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客戶外拓營銷技能課程

第一部分：國內(nèi)社區(qū)銀行的現(xiàn)況及問題反思
【頭腦風(fēng)暴】目前的現(xiàn)況感受
1、*富國銀行的社區(qū)銀行為何能成功
從財報上看出社區(qū)銀行利潤貢獻非常高
每個社區(qū)店員都能獨立服務(wù)私行等級的客戶
每個客戶加載有效產(chǎn)品或服務(wù)至少7項
2、目前國內(nèi)社區(qū)銀行存在的問題
店員綜合能力偏弱
店長本身管理能力偏弱
無法找到社區(qū)銀行的定位
活動開展無持續(xù)力
網(wǎng)點內(nèi)外部銷售氛圍不足

第二部分：如何打造讓客戶依賴的社區(qū)銀行
第一節(jié)：社區(qū)銀行該如何打造
1.社區(qū)銀行的三次轉(zhuǎn)型
1.0—提供金融服務(wù)便利渠道
2.0—金融產(chǎn)品銷售渠道
3.0—金融生態(tài)圈
2.社區(qū)銀行經(jīng)營的五大特性
固定區(qū)域
特定對象
便民功能
活動牽引
十項全能
3.打造微金融生態(tài)圈
宗旨:
便民
利民
惠民
第二節(jié)：儲源分析
1.單人訪談：與相關(guān)內(nèi)部人員溝通，了解他們對自己網(wǎng)點的認(rèn)知。
2.市場調(diào)研：全面了解當(dāng)?shù)氐氖袌鼋?jīng)濟情況、市民居住情況及未來發(fā)展前景。
3.實地走訪：抽樣了解網(wǎng)點布局及周邊環(huán)境。
4.客戶地圖：根據(jù)掌握到的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)進行市場分析，確定社區(qū)銀行策略。
客戶結(jié)構(gòu)
客戶覆蓋率
產(chǎn)品匹配度
客戶喜好
客戶習(xí)慣
5.客戶信息分析
優(yōu)劣分析
連鎖分析
差異分析
因果分析

第三部分：客戶心理分析
第一節(jié)：客戶金融消費心理分析
【頭腦風(fēng)暴】一個客戶的價值有哪些
1.客戶消費心態(tài)的改變
理性消費時代
感性消費時代
感動消費時代
2.客戶消費的三大心理
趨利避害
說透說夠
物超所值
基礎(chǔ)滿足上述三大心理的做法
3.客戶需求層次的表現(xiàn)--冰山理論
顯性需求--意識到的、表面的、明確的
隱性需求—沒說出來的、潛在的、含糊的
4.客戶人性的特點
【案例分享】一森林逃生!!
人的感受都是對比來的
人并非厭惡不確定性或者風(fēng)險，而是厭惡損失
白撿到100元所帶來的快樂難以抵消丟失100元所帶來的痛苦--約為2.5倍
人都是喜歡勤勞的人
人面對銷售的本能反應(yīng)都是先拒絕
第二節(jié)：客戶性格分析
1.客戶典型的四種性格分析-DISC
D:支配型
I:影響型
S:穩(wěn)健型
C:思考型
如何面對以上四類客戶做有效銷售及溝通

第四部分：溝通技巧
第一節(jié)：需求挖掘
1.*的四個技巧
S:背景性問題--KYC
P:難點性問題--客戶目前存在的問題
I:暗示性問題--這問題不解決會帶來后果
N:示意性問題--解決方案
2.KYC技巧
個人職業(yè)的問句
個人家庭情況的問句
社會關(guān)系的問句
投資目標(biāo)的問句
投資年限的問句
投資經(jīng)驗的問句
現(xiàn)金流量的問句
風(fēng)險承受能力的問句
過往投資習(xí)慣的問句
3.需求挖掘的步驟
觀察-從系統(tǒng)里觀察客戶過往投資經(jīng)驗;從面談中觀察客戶肢體語言
詢問-問出關(guān)鍵需求
傾聽-聽出客戶的銷售機會點
第二節(jié)：說話的藝術(shù)
【頭腦風(fēng)暴】如何清楚的表達一件事及換位思考
1、FABE技巧
F:產(chǎn)品本身的特色
A:產(chǎn)品的優(yōu)點
B:產(chǎn)品帶給客戶針對性的效益
E:相關(guān)的左證
【頭腦風(fēng)暴】如何當(dāng)一位餐館的老板
2、講解產(chǎn)品的四種路線
產(chǎn)品路線
理財路線
情感路線
夢想路線
3、產(chǎn)品話術(shù)的設(shè)計思路
目前自身或大環(huán)境的情況
有哪些不足的地方
這些不足會造成哪些危害
提出證明
承上啟下的提出解決方案
產(chǎn)品的特質(zhì)
產(chǎn)品的優(yōu)點
產(chǎn)品對客戶直接的利益
提出相關(guān)證明

第五部分：客戶獲取
1.客戶經(jīng)營的四件事
客戶獲取
存量客戶提升
存量客戶防流失
客戶策反
2.客戶獲取的四個模式
自然流量獲客
片區(qū)開發(fā)
存量客戶轉(zhuǎn)介紹
異業(yè)聯(lián)盟

