環(huán)節(jié)合理設置
業(yè)務與放松(動與靜)、抓住興奮點
事前與事后
2.一次好活動的標準
對客戶有價值
生動有趣
目的明確
有利關系
有產出
3.營銷活動的組織與實施
活動目的
參與人員職級
活動主推產品
現(xiàn)在可能碰到的反對問題
活動舉辦的方式
場地時間
執(zhí)行流程
準備物料
后續(xù)跟進
【頭腦風暴】為何每次辦活動總是人前鬧轟轟，人去又樓空
第四節(jié)：活動現(xiàn)場營銷技巧
【頭腦風暴】如何清楚的表達一件事及換位思考
1、FABE技巧
F:產品本身的特色
A:產品的優(yōu)點
B:產品帶給客戶針對性的效益
E:相關的左證
【頭腦風暴】如何當一位餐館的老板
2、講解產品的四種路線
產品路線
理財路線
情感路線
夢想路線
3、T型平衡表
折頁及熒光板設計
話術設計
【演練】利用SCBC法則編寫話術
第五節(jié)：客戶維護技巧
（一）客戶分層方法
1、常見三種客戶分層標準
風險偏好
家庭生命周期
金融資產
2、金融資產等級分類標準
有效
優(yōu)質
白金
鉆石
私行
（二）客戶維護頻率
1、不同等級客戶維護頻率（按時間周期）
2、不同等級客戶維護頻率（按事件）
3、產品銷售后的維護頻率
【頭腦風暴】三方產品銷售后，該如何做后續(xù)維護?
4、四類產品售后服務管理方式
理財產品
基金
保險
貴金屬
（三）客情關系發(fā)展
【頭腦風暴】7個維護客戶的疑問
1、客情發(fā)展四階段
敵對期
防備期
開放期
接納期
2、客情發(fā)展四階段的溝通方法
引起注意
創(chuàng)造感動
建立連接點
提供服務
3、客情發(fā)展的三個重點
轉變經營理念，把握客情關系發(fā)展路線
找準互動時機，推動客情關系層層遞進
緊隨專業(yè)導向，實現(xiàn)客情關系地久天長
4、建立信任的四大要素
講信用
做事可靠
維護關系
負責任
5、獲取客戶信任的7個關鍵點
明顯的職業(yè)形象
感同身受的傾聽
給予正面的反饋
讓自己變的有料
合作共贏的思維
一如既往的態(tài)度
言而有信的行動
6、提升客戶關系粘度的三個關鍵
情感價值
專業(yè)價值
配置價值
【案例分享】銷售學大師哈維麥肯
銀行營銷心態(tài)塑造課程
轉載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/302791.html
已開課時間Have start time
- 邱文毅