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個(gè)人信貸發(fā)展規(guī)劃課程

[課程背景] 
零售業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行戰(zhàn)略方向，而消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)是零售資產(chǎn)業(yè)務(wù)的核心。目前而言，大部分銀行零售客戶僅僅停留在財(cái)富或負(fù)債業(yè)務(wù)上，資產(chǎn)類業(yè)務(wù)對(duì)銀行的貢獻(xiàn)度較低。
本課程系通過(guò)消費(fèi)信貸標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷實(shí)踐及典型案例分析，以及客戶經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)行為和營(yíng)銷方法的講解與演練為商業(yè)銀行個(gè)人客戶綜合營(yíng)銷提供有價(jià)值的指導(dǎo)。

[課程目標(biāo)]
透析零售客戶標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷方法，破冰營(yíng)銷理念與方法；
講授并場(chǎng)景演練交叉銷售技巧，為客戶綜合營(yíng)銷提供方法指導(dǎo)。

[授課形式]
結(jié)構(gòu)型知識(shí)講授+典型案例研習(xí)+互動(dòng)型研討

[授課對(duì)象]
商業(yè)銀行零售條線中高級(jí)管理人員、有培養(yǎng)價(jià)值客戶經(jīng)理。

[課程目錄](méi)
第一部分 2023零售信貸發(fā)展判斷與零售信貸客群需求邏輯
一、零售信貸發(fā)展判斷
1.宏觀經(jīng)濟(jì)謹(jǐn)慎樂(lè)觀
2.房地產(chǎn)持續(xù)筑底
3.財(cái)政金融政策繼續(xù)寬松
4.零售信貸增長(zhǎng)承壓
二、零售信貸客群需求邏輯
1.A類客群
2.住房信貸客群
3.消費(fèi)信貸客群
4.經(jīng)營(yíng)客群

第二部分 個(gè)人信貸標(biāo)準(zhǔn)化管理
一、零售信貸的標(biāo)準(zhǔn)化
1.客戶的標(biāo)準(zhǔn)化
2.產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化
3.營(yíng)銷行為的標(biāo)準(zhǔn)化
探討：《安家》各角色特征，你喜歡誰(shuí)？你想成為誰(shuí)？
二、標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)營(yíng)銷四要素
1.客戶
2.客戶經(jīng)理
3.產(chǎn)品
4.場(chǎng)景
三、客戶在哪里
四、客戶經(jīng)理素養(yǎng)及營(yíng)銷技能培養(yǎng)
1.WORK HARD（沒(méi)有技巧）
2.WORK SMART（需要技巧）
場(chǎng)景訓(xùn)練：電話營(yíng)銷、客戶拜訪時(shí)客戶利益點(diǎn)提煉
3.WORK OUT
五、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品運(yùn)用
1.標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品分類
2.標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品優(yōu)化方案設(shè)計(jì)
3.標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品爆點(diǎn)
4.營(yíng)銷活動(dòng)落地場(chǎng)景

第三部分 客戶數(shù)據(jù)獲分析與營(yíng)銷組織
一、客戶職業(yè)分析
1.固定收入者
2.浮動(dòng)收入者
二、客戶年齡、性別與客戶來(lái)源分析
1.年齡段劃分
2.性別
3.戶籍來(lái)源
三、客戶偏好
1.溝通偏好
2.價(jià)值觀偏好
3.財(cái)富偏好
4.性格偏好
四、營(yíng)銷組織方案的關(guān)鍵點(diǎn)
1.KYC
2.拜訪方式與話術(shù)
3.觀察客戶需求與營(yíng)銷內(nèi)容
4.拜訪頻率
5.是否選擇禮品及內(nèi)容
6.階段性進(jìn)展與過(guò)程管控

第四部分 住房抵押仍是個(gè)人信貸扛把子
一、本地優(yōu)勢(shì)
1. 經(jīng)濟(jì)*發(fā)展前景
2. 人口凈流入
3.抵押物具備保值升值功能
二、住房抵押成為完美的標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)
1.信貸標(biāo)準(zhǔn)化特征
2.住房抵押的標(biāo)準(zhǔn)化實(shí)踐
3.住房抵押標(biāo)準(zhǔn)化中營(yíng)銷和管理的標(biāo)準(zhǔn)化實(shí)踐
三、住房抵押營(yíng)銷渠道建設(shè)
1.助貸機(jī)構(gòu)
2.房產(chǎn)中介
四、客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能
1.爆點(diǎn)宣傳與運(yùn)用
2.營(yíng)銷客戶時(shí)的三板斧
3.WORK OUT（不糾結(jié)）

第五部分 經(jīng)營(yíng)類信貸需求營(yíng)銷與挖掘
一、備貨融資
1.季節(jié)性需求
2.價(jià)格趨勢(shì)
二、應(yīng)收賬款占?jí)?br /> 1.應(yīng)收質(zhì)量
2.應(yīng)收與生意的匹配
3.信貸期限匹配
三、大額采購(gòu)或重大交易融資
1.商業(yè)模式的可行性
2.要件的真實(shí)性

第六部分 零售信貸批量營(yíng)銷
一、批量營(yíng)銷的涵義
1.廣義
2.狹義
二、批量營(yíng)銷的風(fēng)險(xiǎn)因素
1.是否存在交易以及真實(shí)性
2.控制權(quán)以及控制能力的風(fēng)險(xiǎn)
3.同一風(fēng)險(xiǎn)因素制約
三、風(fēng)險(xiǎn)控制的核心要素
1.額度控制
2.規(guī)避單一風(fēng)險(xiǎn)源
3.專屬產(chǎn)品并非滿足所有客戶需求
四、設(shè)計(jì)與營(yíng)銷案例
1.基于商圈
2.基于商會(huì)
3.存量客戶
五、供應(yīng)鏈的重新認(rèn)識(shí)
1.供應(yīng)鏈的含義
2.傳統(tǒng)供應(yīng)鏈金融的局限
3.如何讓供應(yīng)鏈在小微金融領(lǐng)域獲得新生
六、公小聯(lián)動(dòng)核心風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
1.核心企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)控制
2.交易風(fēng)險(xiǎn)控制
3.信用風(fēng)險(xiǎn)控制
七、營(yíng)銷要點(diǎn)及案例
1.核心企業(yè)痛點(diǎn)把握
2.客群需求挖掘
①基建企業(yè)與供應(yīng)商
②醫(yī)院與供應(yīng)商
③專業(yè)市場(chǎng)與商戶

第七部分 深圳零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷熱點(diǎn)發(fā)現(xiàn)與營(yíng)銷活動(dòng)組織
一、房產(chǎn)投資
1.房產(chǎn)熱點(diǎn)
2．房產(chǎn)后續(xù)消費(fèi)
二、汽車消費(fèi)
1.政策推動(dòng)
2.熱點(diǎn)事件
3.廠家及經(jīng)銷商
三、產(chǎn)業(yè)圈與鏈
1.客群選擇
2.場(chǎng)景設(shè)計(jì)
四、信用貸款營(yíng)銷熱點(diǎn)討論

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