第六部分：片區(qū)開發(fā)
第一節(jié)：片區(qū)開發(fā)四大關(guān)鍵
1.定向
確定開發(fā)目的
擴大知名度
獲取客戶
改善客戶結(jié)構(gòu)
存量低效客戶激活
確定活動主題
制定活動方案
人員的分工
時間結(jié)點
2.聚焦
路演活動時間、地點
集中客戶的方法
獲取客戶的方式
3.導(dǎo)流
二次埋雷
4.激發(fā)
活動的匹配
話術(shù)的匹配
聯(lián)動的匹配
第二節(jié)：打造幸福生活圈
《目前存在的問題》合作商家太遠(yuǎn)、合作商家不是網(wǎng)點需要的
1.新開業(yè)網(wǎng)點如何獲客
與會員機構(gòu)進行合作
能夠共同獲客的商戶
2.到訪量低的網(wǎng)點如何喚醒客戶
存量客戶激活
分析客戶的喜好找尋合作商戶
3.到訪量高的網(wǎng)點如何增加客戶粘性
將商戶引進網(wǎng)點
4.結(jié)構(gòu)不合理網(wǎng)點如何聚焦客群
喚醒并吸引年輕客群
匹配老年人生活需求
第三節(jié)：拜訪客戶必須走心
1.初次拜訪陌生商戶遇到的問題
戒備心強
見不到人
目標(biāo)不明確
不知道聊什么
2.如何破冰—消除戒備
用價值切入而不是用價格
服務(wù)的切入
印象的切入
合作的切入
第四節(jié)：如何深耕不同型態(tài)的社區(qū)
1.老年社區(qū)
2.年輕家庭社區(qū)
3.婦女社區(qū)
第五節(jié)：代發(fā)公司如何深耕
1.擒賊先擒王
2.從財務(wù)下手
3.找尋I性格的人
4.走入企業(yè)

第七部分：異業(yè)結(jié)盟
第一節(jié)：如何挑選優(yōu)質(zhì)的異業(yè)聯(lián)盟合作商戶
1.明確目標(biāo)
2.想吸引的客群
3.挑選的優(yōu)先原則
同業(yè)優(yōu)勢:品牌、產(chǎn)品、優(yōu)惠、本身發(fā)展
重點開發(fā):企業(yè)、社區(qū)、村莊、周邊
發(fā)展意愿:商店本身有拓展市場意愿
4.評估:
從優(yōu)惠
從客戶數(shù)量
從客戶質(zhì)量
商戶服務(wù)質(zhì)量、體驗
第二節(jié)：如何利用異業(yè)結(jié)盟獲客
1.獲客的三維度
圍繞重點開發(fā)社區(qū)、企業(yè)附近商戶
圍繞重點開發(fā)客群，利用異業(yè)結(jié)盟
圍繞重點開發(fā)高端客群核心需求生活圈
第三節(jié)：如何提升獲取到的客戶
1.確定重點客群、分析核心消費行為，進行增值服務(wù)
2.談判聯(lián)盟
3.客戶分類分群，藉由打電話約客戶的過程中做好KYC
4.引流入銀行

第八部分：電話邀約重點
第一節(jié)：電話邀約步驟與短信
1.電話邀約的5大步驟
確認(rèn)是否本人
介紹自己及推薦人（如有）
詢問客戶是否方便講電話
道明見面目的
敲定見面時間
2.電話邀約的7大關(guān)鍵點
人際感（聲音愉悅，熱情，保持微笑）
見面目的是否有吸引力
避免詳細(xì)介紹產(chǎn)品細(xì)節(jié)
未能成功約到時間時是否有預(yù)約下次通話時間
電話前是否有仔細(xì)準(zhǔn)備
電話前是否有預(yù)熱
陌生客戶電話后是否有短信跟進
3.陌生客戶首次電話前的預(yù)熱短信模版
4.陌生客戶電話接觸后的跟進短信模版
第二節(jié)：電話邀約重點
1.借用熱點事件，客戶關(guān)心的事件，痛點的力量，來促進客戶的認(rèn)同度
2.簡單明了的說明本次邀約能解決客戶的痛點、疑惑，和客戶息息可關(guān)的問題點
3.陌生客戶
第一次以客戶認(rèn)識我們?yōu)橹?br /> 第二次以提升服務(wù)為主
第三次以關(guān)心為主
第四次開始才能以產(chǎn)品為主
4.善用假設(shè)法:用案例來舉例，順便教育客戶
5.善用3F法
6.善用FABE的B來一句話營銷用產(chǎn)品介紹的開頭

第九部分：微信獲客及維護技巧
1.如何利用微信五步法打造個人形象
頭像設(shè)置
微信名稱
地區(qū)
個性簽名
微信賬號
2.微信的四大獲客技巧
手機添加
QQ號添加
二維碼添加
附近的人
3.微信的三大免費廣告位
封面廣告位
朋友圈廣告位
定位欄
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