課程描述INTRODUCTION
· 營銷總監(jiān)· 大客戶經(jīng)理· 高層管理者
培訓講師：儀青濤
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
中小業(yè)務營銷邏輯課程
[課程背景]
在政府及監(jiān)管部門各項政策與考核推動下，各類商業(yè)銀行開展普惠金融業(yè)務（小微、個體經(jīng)營者及農(nóng)戶類）的動力加強。在考核的激勵與壓力之下，為推動業(yè)務規(guī)模及客戶數(shù)量的實質(zhì)性增長，技術(shù)與方法亦是重要選項，本課程旨在提升小微業(yè)務的獲客與客戶挖掘的營銷技能以及批量開發(fā)與創(chuàng)新能力。
[課程目標]
通過實踐案例與現(xiàn)場案例教學方式，指導批量獲客方法與客戶轉(zhuǎn)介方法的運用；
通過解剖實際案例和客戶分類，引導掌握利用產(chǎn)品找客戶以及為客戶匹配產(chǎn)品的方法；
通過優(yōu)勢談判技巧的方法運用，指導樹立做客戶而非僅注重成交量的理念以及方法。
[課程形式]
結(jié)構(gòu)型知識講授+典型案例研習+案例實操
[課程對象]
商業(yè)銀行信貸業(yè)務管理人員、客戶經(jīng)理。
[課程目錄]
第一部分 中小業(yè)務營銷邏輯
一、如何提高業(yè)務規(guī)模（業(yè)務量）
1.實現(xiàn)路徑討論
2.我們該怎么做
二、由還款意愿與還款能力討論我們身邊的客群
第二部分 標準化營銷策略
一、營銷四要素
1.客戶
2.客戶經(jīng)理
3.產(chǎn)品
4.場景
二、客戶在哪里
三、人的素養(yǎng)與技能
1.WORK HARD（沒有技巧）
2.WORK SMART（需要技巧）
3.WORK OUT
4.客戶轉(zhuǎn)介：優(yōu)勢談判技能
四、標準化產(chǎn)品運用
1.標準化產(chǎn)品分類
2.標準化產(chǎn)品優(yōu)化方案設計
3.標準化產(chǎn)品爆點
4.營銷活動落地場景
第三部分 標準抵押類信貸業(yè)務優(yōu)化
一、抵押客戶在哪里？
二、渠道最關(guān)心的問題——效率
三、優(yōu)化方向
1.效率提升類
2.客戶便利類
3.期限延長類
4.收益提升類
四、設計與優(yōu)化實案
1.抵押類效率*——8小時放款
2.貸款與存款一樣方便——哪些資料可以不要
3.倒按揭在經(jīng)營性信貸中的運用
4.風險類產(chǎn)品創(chuàng)新——流動性產(chǎn)品
三、風險實證
第四部分 非標準場景下批量開發(fā)
一、非標場景開發(fā)
1.意義
2.失敗的可能情形
3.非標場景中方案設計步驟
二、非標場景下的風險因素
1.是否存在交易以及真實性
2.控制權(quán)以及控制能力的風險
3.同一風險因素制約
三、專屬產(chǎn)品設計的核心要素
1.額度控制
2.規(guī)避單一風險源
3.專屬產(chǎn)品并非滿足所有客戶需求
四、非標場景中專屬產(chǎn)品設計案例
1.基于商圈
2.基于商會
3.存量客戶
五、現(xiàn)場討論
六、典型案例
1.網(wǎng)約車
2.養(yǎng)殖戶
3.專業(yè)市場業(yè)戶
4.設備按揭
5.加盟商
七、供應鏈的重新認識
1.供應鏈的含義
2.傳統(tǒng)供應鏈金融的局限
3.如何讓供應鏈在小微金融領(lǐng)域獲得新生
八、公小聯(lián)動核心風險點
1.核心企業(yè)風險控制
2.交易風險控制
3.信用風險控制
九、小額分散開展公小聯(lián)動1.公小聯(lián)動核心企業(yè)痛點把握
2.客群需求挖掘
①基建企業(yè)與供應商
②醫(yī)院與供應商
③專業(yè)市場與商戶
中小業(yè)務營銷邏輯課程
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/302856.html
